展示產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在，圖文介紹接地氣不會讓人反感
滬郊農(nóng)民微商做出了“生意經(jīng)”
“這桃除了丑沒有任何缺點(diǎn)，很好吃，明天一早采摘，需要的下單!”“四年等一回的藍(lán)莓月餅來了，藍(lán)莓選自自家基地，今天開始接受預(yù)訂，歡迎老板們砸單!”……今年以來，做微商的上海農(nóng)民多了，隔三差五朋友圈里就會有最新上市的農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)民微商的介紹不太讓人反感，因?yàn)檎故镜募扔袑?shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，又有接地氣的生產(chǎn)故事。
講究“所見即所得”
金山區(qū)德昕果蔬農(nóng)莊的徐莉萍幾乎每天都會發(fā)圖文并茂的“微商版”文案：“為什么水果店翠冠梨2元多一斤，上海各大農(nóng)場的翠冠梨可以賣到80至120元一箱?因?yàn)檗r(nóng)場只賣正宗翠冠梨，有機(jī)肥綠色種植，口感細(xì)膩無渣、脆甜多汁。”“醉金香(葡萄品種)也叫茉莉香，自然成熟的醉金香果皮呈黃綠色，混合著淡淡的玫瑰與奶油的香味，有機(jī)種植無澀味，口感極佳。”“金山王母蟠桃產(chǎn)量有限，市場上有假冒的，大家購買時一定要認(rèn)準(zhǔn)這個黑肚臍。”……這些文案和圖片是農(nóng)莊工作人員自己拍攝、撰寫的，講究“所見即所得”。
浦東新區(qū)張磊果蔬專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人張磊原本沒想做微商，只是喜歡在朋友圈發(fā)短視頻：一段有很多小鴨子的視頻，文字說明是“果園除草，以后全靠寶寶們了”;下地采梨拍視頻，“采梨了，個大、甘甜”;打包好等待發(fā)貨也發(fā)視頻，加注“忙碌了一天，新鮮到家”……這些視頻讓他成為“準(zhǔn)微商”，朋友圈里的熟人半熟人紛紛下單。張磊想了想原因，覺得主要是“真實(shí)”。
記者也發(fā)現(xiàn)，“真實(shí)”是農(nóng)民微商很看重的特點(diǎn)，照片和短視頻可能不完美，但必須是當(dāng)年當(dāng)季自家地里的。今年上海梅雨季較長，水蜜桃普遍沒往年甜，以往甜度超過14，今年在11至12。有經(jīng)銷商在朋友圈曬出水蜜桃甜度15.6的照片，立刻引來質(zhì)疑：“這是今年的桃子?快爛了才有這個甜度吧!”“這照片好像我家去年的，是不是搞錯了?”沒多久，經(jīng)銷商刪照片并道歉：“不好意思搞錯了，我讓員工拍照，結(jié)果他上網(wǎng)找了一張。”農(nóng)民毫不客氣批評：“你這不是做農(nóng)業(yè)。”
不怕農(nóng)產(chǎn)品不完美
農(nóng)民做微商，還有一個特點(diǎn)，即不怕不完美，敢于推薦有瑕疵的產(chǎn)品，“有的農(nóng)產(chǎn)品只是外表不好看，品質(zhì)還是好的。通過朋友圈，可以向消費(fèi)者解釋。”
松江區(qū)吾舍農(nóng)場李冰給自家黃桃起名“鐘無鹽桃”，自稱“這是一顆有故事有內(nèi)涵的桃子”：“桃中‘鐘無鹽’，丑在外表，美在心，斑點(diǎn)是露水親吻過的痕跡，皺皮是陽光頒發(fā)的勛章，裂口是甜蜜多汁的象征，丑若無鹽亦美似無鹽，粗糙的外皮不過是天妒美味的偽裝，每一顆隱藏的內(nèi)心，都是無可比擬的饕餮……”這是借用被稱為“四大丑女”之一的鐘離無鹽的故事。吾舍農(nóng)場的黃桃無套袋露天種植，表皮因直接面對露水、陽光，產(chǎn)生瑕疵。李冰推銷時不回避這些，文案配上現(xiàn)場采摘和切片的照片，展示“鐘無鹽桃”的內(nèi)在。8月25日，她在朋友圈宣布，美味的“鐘無鹽桃”已全部銷售完畢。
徐莉萍覺得，做微商能更全面地介紹產(chǎn)品，讓大家知道不同品種的特點(diǎn)，哪怕是有瑕疵的產(chǎn)品。今年，他們基地也有一部分黃桃變成“花臉桃”，“我們是套袋露天種植，8月初受臺風(fēng)‘黑格比’影響，部分套袋破損，使得一些桃子表皮顏色不好看，但這不影響口感。‘花臉桃’熟度高，不能發(fā)快遞，對講究實(shí)惠卻不在乎外表的消費(fèi)者來說，是很好的選擇，我們就通過朋友圈，邀請企業(yè)或社區(qū)團(tuán)購。”截至8月27日，“花臉桃”全部售出。
賠本賺吆喝做不久
微商的訂單比較分散，農(nóng)民必須收集整理后一一發(fā)貨，人力成本很高。很多合作社為了把微商做好，設(shè)置專門的崗位進(jìn)行訂單整理和發(fā)貨。即便繁瑣，農(nóng)民仍舊熱情高漲。
“要把主動權(quán)掌握在自己手中。”多位農(nóng)民表達(dá)了類似的意思。按照以往的銷售模式，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出后，大部分通過經(jīng)銷商或批發(fā)市場進(jìn)入零售市場，如果農(nóng)民能對接到餐飲企業(yè)或企事業(yè)單位食堂，已經(jīng)算“大客戶”了。不過，在這些方式中，定價權(quán)往往由經(jīng)銷商和采購商決定。
這些年，農(nóng)民發(fā)現(xiàn)，要提高產(chǎn)品定價，尤其是想實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，還得主動出擊。微商是主動出擊的方式之一。袁媛(化名)是浦東新區(qū)一家合作社的負(fù)責(zé)人，合作社有多款水果入選知名新零售平臺的采購目錄，也合作了好幾年;但今年，合作社與平臺終止合作，“不同新零售平臺之間的‘價格戰(zhàn)’很厲害，會波及農(nóng)民。比如，我們這兒正宗的8424西瓜生產(chǎn)成本每只超過50元，但平臺要求零售價不能超過50元;葡萄每500克生產(chǎn)成本逾10元，但平臺采購價只有一半。這怎么做?進(jìn)入新零售平臺有名氣，但‘賠本賺吆喝’做不久。”今年，合作社嘗試微商，再配合公眾號、小程序以及老客戶的口口相傳，生意做得風(fēng)生水起，“產(chǎn)品怎么種、購買后有什么問題，我們都能直接答復(fù)?？诒昧?，收入也高了。”
