原標(biāo)題：上海民樂(lè)一廠拿捏守正與創(chuàng)新、激進(jìn)與穩(wěn)妥

　　“中國(guó)樂(lè)器行業(yè)最賺錢”這樣練成

　　面對(duì)時(shí)隔24年的兩份年報(bào)，王國(guó)振頗感欣慰。

　　1998年底，他出任上海民族樂(lè)器一廠第六任廠長(zhǎng)時(shí)，主營(yíng)業(yè)務(wù)虧損，靠店鋪出租，年報(bào)勉強(qiáng)維持9萬(wàn)元利潤(rùn)。

　　到2022年，企業(yè)營(yíng)收5.3億元，利潤(rùn)1.9億元。2023年，民樂(lè)一廠毛利率達(dá)59.6%，盈利能力在全國(guó)民族樂(lè)器制造企業(yè)中雄踞第一。

　　從弱不禁風(fēng)到而今最賺錢行業(yè)龍頭，民樂(lè)一廠的秘訣是什么?

　　用文化涵養(yǎng)市場(chǎng)

　　1958年成立的上海民族樂(lè)器一廠，生產(chǎn)吹拉彈打四大類樂(lè)器，于1962年注冊(cè)“敦煌牌”商標(biāo)。上世紀(jì)80年代起，受西洋樂(lè)器導(dǎo)入沖擊，工廠漸漸陷入困頓。

　　1998年，老廠長(zhǎng)退休，熟悉西洋樂(lè)器的上海鋼琴公司副總王國(guó)振被“召來(lái)”。眼見當(dāng)年琴行、音樂(lè)書店內(nèi)民族樂(lè)器做工粗糙、蓬頭垢面、售價(jià)低廉，王國(guó)振深感痛心：這是捧著金飯碗在討飯!于是定下改革基調(diào)——“敦煌”身價(jià)文化鑄，左右兩翼，一在品牌建設(shè)，二在創(chuàng)新求變。

　　由此，民樂(lè)一廠大興文化營(yíng)銷，從1999年起，每年都有新動(dòng)作——與中央民族樂(lè)團(tuán)簽約、牽手上海民族樂(lè)團(tuán)、設(shè)展上海大劇院、與上海音樂(lè)家協(xié)會(huì)合辦民樂(lè)沙龍、編撰民樂(lè)專業(yè)教材、開辦社區(qū)民樂(lè)培訓(xùn)班、組建民族室內(nèi)樂(lè)團(tuán)、設(shè)立敦煌海外音樂(lè)教室等，還在澳門集聚2520人合奏箏曲，刷新吉尼斯世界紀(jì)錄……

　　這些看似無(wú)用的文化營(yíng)銷舉措，旨在涵養(yǎng)市場(chǎng)，用如今的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言形容，即“種草”。

　　2020年左右直播行業(yè)興起，民樂(lè)一廠旗下新藝民族室內(nèi)樂(lè)團(tuán)也開始在B站、小紅書上“帶貨”，但這些“貨”并非實(shí)物，而是樂(lè)器文化知識(shí)、樂(lè)器曲目鑒賞等。直播中，網(wǎng)紅曲目融入樂(lè)團(tuán)創(chuàng)作，一版全新《芒種》別致輸出，圈粉無(wú)數(shù)；視頻中，樂(lè)團(tuán)古箏演奏家趙墨佳探店民樂(lè)一廠旗艦店并試彈，不久便有人到店“拔草”，買走一架3萬(wàn)元的古箏。

　　文化營(yíng)銷，創(chuàng)新為基。早在本世紀(jì)初，“敦煌牌”便推出了紀(jì)念版、限量版樂(lè)器。制琴大師韓常樹、著名月琴演奏家馮少先在上世紀(jì)60年代首創(chuàng)的“月缺”造型雪梅月琴，就是紀(jì)念版中的主力擔(dān)當(dāng)。在2008年北京奧運(yùn)會(huì)閉幕式上，64把祥云造型奧運(yùn)定制版電聲二胡驚艷合奏，之后一天內(nèi)，這些名“胡”全部有主。

　　靠創(chuàng)意落地想法

　　看今天的民樂(lè)一廠，很難想象上世紀(jì)80年代它曾困難至“借廟躲雨”。其劇情反轉(zhuǎn)，在于能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也能想出辦法。

　　1999年，眼見倉(cāng)庫(kù)內(nèi)滿坑滿谷的滯銷笛子，附加值低，且存在開裂蟲蛀風(fēng)險(xiǎn)，王國(guó)振的想法是，果斷砍掉“出血點(diǎn)”。他的辦法是，明確三大拳頭產(chǎn)品：古箏、琵琶和二胡。下轉(zhuǎn) 4版(上接第1版)尤其是古箏，在王國(guó)振看來(lái)，古箏是“中國(guó)式鋼琴”。他預(yù)言國(guó)內(nèi)鋼琴熱很快將轉(zhuǎn)為古箏熱的時(shí)候，職工們將信將疑。但當(dāng)年年底，一廠古箏產(chǎn)量就達(dá)1.1萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)33%還供不應(yīng)求。

　　民樂(lè)一廠的想法和辦法還表現(xiàn)在，平均每年推出逾40款新品，它們大多來(lái)自天馬行空的創(chuàng)意。

　　2012年，王國(guó)振提議，為古箏制作高級(jí)技師、國(guó)家級(jí)非遺代表性傳承人徐振高的八十大壽打造限量版古箏。從此，以特制產(chǎn)品向樂(lè)器制作名師賀壽成為一項(xiàng)慣例。

　　“敦煌牌”民族樂(lè)器還融入青花瓷、留青竹刻、貝雕、景泰藍(lán)、名人書畫等工藝和元素，民樂(lè)一廠由此積累了不少獨(dú)門秘籍。因獨(dú)特性、稀缺性、藝術(shù)與工藝造詣拔尖，一些產(chǎn)品已進(jìn)入拍賣收藏界。

　　重服務(wù)再謀轉(zhuǎn)型

　　20多年來(lái)，民樂(lè)一廠的年復(fù)合增長(zhǎng)率始終保持兩位數(shù)，背后是一步步關(guān)鍵戰(zhàn)略決策走對(duì)了。

　　比如在蘭考建廠。蘭考泡桐是制作民族樂(lè)器音板的極佳材料?？紤]到古箏的生產(chǎn)規(guī)模必須低成本成倍擴(kuò)張，1999年，工廠大膽決定：廠房建到原材料基地去!巧借當(dāng)?shù)孛姘宀牧瞎?yīng)商和所在鎮(zhèn)資源，民樂(lè)一廠花較少投資就在蘭考縣建起廠房，上海方面主要負(fù)責(zé)技術(shù)與設(shè)備輸出。2000年，蘭考新廠建成，首批地產(chǎn)古箏尚未出廠，河南經(jīng)銷商已忙不迭前來(lái)?yè)層喠耍驗(yàn)樗麄兂袚?dān)的運(yùn)費(fèi)單價(jià)可從30元直降到2元。

　　5年后，民樂(lè)熱勢(shì)不可擋，同行欲加大生產(chǎn)規(guī)模，無(wú)奈產(chǎn)能受限、成本高企。反觀民樂(lè)一廠，古箏產(chǎn)量2004年首破3萬(wàn)臺(tái)，2019年突破11萬(wàn)臺(tái)。正是多年前的運(yùn)籌，才承接住“箏箏日上”的發(fā)展機(jī)遇。

　　還有人才梯隊(duì)建設(shè)。王國(guó)振深知，人才是第一資源，他始終致力于培養(yǎng)技術(shù)精湛、有理想抱負(fù)和創(chuàng)新精神的工匠隊(duì)伍。自2005年起，民樂(lè)一廠面向各大高校廣納賢才，目前企業(yè)中層管理干部中，近70%為擁有本科及以上學(xué)歷的年輕人。為打造非遺技藝傳承梯隊(duì)，民樂(lè)一廠于1999年委培開辦了“民族樂(lè)器設(shè)計(jì)與制造”中專班，于2012年與上海市群益職業(yè)技術(shù)學(xué)校合作辦學(xué)，開設(shè)民族樂(lè)器修造專業(yè)班，讓民族樂(lè)器制作在職業(yè)教育領(lǐng)域中有了新的探索。

　　盡管已是“中國(guó)樂(lè)器行業(yè)最賺錢”的廠商，民樂(lè)一廠又規(guī)劃好新的轉(zhuǎn)型方向：做教學(xué)演藝配送、非遺傳習(xí)、鑒定測(cè)試、國(guó)際文化交流四大平臺(tái)。因?yàn)閱我恢圃旖K會(huì)遇到“天花板”，做好服務(wù)將讓“敦煌牌”老字號(hào)繼續(xù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

　　1998年，民樂(lè)一廠命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)。這一年，工廠最貴一款產(chǎn)品售價(jià)近5000元。此后，這個(gè)“最貴”不斷被刷新，最新數(shù)字為128萬(wàn)元，來(lái)自與老鳳祥合作的小葉紫檀木“海上鳳韻”金箏，已被一位收藏家購(gòu)藏。

　　“最貴”之變只是一個(gè)注腳，在守正與創(chuàng)新、激進(jìn)與穩(wěn)妥的尺度間精準(zhǔn)拿捏，民樂(lè)一廠成就了一段傳奇。