原標(biāo)題：產(chǎn)業(yè)觀察|蘇北小鎮(zhèn)全民網(wǎng)銷(xiāo)家具十多年后

　　走在沙集鎮(zhèn)街頭，總能聞到一股木料的味道。

　　這種味道是十多年前才開(kāi)始出現(xiàn)在沙集的。對(duì)于當(dāng)?shù)厝耍@種味道曾經(jīng)幾乎等同于財(cái)富的味道：江蘇徐州市睢寧縣沙集鎮(zhèn)人口不過(guò)6萬(wàn)多，原本寂寂無(wú)聞。直至洶涌電商大潮起，沙集人踩準(zhǔn)了節(jié)奏，靠著在網(wǎng)上賣(mài)家具走上了致富路。

　　隨之而來(lái)的“中國(guó)電商第一鎮(zhèn)”光環(huán)加持，讓這個(gè)蘇北小鎮(zhèn)聲名遠(yuǎn)播，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩。而在締造了一個(gè)又一個(gè)創(chuàng)富傳奇的同時(shí)，“沙集模式”也被視作信息化帶動(dòng)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化的范本，成為各地競(jìng)相學(xué)習(xí)和效仿的對(duì)象。

　　然而，潮起潮落。因電商而興的沙集鎮(zhèn)，逐漸感受到了瓶頸。雖然從業(yè)人員規(guī)模和銷(xiāo)售數(shù)字依舊可觀，但是面對(duì)電商行業(yè)日趨激烈復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠著低成本和集群效應(yīng)迅速起家的沙集，原本的優(yōu)勢(shì)地位正被不斷消解。而突如其來(lái)的疫情，更是雪上加霜，把站在十字路口的沙集鎮(zhèn)又往前推了一步。

　　如今大家都在談“上云”和“直播”，似乎各行各業(yè)只要伴上電商，就是萬(wàn)能解藥。實(shí)際上，制造業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)究竟應(yīng)該怎么加，絕不是一道送分題。不妨聽(tīng)聽(tīng)電商小鎮(zhèn)的人怎么說(shuō)。

　　靠驚人集聚效應(yīng)“無(wú)中生有”

　　若論及沙集模式的原點(diǎn)，孫寒始終是一個(gè)繞不開(kāi)的名字。他的故事，在沙集可謂家喻戶(hù)曉。

　　時(shí)間撥回到2006年。彼時(shí)，沙集的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是生豬養(yǎng)殖和廢舊塑料回收。因?yàn)槌扇蘸蛷U塑料打交道，孫寒的老家沙集鎮(zhèn)東風(fēng)村一度被安上“破爛村”的諢號(hào)。也就是在此時(shí)，孫寒突發(fā)奇想，拿著在上海逛家具商場(chǎng)拍下的木質(zhì)收納架照片，找村里的木匠依葫蘆畫(huà)瓢打了一副。然后，孫寒在淘寶網(wǎng)上開(kāi)了家網(wǎng)店，賣(mài)的就是這款山寨收納架。

　　沒(méi)人能想到本地木匠打出來(lái)的這套山寨收納架，此后所引發(fā)的蝴蝶效應(yīng)竟是此等巨大：2008年，受全球金融危機(jī)影響，沙集鎮(zhèn)的“破爛生意”遭到重創(chuàng)，而以孫寒為代表的初代電商從業(yè)者，則讓當(dāng)?shù)厝丝吹搅酥赂坏牧硪环N可能性。于是，幾乎是通過(guò)口口相傳、面授機(jī)宜的方式，“淘寶生意”在沙集鎮(zhèn)被快速?gòu)?fù)制推廣，家庭式的家具作坊遍地開(kāi)花，成品源源不斷地上架淘寶。這一年，沙集鎮(zhèn)的電子商務(wù)銷(xiāo)售額就達(dá)到了4000萬(wàn)元。

　　2014年底，沙集鎮(zhèn)廢舊塑料回收產(chǎn)業(yè)完成全面清退，家具電商數(shù)量也隨之迎來(lái)了裂變式的增長(zhǎng)。這一年，僅東風(fēng)村一地就實(shí)現(xiàn)了26億元的電商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，曾經(jīng)的“破爛村”搖身一變成為名副其實(shí)的“淘寶村”。

　　除了前店后廠式的家具小作坊，規(guī)模以上的家具廠在沙集越開(kāi)越多。而圍繞電商家具為中心，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、產(chǎn)品拍攝、3D制圖以及物流公司等電商配套服務(wù)也開(kāi)始涌現(xiàn)。

　　沒(méi)有原材料、沒(méi)有零配件、沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)，過(guò)去的沙集鎮(zhèn)與家具生產(chǎn)幾無(wú)交集。而現(xiàn)在，這里卻坐擁國(guó)內(nèi)最完整、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。按照當(dāng)?shù)厝说恼f(shuō)法，在沙集，方圓3公里，一定能配齊生產(chǎn)一套家具所需的所有材料?；剡^(guò)頭看，沙集鎮(zhèn)無(wú)中生有的家具產(chǎn)業(yè)，靠的完全是當(dāng)?shù)厝嗽炎鲭娚處?lái)的驚人集聚效應(yīng)。

　　作為先行者，孫寒向記者坦言，沙集電商如今的規(guī)模和體量，是他從來(lái)未曾預(yù)料到的。因此，所謂的布局和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮根本無(wú)從談起。身處大潮之中，孫寒一路走來(lái)靠的是直覺(jué)與順勢(shì)而為：“想賺錢(qián)但又不想打工。當(dāng)年我選擇做電商，完全就是為了生存。”

　　生意經(jīng)不同，對(duì)未來(lái)有共識(shí)

　　疫情對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)的影響顯而易見(jiàn)，沙集的家具產(chǎn)業(yè)自然也概莫能外。但是影響究竟有多大，沙集人的回答并不統(tǒng)一。

　　孫寒說(shuō)，疫情非但沒(méi)有影響他的生意，相反，銷(xiāo)售數(shù)字還實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)：“家具銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了三至四成。單是正月初一這天，我就賣(mài)掉了將近20萬(wàn)元的貨。”在孫寒看來(lái)，疫情促進(jìn)了網(wǎng)購(gòu)，背靠巨大的內(nèi)需市場(chǎng)，“宅經(jīng)濟(jì)”勢(shì)頭不錯(cuò)。

　　來(lái)自物流行業(yè)的數(shù)據(jù)也在一定程度上佐證了孫寒的觀點(diǎn)。安能物流蘇北大區(qū)總經(jīng)理潘波表示，該企業(yè)設(shè)在沙集鎮(zhèn)的轉(zhuǎn)運(yùn)中心2月20日正式復(fù)工，至3月初發(fā)貨已恢復(fù)常態(tài)。統(tǒng)計(jì)顯示，3月和4月的發(fā)貨量較去年同期分別增長(zhǎng)了28%和52%，5月份也預(yù)計(jì)將有50%以上的增長(zhǎng)。

　　“不僅是我們安能一家，根據(jù)我的了解，沙集當(dāng)?shù)仄渌奈锪髌髽I(yè)也都是這樣的情況。”潘波認(rèn)為，隨著國(guó)內(nèi)疫情的逐步平息，網(wǎng)上消費(fèi)的意愿被集中釋放，物流量的提升即是最顯著的體現(xiàn)。

　　也有人日子并不好過(guò)。胡艷芬在沙集從事木料生產(chǎn)加工多年，她告訴記者，3月以來(lái)自家產(chǎn)品銷(xiāo)售慘淡：“2噸一件的纖維板，以前一天少說(shuō)要賣(mài)個(gè)10件左右。今天一上午，才剛剛賣(mài)出去1件。”胡艷芬向記者透露，考慮到成本問(wèn)題，有同行最近已經(jīng)開(kāi)始給員工放假，企業(yè)停產(chǎn)：“庫(kù)存都賣(mài)不動(dòng)，再生產(chǎn)也是壓貨，還不如先停一停。”

　　而家庭作坊主則普遍對(duì)疫情帶來(lái)的影響感受不深。蔣明和父母一家三口前年才開(kāi)始做家具電商生意，生意始終不咸不淡。今年以來(lái)，生意雖未見(jiàn)起色，但倒也沒(méi)覺(jué)得比以前難做多少：“本來(lái)我們就是小買(mǎi)賣(mài)，一天就做這么幾單。疫情暴發(fā)前一天能賣(mài)多少，現(xiàn)在也能賣(mài)多少，沒(méi)感覺(jué)有啥變化。”在蔣明看來(lái)，船小好掉頭是他的優(yōu)勢(shì)：“淘寶賣(mài)不動(dòng)了就去做京東，京東不行就換拼多多。反正總歸有辦法。”

　　各行各業(yè)都有不同的生意經(jīng)，比如實(shí)木家具原料大多來(lái)自國(guó)外，很多貨都運(yùn)不進(jìn)不來(lái);相反，板材原料的價(jià)格最近一直都在走低，利潤(rùn)空間反而更大了。不過(guò)對(duì)于未來(lái)的預(yù)期，沙集人還是有共識(shí)的。每年5月至8月，歷來(lái)就是家具銷(xiāo)售淡季，隨著國(guó)內(nèi)疫情的日趨平緩，當(dāng)?shù)仄毡檎J(rèn)為至7月左右將有望迎來(lái)全行業(yè)的復(fù)蘇。

　　“低層次糾纏”空間一再被壓縮

　　作為沙集鎮(zhèn)的第一批電商，沙集鎮(zhèn)電商協(xié)會(huì)支部書(shū)記劉興利認(rèn)為，沙集的電商產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)與短板都十分明顯，無(wú)論疫情究竟影響幾何，沙集都到了該認(rèn)真考慮接下來(lái)的路要怎么走的時(shí)候了。

　　經(jīng)驗(yàn)，是沙集鎮(zhèn)的一大財(cái)富。一方面，鎮(zhèn)上家具產(chǎn)業(yè)雖是無(wú)中生有，但自當(dāng)年“山寨”起家至今，沙集家具始終主打性?xún)r(jià)比，主攻中低端市場(chǎng)，一路走來(lái)輕車(chē)熟路;另一方面，沙集人早早“觸網(wǎng)”，對(duì)于如何玩轉(zhuǎn)網(wǎng)上生意的每個(gè)環(huán)節(jié)，都積累了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村無(wú)可比擬的海量經(jīng)驗(yàn)，即便是一些小技巧、小竅門(mén)都足以轉(zhuǎn)換成生意上的巨大優(yōu)勢(shì)。

　　劉興利舉了個(gè)例子：“就說(shuō)家具打包的方式，沙集鎮(zhèn)就有獨(dú)門(mén)秘籍。我們可以把包裹打得又輕又薄，但就是摔不爛，最大限度地控制了物流的成本。”按照劉興利的說(shuō)法，通過(guò)電商渠道發(fā)往新疆、西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)的家具，十之八九發(fā)自沙集。“這都是沙集人在實(shí)踐中不斷試驗(yàn)和總結(jié)出來(lái)的，是真正的民間智慧，別人學(xué)不來(lái)。”在劉興利看來(lái)，正是憑借著這些獨(dú)特的民間智慧，沙集才得以將中低端家具這塊市場(chǎng)硬生生地攥在手里。

　　然而，雖然市場(chǎng)攥在手里，但是錢(qián)賺得越來(lái)越不容易。“6萬(wàn)多人口的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，電商有16000多家，市場(chǎng)主體至少在2000個(gè)以上。大家盯著的都是同一塊蛋糕，賣(mài)的也都是差不多的產(chǎn)品，到最后只能打價(jià)格戰(zhàn)。”

　　不僅如此，電商產(chǎn)業(yè)的環(huán)境相較當(dāng)年孫寒等人剛起步時(shí)，也發(fā)生了巨大的變化。隨著新平臺(tái)的崛起和大量品牌的入局，流量成為電商行業(yè)最為金貴的資源。不斷高企的電商營(yíng)銷(xiāo)成本，使得始終深陷“低層次糾纏”的沙集電商利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮。在沙集當(dāng)?shù)?，一個(gè)公認(rèn)的說(shuō)法是，2010年以前，家具電商的利潤(rùn)普遍在七成左右;至2015年前后，利潤(rùn)就只剩下三成了。

　　面對(duì)日趨復(fù)雜和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，劉興利認(rèn)為人才是破局的關(guān)鍵：“沙集做電商的人不少，但是能稱(chēng)得上電商專(zhuān)業(yè)人才的不多。”劉興利直言，雖然電商規(guī)模不斷做大，但是與電商相關(guān)的管理和服務(wù)行業(yè)在沙集卻始終未見(jiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。顯而易見(jiàn)的是，沙集幾乎家家戶(hù)戶(hù)做電商，但是有幾家有專(zhuān)業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)?

　　劉興利認(rèn)為，長(zhǎng)久以來(lái)，沙集當(dāng)?shù)仉娚虖臉I(yè)人員文化水平和經(jīng)營(yíng)意識(shí)普遍偏低，企業(yè)管理也相對(duì)落后。長(zhǎng)此以往，將很難適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。“一個(gè)蘇北小鎮(zhèn)，怎么吸引人才、留住人才，或許是我們接下來(lái)需要好好想想的問(wèn)題了。”劉興利說(shuō)。

　　還有什么理由原地不動(dòng)?

　　沙集未來(lái)的路怎么走?沙集人同樣莫衷一是。但是品牌和產(chǎn)品，卻是屢屢出現(xiàn)的高頻詞。

　　子母床，曾是沙集家具的代表，某種程度上也代表了沙集的氣質(zhì)：均價(jià)不過(guò)數(shù)百元，設(shè)計(jì)和工藝雖然簡(jiǎn)單，但經(jīng)久耐用，性?xún)r(jià)比很高。拜這份性?xún)r(jià)比所賜，沙集產(chǎn)的子母床被海量采購(gòu)，出現(xiàn)在工棚和集體宿舍里。有一種說(shuō)法是，國(guó)內(nèi)每10張子母床，就有8張產(chǎn)自沙集。

　　然而，用沙集當(dāng)?shù)氐哪玖辖?jīng)銷(xiāo)商蔣興甫的話說(shuō)，這些家具是廣東那邊六七年前生產(chǎn)的樣式。蔣興甫說(shuō)：“以后還是要改變思路，不能只搞這些低檔貨，不然怎么有發(fā)展?”

　　1988年出生的程懷寶也有同感。2010年開(kāi)始做家具電商，他也是靠這些“低檔貨”發(fā)家，做了兩年生意就在鎮(zhèn)上全款買(mǎi)了新房。此后，他砸下重金連辦三家工廠，巔峰時(shí)每個(gè)月給工人發(fā)的工資就有80多萬(wàn)元。如今，他卻選擇收縮戰(zhàn)線，專(zhuān)注于兒童家具領(lǐng)域，并經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

　　“低端產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越掙不到錢(qián)了。要做，就要做精做專(zhuān)，做出自己的品牌。”這些年，程懷寶開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì)，先后聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的客服、售后、美工設(shè)計(jì)以及網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)，不再走沙集家具傳統(tǒng)的模仿復(fù)制的老套路，而是進(jìn)行自主設(shè)計(jì)、自主生產(chǎn)，更多著眼于中高端市場(chǎng)。

　　現(xiàn)在，程懷寶生產(chǎn)的兒童子母床單價(jià)數(shù)千元，在淘寶網(wǎng)店上每月仍有數(shù)百單的銷(xiāo)量，或許足以證明性?xún)r(jià)比并非電商唯一的出路。

　　孫寒同樣認(rèn)為要以產(chǎn)品為本。他認(rèn)為，家具仍然是一個(gè)可以通過(guò)電商渠道長(zhǎng)賣(mài)的商品品類(lèi)：“不管是風(fēng)格還是款式，設(shè)計(jì)還是材質(zhì)，家具可以創(chuàng)新的空間還是非常大的。沙集有基礎(chǔ)，背靠著沙集的資源和優(yōu)勢(shì)，只要產(chǎn)品過(guò)硬，永遠(yuǎn)不愁賣(mài)。”

　　也有人認(rèn)為，要以更積極的姿態(tài)擁抱變化。疫情期間，直播帶貨大放異彩，沙集人也親眼見(jiàn)證了直播的力量。3月29日，睢寧縣長(zhǎng)薛永現(xiàn)身網(wǎng)絡(luò)直播推介家具和美食。截至當(dāng)日19時(shí)，共計(jì)131萬(wàn)用戶(hù)擁入直播間，購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)1000件子母床，幫助本地企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額超過(guò)300萬(wàn)元，直接帶動(dòng)全網(wǎng)沙集家具單日總銷(xiāo)售額超700萬(wàn)元。

　　“以后可能真的就是‘網(wǎng)紅’直播的時(shí)代了。也許只要一個(gè)‘網(wǎng)紅’足夠厲害，就可以做到想賣(mài)什么賣(mài)什么。”劉興利說(shuō)，“到那個(gè)時(shí)候，就不用再談什么淘寶村、淘寶鎮(zhèn)了，也不用去想沙集的這套模式能不能復(fù)制推廣了。相反，只要‘網(wǎng)紅’有流量，就可能成為一個(gè)火點(diǎn)，把一整個(gè)地方的電商產(chǎn)業(yè)都帶動(dòng)起來(lái)。”

　　還有人說(shuō)，連“網(wǎng)紅”都在轉(zhuǎn)型，我們還有什么理由原地不動(dòng)?劉興利甚至認(rèn)為，屆時(shí)沙集都可以不用拘泥于家具了，“哪里是藍(lán)海，我們就往哪里去。”

　　也許，對(duì)于長(zhǎng)三角一批強(qiáng)生產(chǎn)、弱品牌的制造重鎮(zhèn)而言，高質(zhì)量發(fā)展之路，還需繼續(xù)探索。(記者 于量)