探路

　　“直通車開(kāi)行前，我們會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：‘身邊的親戚、朋友會(huì)愿意乘坐嗎?’”正因?yàn)榇蠹也粩鄧L試回答這一問(wèn)題，才有了如今火爆的創(chuàng)新產(chǎn)品

　　抓住文旅等分散卻總量龐大的“長(zhǎng)尾”需求，率先受到?jīng)_擊的長(zhǎng)三角客運(yùn)企業(yè)，無(wú)疑已在為公路客運(yùn)轉(zhuǎn)型發(fā)展尋找出路、探索新路。

　　8月16日晚，“蘇超”第九輪比賽，宜興市體育中心賽場(chǎng)內(nèi)，2萬(wàn)多名球迷現(xiàn)場(chǎng)助威；賽場(chǎng)外，無(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)開(kāi)出的賽事直通車一輛接著一輛，無(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)有限公司科技運(yùn)營(yíng)部副經(jīng)理周陽(yáng)說(shuō)：“當(dāng)天派出大巴達(dá)18輛，運(yùn)送球迷超800人?！?/p>

　　為何那么多球迷選擇大巴出行?看看性價(jià)比就知道：直通車設(shè)有9個(gè)站點(diǎn)，往返僅需39.9元。“以前是做位移產(chǎn)品，現(xiàn)在更要重視提供情緒價(jià)值?！睙o(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)有限公司黨委副書記王淳指了指大巴，車窗上手繪著“蘇超”13支球隊(duì)的城市形象。

　　業(yè)務(wù)逐漸式微的客運(yùn)大巴似乎正在走出發(fā)展迷霧。8月2日起，無(wú)錫一口氣開(kāi)通了直達(dá)蘇浙滬七大熱門景區(qū)的景區(qū)專線，包括上海外灘、杭州西湖、蘇州平江路+山塘街、揚(yáng)州大運(yùn)河博物館+瘦西湖等線路。數(shù)據(jù)顯示，半個(gè)月來(lái)，景區(qū)直通車已售票超1700人次，上周末7條景區(qū)直通車兩天共發(fā)送20輛大巴。

　　試水景區(qū)直通車并嘗到甜頭的不只是無(wú)錫，寧波的探索還要更早些。自今年6月17日開(kāi)行票價(jià)僅19.9元的寧波至杭州西湖景區(qū)的直通車起，寧波公運(yùn)集團(tuán)已開(kāi)通99元往返上海外灘等13條直達(dá)滬蘇浙熱門景區(qū)的直通車線路。寧波公運(yùn)集團(tuán)運(yùn)輸業(yè)務(wù)部經(jīng)理符鼎很驚喜：“選擇景區(qū)直通車的并非原本預(yù)想中的只有上了年紀(jì)的人，還有不少年輕人、親子群體等?！?/p>

　　高鐵開(kāi)行，公路客運(yùn)衰落，兩者似乎已畫上等號(hào)，但客運(yùn)大巴的出行兜底和補(bǔ)上交通空白的作用依舊不容忽視。抓住文旅等分散卻總量龐大的“長(zhǎng)尾”需求，能否讓公路客運(yùn)找到下一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，尚不可知。但率先受到?jīng)_擊的長(zhǎng)三角客運(yùn)企業(yè)，無(wú)疑已在為公路客運(yùn)轉(zhuǎn)型發(fā)展尋找出路、探索新路。

　　“叫好又叫座”

　　記者見(jiàn)到周陽(yáng)時(shí)，他的聲音還有些沙啞。“前段時(shí)間，為了開(kāi)行‘蘇超’的賽事直通車，我加入了無(wú)錫球迷群，以獲取球迷真實(shí)訴求。如今，我也成了無(wú)錫球迷會(huì)的一員，這個(gè)沙啞聲就是跟他們?nèi)ズ翱谔?hào)、搞訓(xùn)練造成的。”周陽(yáng)道出緣由。

　　在江蘇范圍內(nèi)，“蘇超”已經(jīng)成為激發(fā)市民出行意愿的重要“導(dǎo)火索”。以“蘇超”直通車線路為例，無(wú)錫兩場(chǎng)在江陰的主場(chǎng)比賽中，先后開(kāi)出4輛、7輛“蘇超助威直通車”，前一次運(yùn)送球迷200余名，后一場(chǎng)則飆升至329名球迷。無(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)有限公司客運(yùn)分公司副經(jīng)理祝鳴君說(shuō)，當(dāng)時(shí)公司還為球迷們提供了助威棒、助威手舉牌、小喇叭等“神器”。

　　盡管賽事火爆，但一下子開(kāi)通7條景區(qū)直通車線路，祝鳴君等人依然不免心里打鼓。疑慮很快被打消了?！皼](méi)想到很快就爆了!”祝鳴君從視頻號(hào)推送中察覺(jué)到了變化——一條包含開(kāi)通信息的視頻轉(zhuǎn)發(fā)破萬(wàn)，跟評(píng)150多條。

　　景區(qū)直通車開(kāi)通至今，上周末無(wú)錫前往揚(yáng)州的大巴最為火爆，兩日共發(fā)送12輛。這與揚(yáng)州的一項(xiàng)措施直接相關(guān)：8月16日、17日，揚(yáng)州瘦西湖等國(guó)有收費(fèi)景區(qū)等對(duì)江蘇全省13城市民免費(fèi)?！熬皡^(qū)直通車正是在‘蘇超’直通車基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的?！弊ｘQ君直言，希望景區(qū)直通車能夠?qū)ⅰ疤K超”帶來(lái)的文旅熱度“常態(tài)化”。

　　此外，對(duì)無(wú)錫市民來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)三角范圍內(nèi)的上海外灘、杭州西湖等都是非常有吸引力的景點(diǎn)。周陽(yáng)介紹，上海外灘直通車往返車票僅為58元，遠(yuǎn)低于高鐵票價(jià)，還免去中轉(zhuǎn)的煩惱。抵達(dá)上海后，車停在上海十六鋪公交樞紐站，游客可自行游覽外灘、城隍廟、豫園、南京路步行街、東方明珠塔等景點(diǎn)，只需晚上八點(diǎn)半集中乘車返錫。

　　“直通車開(kāi)行前，我們會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：‘身邊的親戚、朋友會(huì)愿意乘坐嗎?’”在祝鳴君看來(lái)，正因?yàn)榇蠹也粩鄧L試回答這一問(wèn)題，才有了如今火爆的創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　景區(qū)直通車、賽事直通車只是長(zhǎng)三角客運(yùn)市場(chǎng)“熱鬧”的縮影。寧波公運(yùn)集團(tuán)就曾多次開(kāi)行前往上海、杭州的演唱會(huì)直通車。8月9日、10日，組織開(kāi)行了謝霆鋒杭州演唱會(huì)的直通車，“周六、周日各一輛，滿車走，滿車回”?！叭绻皇浅俗档闹蓖ㄜ嚕荒艹俗橈L(fēng)車或是在當(dāng)?shù)刈∩弦煌?，成本無(wú)疑提升不少?！狈Ψ治觯@一產(chǎn)品的成功之處，就在于解決了跨城看演唱會(huì)的返程難題。

　　相比之下，上海乘客更中意到處尋覓時(shí)鮮貨。上周末，上?？瓦\(yùn)企業(yè)開(kāi)出直達(dá)剛剛迎來(lái)開(kāi)漁季的啟東呂四的“海鮮專線”，往返票價(jià)僅需19.9元，車票一經(jīng)開(kāi)售便立即售罄。為滿足消費(fèi)需求，呂四當(dāng)?shù)剡€特意延長(zhǎng)景點(diǎn)、市場(chǎng)等營(yíng)業(yè)時(shí)間。據(jù)透露，工作日開(kāi)出的加班車，車票也在半小時(shí)內(nèi)賣光。在此之前，上海客運(yùn)企業(yè)還曾推出“楊梅采摘專線”等，同樣一票難求。

　　尋找“第二曲線”

　　周陽(yáng)是位老客運(yùn)人。談及公路客運(yùn)，他話語(yǔ)里不免惋惜：以前滬寧線上的南京、上海都是熱門線路，“客流情況太好了，那時(shí)候都是流水發(fā)班，人一滿，車就走；滬寧城際鐵路開(kāi)通后，線路就沒(méi)有了”。

　　一位客運(yùn)從業(yè)者分析道：高鐵的“快速”，將大巴基于高速公路建立起的速度優(yōu)勢(shì)，一掃而光；與近年來(lái)出現(xiàn)的網(wǎng)約車、順風(fēng)車相比，大巴沒(méi)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)；私家車的機(jī)動(dòng)性，也讓原本以“靈活”著稱的大巴顯得“笨重”。多方夾擊之下，大巴難以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，客源也就進(jìn)一步被分流。

　　如何尋找“第二曲線”，成為長(zhǎng)三角業(yè)內(nèi)關(guān)注的共同話題。“走出去”是第一步，包括人和車。

　　“在人流大幅減少的情況下，我們要主動(dòng)走出去，到市場(chǎng)上尋找客源。”無(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)管理層已有共識(shí)，客運(yùn)人不僅要將觀念從“守在站里、等著客來(lái)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)上門、尋找客源”，同時(shí)要發(fā)揮自身靈活性優(yōu)勢(shì)，推出各類“客運(yùn)+場(chǎng)景式”的定制客運(yùn)產(chǎn)品，滿足不同群體的需求。在7條景區(qū)直通車籌備期間，祝鳴君通常會(huì)借助AI大模型先做前期功課，之后到當(dāng)?shù)貙?shí)地勘察停車點(diǎn)位、景點(diǎn)距離等情況，以便更好地規(guī)劃線路、行程，讓產(chǎn)品更貼近市民需求。

　　推出西湖景區(qū)直通車前，無(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)曾在直播間試水發(fā)售19.9元直達(dá)西湖景區(qū)的產(chǎn)品，網(wǎng)友下單的熱情，才讓公司下定決心。符鼎介紹，推出景區(qū)直通車兩個(gè)月以來(lái)，上海外灘、杭州靈隱寺、夜游西湖等線路，年輕客群、親子游群體正慢慢增加。

　　更有“網(wǎng)感”的是，傳統(tǒng)的客運(yùn)企業(yè)建立起了自己的微信社群。寧波公運(yùn)集團(tuán)已有50多個(gè)群，一個(gè)群大約200人，它不僅起到咨詢服務(wù)功能，更重要的是，“通過(guò)社群可以精準(zhǔn)了解旅客需求”。符鼎介紹，最初上海外灘直通車為中午從寧波出發(fā)，對(duì)此就有游客反饋游玩時(shí)間不夠，希望早些從寧波出發(fā)。這個(gè)建議很快被采納。這條線路開(kāi)通一周內(nèi)，便已加開(kāi)了9點(diǎn)出發(fā)的班次，同時(shí)還將原本的周末開(kāi)行擴(kuò)大到每日開(kāi)行，周六班次更是多達(dá)4個(gè)，目前上座率在八成以上。

　　無(wú)錫客運(yùn)集團(tuán)同樣重視與網(wǎng)友的線上互動(dòng)，不僅建立了“跟著蘇超去旅游”等微信社群，周陽(yáng)、祝鳴君還會(huì)在群內(nèi)及時(shí)回復(fù)旅客咨詢、反饋等。雖然增加了額外的工作量，“但卻能接觸到市民對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)反饋”，方便及時(shí)調(diào)整，推出更多定位精準(zhǔn)的場(chǎng)景化產(chǎn)品。

　　“中秋節(jié)前后推出的錢塘江觀潮直通車，肯定會(huì)很受歡迎?！敝荜?yáng)語(yǔ)氣篤定。

　　織密城市群聯(lián)系網(wǎng)

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，即使“蘇超”結(jié)束，長(zhǎng)三角各地文旅也會(huì)不斷營(yíng)造各種熱點(diǎn)，作為客運(yùn)公司需要考慮的就是如何將交通和文旅更好融合，借力熱點(diǎn)、助力熱點(diǎn)?！拔覀兙褪且粩唷錈狳c(diǎn)’?！奔瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的這句話讓祝鳴君等人得以放開(kāi)手腳，大膽嘗試。這也基于大家的共識(shí)，長(zhǎng)三角地區(qū)旅游資源豐富，一年四季不缺熱點(diǎn)、不缺旅游資源，同時(shí)對(duì)于周邊城市的市民有著較大吸引力。

　　不斷挖掘客運(yùn)需求，填補(bǔ)市場(chǎng)供給空白，讓企業(yè)獲得新發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，客觀上也織密著城市群的聯(lián)系網(wǎng)。

　　無(wú)錫開(kāi)行的錫宜快巴客運(yùn)線路，不僅串起無(wú)錫與宜興的一體化發(fā)展，同時(shí)還提升了太湖沿岸區(qū)域的交通通達(dá)性。3月1日，無(wú)錫開(kāi)通錫宜快巴，其橫跨太湖，穿行碩放機(jī)場(chǎng)至宜興高鐵站，全程僅需約1.5小時(shí)，票價(jià)也親民，僅需36元。其解決無(wú)錫與宜興兩地通勤痛點(diǎn)的同時(shí)，商務(wù)人士同樣獲益，它解決了以往宜興市民來(lái)往碩放機(jī)場(chǎng)不便且時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題，也能讓無(wú)錫市民快捷抵達(dá)宜興乘坐高鐵，更加方便乘坐高鐵前往湖州、杭州以及安徽等地，不再需要高鐵繞行南京或上海。截至7月底，錫宜快巴已運(yùn)送旅客2.2萬(wàn)人次。

　　同時(shí)，錫宜快巴正聯(lián)動(dòng)航空出行，增強(qiáng)用戶黏性、形成獲客合力。5月1日，錫宜快巴聯(lián)合碩放機(jī)場(chǎng)推出“雙享卡”服務(wù)，乘坐錫宜快巴的旅客可以在碩放機(jī)場(chǎng)享受優(yōu)享值機(jī)、優(yōu)享安檢等服務(wù)。錫宜快巴與一家航空公司還將于年內(nèi)推出一款“空巴通”產(chǎn)品，買機(jī)票免費(fèi)送車票，以往宜興市民習(xí)慣乘高鐵到南京乘坐飛機(jī)，此舉也是為碩放機(jī)場(chǎng)吸引客源。

　　為實(shí)現(xiàn)與高鐵的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，寧波公運(yùn)集團(tuán)不斷創(chuàng)新并豐富著自身產(chǎn)品。今年初，寧波站開(kāi)始開(kāi)行至上海南站的高鐵，寧波至上海南站客運(yùn)班線不免受到?jīng)_擊，原本115元的票價(jià)目前已降至日常79元，并在周一到周四下午幾個(gè)特定班次低至49元。符鼎曾測(cè)算過(guò)時(shí)間，高鐵比大巴快上約半小時(shí)，公司則以更為優(yōu)惠的價(jià)格，為旅客提供了另一種出行選擇。符鼎說(shuō)：“最明顯的是，年輕人來(lái)了。”

　　在原有班線上開(kāi)展定制化改造，也是寧波公運(yùn)集團(tuán)的創(chuàng)新方式之一。7月19日，公司將終點(diǎn)站原本為上海南站的班車，延伸開(kāi)行至迪士尼樂(lè)園，價(jià)格同樣為79元，開(kāi)出了迪士尼樂(lè)園直通車。據(jù)了解，目前已有上海網(wǎng)友準(zhǔn)備借此到寧波“反向旅游”。

　　織密城市群聯(lián)系網(wǎng)，也是公路客運(yùn)發(fā)展的重要目標(biāo)之一。一方面，業(yè)內(nèi)人士表示，“我們并不擔(dān)心外地學(xué)著開(kāi)行景區(qū)直通車”，甚至還站在區(qū)域活力角度積極呼吁，盡快雙向開(kāi)行景區(qū)直通車，進(jìn)一步激活長(zhǎng)三角文旅市場(chǎng)；另一方面，客運(yùn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)發(fā)揮身段靈活的優(yōu)勢(shì)，尋找更多應(yīng)用場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)出更多受到市場(chǎng)認(rèn)可的高校、賽事、醫(yī)療、時(shí)令嘗鮮等場(chǎng)景化產(chǎn)品。

　　“我們正主打情景化、直通式、便捷化，做好班線轉(zhuǎn)型?！蓖醮颈硎荆菊紤]“如何為專線做加法”，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，摸清旅客想要什么，在此基礎(chǔ)上探索專線+文旅、+賽事、+康養(yǎng)醫(yī)療等。

　　長(zhǎng)三角周邊100公里至300公里的范圍，正是汽車發(fā)揮作用的重要戰(zhàn)場(chǎng)。9月，無(wú)錫還將開(kāi)行前往呂四海港市集的直通車，這里距離無(wú)錫市中心約180公里；近來(lái)符鼎則發(fā)現(xiàn)，寧波的慈城古縣城每逢周末就有大批上海人到此游玩，而這里距離上海人民廣場(chǎng)剛好200公里。

　　當(dāng)下景區(qū)直通車尚處培育期，算是“走量產(chǎn)品”，祝鳴君希望能將其打造成新的“利潤(rùn)產(chǎn)品”，替代以往班線的地位。長(zhǎng)三角客運(yùn)企業(yè)表達(dá)著同樣的愿景：未來(lái)，通過(guò)發(fā)揮自身的靈活性優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)對(duì)接供給和需求，激發(fā)并盤活文旅、醫(yī)療等細(xì)分領(lǐng)域的“長(zhǎng)尾”需求，創(chuàng)造出新的更大的市場(chǎng)，促進(jìn)城市群構(gòu)建更緊密的聯(lián)系。(記者 任俊錳)