徐黎一  包倩

　　“同樣是滿足滑雪需求，自家的還占個交通優(yōu)勢呢。為何市民選擇舍近求遠(yuǎn)去了臨沂？”

　　“自家的滑雪場三個關(guān)了兩個，只剩一家營業(yè)，別人家的為何卻成了香餑餑？”

　　冬季以來，面對每周奔赴臨沂滑雪的旅游大軍，很多市民發(fā)出這樣的疑問。為解開這些疑問，也為了找到港城滑雪游起步難的原因，前不久，筆者先后走訪臨沂茶山滑雪場和東海湖西滑雪場等地進(jìn)行了調(diào)查。

　　港城市民熱衷到臨沂滑雪

　　2月13日清晨剛過7時，3輛旅游大巴先后停到了蒼梧綠園北門口。此后，參加滑雪團(tuán)的100多名游客陸續(xù)上了車。跟車導(dǎo)游小穆向筆者介紹，這些游客是從全市各大旅行社報名統(tǒng)一乘直通車的。據(jù)了解，2013年冬季以來，先后有6000位港城市民經(jīng)直通車赴臨沂滑雪，這樣的情況從2009年茶山滑雪場開業(yè)以來延續(xù)了5年多。筆者粗算了一下，涵蓋占比達(dá)40%的自駕游客后，多年來臨沂茶山滑雪場接待港城市民超過5萬人。這樣的熱衷程度即便在本地開設(shè)滑雪場后依舊沒有降低。

　　為何市民熱衷到臨沂滑雪？一位請假帶孩子去滑雪的市民說：“我們是聽去滑過雪的親戚介紹，說跟團(tuán)去很方便，大巴直接送到滑雪場門口。”約莫9時30分，大巴抵達(dá)了臨沂茶山滑雪場。此刻，出現(xiàn)在大家面前的是一幅皚皚白雪的壯觀場面，車上的游客早就抑制不住激動的心情，向雪場奔去。據(jù)悉，雖然當(dāng)初開業(yè)時茶山滑雪場已是山東省內(nèi)的第6個滑雪場，但卻以5000多萬元的投資額一躍成為當(dāng)時山東省規(guī)模最大的滑雪場。相比下來，東海湖西滑雪場1200萬元的投資額，規(guī)模只有茶山的四分之一。“這是我第二次來茶山滑雪，這邊的中、高等級滑道，滑起來非常過癮。”在南京某大學(xué)讀大二的港城女生宋雪說。

　　除了方便的交通及雪場的規(guī)模優(yōu)勢外，良好的服務(wù)和完善的周邊配套也是茶山吸引港城人的一大因素。“工作人員請注意，如遇游客滑倒請及時扶起……”在游客服務(wù)大廳，每隔5分鐘就會有這樣一句廣播提醒。在筆者看來，這樣一句話不僅是在提醒工作人員，更是拉近了景區(qū)與游客之間的心理距離。此外，在筆者所跟團(tuán)隊里，8成以上的滑雪游客還報名參加了觀塘溫泉之旅。而這個號稱蘇北、魯南地區(qū)規(guī)模最大的溫泉度假區(qū)距離茶山滑雪場車程不到20分鐘?；?、溫泉過后，回到市區(qū)時不到18時。“這樣的旅程很舒適，大人不累、孩子也很開心。”參團(tuán)的市民滿意地跟導(dǎo)游再見。

　　本地滑雪場為何火不過臨沂

　　茶山的滑雪之旅讓市民開心了，而咱們本地的滑雪場卻很受傷。據(jù)悉，受周邊滑雪場走紅的影響，港城也在2011年冬啟動了滑雪場建設(shè)，先后在連島、朝陽以及東海建設(shè)了3個滑雪場，然而到了去年冬季卻只剩下東海湖西滑雪場一家。

　　本地滑雪場為何火不過臨沂？在跟團(tuán)過程中，筆者也進(jìn)行了隨機(jī)采訪。很多市民表示曾去過連島的滑雪場，但規(guī)模太小，沒什么氛圍，小孩玩玩還可以，滿足不了大人滑雪所追求的娛樂和刺激。“我只知道東海有溫泉，還不知道已經(jīng)開了滑雪場。”40歲左右的王女士對東海溫泉、水晶頗有印象卻沒有接觸過滑雪場的相關(guān)信息。也就是說，滑雪場在本地營銷工作的滯后也是不受市民青睞的原因之一。除此之外，在與茶山滑雪場的PK中，本地不便的交通在直抵茶山門口的直通車映襯下顯得更無競爭力。

　　而就在本地市民紛紛赴茶山滑雪時，周邊徐州、淮安、鹽城等市的市民卻在奔向湖西滑雪場。“我們2012年冬才開始營業(yè)，現(xiàn)在還無法與早就進(jìn)入連云港市場的茶山滑雪場競爭，為了避開與茶山的競爭，我們將客源市場鎖定在與溫泉呼應(yīng)的周邊城市。今年的游客接待量較去年翻了兩番還多。僅大年初二一天的接待量就突破了1萬人。”湖西滑雪場副經(jīng)理劉艷告訴筆者，客源地的錯位讓湖西滑雪場巧妙生存且發(fā)展了下來。而內(nèi)外部激烈的競爭局面將朝陽、連島滑雪場置于暫時或者永久關(guān)閉的境地。“從連云港的地理位置來看，滑雪場的運(yùn)營時間相較茶山的70天而言相對較短，對盈利造成巨大壓力。”曾投資某滑雪場的旅行商馬先生向筆者坦言，再加上外部的競爭異常激烈，他果斷停掉了滑雪場的投資計劃。

　　發(fā)揮資源效應(yīng)，助力滑雪場長大

　　據(jù)了解，今年又有很多南京、上海甚至安徽等地的自駕游客慕名到東?；Ｔ趧⑵G看來，雖然廣告沒有打到這些地區(qū)，但東海、山東臨沂等地諸多溫泉、滑雪產(chǎn)品已經(jīng)連線成面，在國內(nèi)有了較高的知名度和影響力。這個例子也從側(cè)面證明了一個道理：產(chǎn)品多雖容易造成內(nèi)部的競爭，也更容易對游客產(chǎn)生吸引從而形成一個強(qiáng)大的市場。而眼下本地滑雪場僅剩東海一家，顯然不利于港城滑雪游，尤其是冬季旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　想要將港城滑雪產(chǎn)業(yè)做大從而助力冬季旅游，首先要吸引本地游客回歸。“像滑雪這類‘無中生有’項目與觀光類旅游產(chǎn)品對游客的意義不同，它并非是一次性的，市民可每年前往甚至一年可去多次。然而這樣的需求如果滿足不了就會導(dǎo)致大量的資金外流。”一家旅行社負(fù)責(zé)人說，在這樣的背景下，港城旅游需要吸引大規(guī)模投資注入到滑雪市場，從而達(dá)到強(qiáng)大的吸引力。此外，一個可以統(tǒng)籌全市滑雪場發(fā)展的規(guī)劃也必不可少。經(jīng)驗表明，一旦缺乏統(tǒng)領(lǐng)全局的發(fā)展規(guī)劃，勢必會因為信息不對稱而產(chǎn)生重復(fù)的產(chǎn)品，導(dǎo)致與市場需求不對路，最終遭到市場淘汰。與此同時，結(jié)合本地資源優(yōu)勢，打出組合牌也是讓港城滑雪場增加吸引力，從而發(fā)展壯大的重要舉措。

　　借鑒周邊地區(qū)發(fā)展滑雪場的經(jīng)驗為港城冬季旅游實(shí)現(xiàn)了破冰，也再次證明了旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要“無中生有”的道理。然而，想要讓冬季旅游淡季不淡，發(fā)展出與夏季海濱游比肩的特色產(chǎn)業(yè)，還應(yīng)學(xué)會借勢高飛，借助東海臨沂一線業(yè)已形成熱門的大好勢頭，做好地區(qū)旅游發(fā)展的總體規(guī)劃，為打造游客滿意旅游產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。同時，相關(guān)部門也應(yīng)與旅行商聯(lián)合，在打造地區(qū)個性化旅游產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)涵上做足文章。

　　發(fā)展旅游應(yīng)學(xué)會借勢

　　業(yè)內(nèi)人士指出，想要實(shí)現(xiàn)港城旅游淡季不淡的目標(biāo)，必須精心培育初步發(fā)展期的冬季旅游。雖然經(jīng)過激烈的市場競爭后，港城市場只剩下一家滑雪場，卻不能因噎廢食。不妨借助已經(jīng)火起來的區(qū)域旅游路線的影響力，將它們的知名度“免費(fèi)”拿來為自己所用。據(jù)悉，近年來越來越多的游客加入了自由行行列，而一個旅游區(qū)域的知名度對于他們選擇目的地將起到至關(guān)重要的作用。“這就好比市場蛋糕越做越大，而我們正處在這個紅火的大市場中，只要有符合市場需求的產(chǎn)品就必然能分得一杯羹。”劉艷說。

　　至于如何借勢發(fā)展、階梯登高，也不乏可供借鑒的經(jīng)驗。2013年初，連島景區(qū)就與在國內(nèi)享有較高知名度的影樓合作，建設(shè)了一個規(guī)模較大、檔次也非常高的婚紗攝影基地，不僅為連島景區(qū)提升了知名度，也為該景區(qū)提檔升級立下大功。“由于地理位置相近，其他地區(qū)滑雪場的成功經(jīng)驗也是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。”市康輝旅行社負(fù)責(zé)人蘇新沂說，開通面向市民的直通車，為游客提供便捷的交通服務(wù)就是辦法之一。

　　根據(jù)市場需求做好全局規(guī)劃

　　“從湖西滑雪場吸引到的客源情況以及市場反響來看，我市完全有可能成為服務(wù)江浙一帶客源需求的滑雪市場。”市旅游部門負(fù)責(zé)人說，一方面，從地理位置看，我們有發(fā)展滑雪場的氣候條件和資源條件；另一方面，冬季旅游市場多半是以1日游為主的客源半徑，就這個條件而言我們是比山東地區(qū)，尤其是臨沂更具優(yōu)勢的。此外，冬季市場中包含了一個20天的寒假以及全年最長的春節(jié)黃金周，發(fā)展的優(yōu)勢也更為明顯。

　　業(yè)內(nèi)人士建議，在相對已經(jīng)落后的情況下，想要奮起直追必須借助全市旅游行業(yè)的優(yōu)勢：首先我們應(yīng)該俯身求教，面向作為旅游市場第一線的旅行社，充分征詢他們的意見和需求，避免“閉門造車”后的尷尬。同時，市級主管部門應(yīng)當(dāng)與有符合發(fā)展滑雪產(chǎn)業(yè)的縣區(qū)聯(lián)合，到國內(nèi)外熱門的滑雪旅游勝地考察，探尋成功的經(jīng)驗作為港城發(fā)展滑雪的基礎(chǔ)工作。當(dāng)前，各級旅游部門不妨攜手，根據(jù)目前的市場需求和行業(yè)前瞻思路，推出冬季滑雪旅游的總體規(guī)劃，以游客為中心，做大吃、住、行等滑雪游一條龍產(chǎn)品線。“其實(shí)，連云港有很多讓人羨慕的產(chǎn)品和優(yōu)勢，例如豐富多樣的自然資源和古老的歷史文化資源等，如果可以恰當(dāng)?shù)匦纬僧a(chǎn)品組合，打出個性特色牌，肯定能產(chǎn)生巨大的吸引力，進(jìn)而做大滑雪游市場。”海南某景區(qū)連云港辦事處負(fù)責(zé)人孫女士說。

　　營銷不該缺位，貼心服務(wù)更不可少

　　“我們統(tǒng)計過，接待團(tuán)隊中，有三分之二是來自連云港的游客。”山東某滑雪場連云港辦事處負(fù)責(zé)人說，之所以能吸引到大量的連云港游客，主要原因在于對目標(biāo)市場準(zhǔn)確的把握和大量的廣告投入。業(yè)內(nèi)人士建議，景區(qū)作為一種占比極高的旅游商品，營銷工作應(yīng)當(dāng)是重中之重，景區(qū)的一切工作都應(yīng)當(dāng)圍繞營銷展開，特別是對于新旅游產(chǎn)品而言，不妨先在當(dāng)?shù)卮虺鲋取Ｓ捎诒镜赜慰途哂邢忍斓木嚯x優(yōu)勢，在競爭激烈的環(huán)境中更容易脫穎而出。正如去年5月開業(yè)的海上云臺山景區(qū)，開業(yè)半年多來一直圍繞本地市民做文章，不僅長期占據(jù)BRT站臺廣告位，提升在本地市民中的知名度和美譽(yù)度，還專門在市區(qū)開通了一日游專線，為游客提供交通便利的同時又為景區(qū)做了形象宣傳。

　　如果將營銷作為事前關(guān)鍵的話，那么，為游客提供何種服務(wù)無疑是事中的核心。2月17日下午，筆者與100多名游客一起，在滑雪過后享受了一次溫馨的觀塘沐浴之旅。為何將其定位為溫馨？答案是因為筆者在其中感受到了旅游產(chǎn)品的核心內(nèi)涵即服務(wù)。在每一排的更衣椅上都擺放著若干一次性的塑料袋，方便游客裝泳衣或毛巾等用品，游客不會因忘記帶盛放衣物的用品而感覺不便。此外，每個服務(wù)人員的口袋里都裝著較厚的拉鏈袋，這也是為手機(jī)族提供的，可以防止手機(jī)進(jìn)水，游客在拿到以后覺得非常貼心。筆者認(rèn)為，在人們愈發(fā)注重個人感受的當(dāng)下，作為服務(wù)行業(yè)的旅游業(yè)，其競爭成敗將很可能取決于是否為游客提供貼心的服務(wù)?！?/p>