原標(biāo)題：闖關(guān)過(guò)年，小店“有你的”!
在南京，100余萬(wàn)家個(gè)體工商戶(hù)，猶如一張大網(wǎng)覆蓋了居民生活的方方面面。在某社交平臺(tái)上搜索“南京小店鋪”標(biāo)簽，推薦筆記超過(guò)9萬(wàn)篇。
過(guò)年常被稱(chēng)為“過(guò)關(guān)”，對(duì)于在街頭巷尾直面消費(fèi)者的小店而言，更是如此。
記者走進(jìn)街巷、大廈、商業(yè)街區(qū)，走訪(fǎng)多家“小店”，觀(guān)察他們?nèi)绾巍斑^(guò)關(guān)”。消費(fèi)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，危機(jī)不只在年關(guān)，似乎時(shí)時(shí)會(huì)出現(xiàn),但沒(méi)看到一個(gè)人想后撤。市場(chǎng)浩瀚，對(duì)真實(shí)的需求，貼近，再貼近，再小的店也能拼下立足之地。
將“一干三十年”的勁頭傳下去
花燈立起來(lái)，游客多起來(lái)，老門(mén)東年味漸濃。這幾天，陸氏梅花糕的老板娘汪愛(ài)芬開(kāi)始有條不紊地為店里備貨。春節(jié)假期人氣最旺時(shí)，她的店一天能賣(mài)出上千份梅花糕。客人們拍照打卡，在社交媒體上議論：這是南京最地道的小吃，就算排隊(duì)排成大長(zhǎng)龍，也一定要嘗一嘗。
汪愛(ài)芬的兒子今年24歲，都快大學(xué)畢業(yè)了。孩子出生沒(méi)多久時(shí)，汪愛(ài)芬夫妻倆就在街上騎著小三輪賣(mài)梅花糕；孩子大些了，他們就在鼓樓區(qū)馬臺(tái)街租個(gè)幾平方米的小鋪?zhàn)?，丈夫在后面做糕，汪?ài)芬在前面收銀；后來(lái)家住城南的汪愛(ài)芬想把店開(kāi)得離家近些，他們就成了老門(mén)東第一批入駐的商戶(hù)，還招了幾位員工一起忙活。
天寒地凍，沒(méi)人能拒絕一份剛出爐的梅花糕，點(diǎn)綴青紅絲、紅棗、葡萄干等食材的小圓子冒著熱氣，邊角烤得脆脆的，一口咬下去，內(nèi)餡兒似流沙……每一個(gè)陸氏梅花糕至少用到9種食材，每種食材都有穩(wěn)定的品質(zhì)和貨源。就拿紅豆餡來(lái)說(shuō)，挑豆、洗豆、浸泡、熬煮……做一鍋豆沙至少要4個(gè)小時(shí)，“每個(gè)季節(jié)加水加糖的比例還不一樣，我們文化程度低，也搞不懂溫度、濕度什么的，就是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)嘗試調(diào)配?！蓖魫?ài)芬說(shuō)。
汪愛(ài)芬深知，買(mǎi)現(xiàn)做的豆沙簡(jiǎn)單，4分鐘恐怕都不用，但想要顧客點(diǎn)頭，還是得這4個(gè)小時(shí)的老手藝。
熬豆沙、調(diào)面漿、烘烤……每一道工序都有傳承多年的技術(shù)。從前在馬臺(tái)街積攢的熟客會(huì)特地坐公交車(chē)來(lái)吃。
賣(mài)傳統(tǒng)小吃，既要堅(jiān)持老的配方和技藝，也要適應(yīng)市場(chǎng)的變化。幾年前，汪愛(ài)芬決定把不太甜的芝士用作梅花糕的內(nèi)餡。夫妻倆跑遍附近的市場(chǎng)尋找合適的芝士，嘗試了八九種配方，最終調(diào)配出現(xiàn)在的芝士餡梅花糕，口感咸甜，一咬還能拉絲，深受“小年輕”喜愛(ài)。
即便店里培養(yǎng)出了相處多年的老師傅，汪愛(ài)芬仍然每天早上去店里，晚上十一二點(diǎn)關(guān)門(mén)下班，全年無(wú)休，除夕和大年初一也不松懈。這幾天，她像往年一樣感慨著，這一年可真快啊，希望來(lái)年越來(lái)越好。
但她又悄悄加上了一條——想帶家人出去旅旅游，把世界這本書(shū)再翻上幾頁(yè)。
陸氏梅花糕對(duì)面，是新式糖水店門(mén)東水鋪。比起汪愛(ài)芬夫妻，門(mén)東水鋪的老板丁勇生更懂得宣傳營(yíng)銷(xiāo)。他專(zhuān)門(mén)組建新媒體宣傳團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)的店鋪賬號(hào)里發(fā)布了一些這樣的視頻：推開(kāi)小店二樓的木窗，老門(mén)東的青瓦白墻紅燈籠盡在眼前，窗邊桌上擺著一碗南京特色的赤豆元宵，或是馬蹄糕和抹茶創(chuàng)新結(jié)合的抹茶麻薯……畫(huà)面精致誘人，許多“活粉”互動(dòng)留言。
“如果能像對(duì)面汪姐兩口子那樣，把這店開(kāi)個(gè)二三十年，那可太好了。”丁勇生笑言。
手藝人開(kāi)店的堅(jiān)守，在街巷之間悄悄傳承。糖水里的水果用當(dāng)季最新鮮的，梨汁、麻薯、銀耳湯等各種原料每天現(xiàn)熬……丁勇生把多少料理包和“科技與狠活”的代理商拒之門(mén)外，“口味好了，生意就好，報(bào)損就低，這才是小吃店應(yīng)該有的良性循環(huán)?！?/p>
開(kāi)業(yè)至今六年，平均每日糖水出品量約七八百份，日均營(yíng)業(yè)額約兩萬(wàn)元。明年，他想用在門(mén)東水鋪積攢的經(jīng)驗(yàn)把另一個(gè)方糕店“做大做強(qiáng)”。“其實(shí)也沒(méi)什么技巧，物美價(jià)廉加上好地段，生意不可能差?！倍∮律f(shuō)。
“i人酒吧”3個(gè)月回了本
下午4點(diǎn)半，李正國(guó)建好微信群，把當(dāng)晚預(yù)定到店的十多位顧客統(tǒng)一拉到群里。不久后，一頁(yè)包含20余種酒的點(diǎn)酒單被發(fā)送到群里，根據(jù)口感、酒精度和基底酒品種，單頁(yè)上每款特調(diào)酒都有專(zhuān)屬的名稱(chēng)。“大家晚上想喝哪款酒直接在群里發(fā)酒名?！?/p>
李正國(guó)的酒吧開(kāi)在南京主城公寓樓內(nèi)，按照當(dāng)下流行的說(shuō)法叫作Home Bar，也就是“家庭酒吧”。去年來(lái)，這種家庭式小酒館在南京悄然興起，Home Bar場(chǎng)景就像是在某個(gè)家庭的客廳里，相對(duì)于酒，來(lái)這里的年輕人更重視其所帶來(lái)的社交屬性。
社交媒體上，輸入關(guān)鍵詞Home Bar，與其相關(guān)內(nèi)容達(dá)上萬(wàn)條。作為最早走紅的地區(qū)，去年上海短時(shí)間涌現(xiàn)了近百家Home Bar，去年下半年，南京也陸續(xù)出現(xiàn)許多新開(kāi)業(yè)的Home Bar。
1月8日晚7點(diǎn)，記者來(lái)到位于建寧路的這處家庭酒吧，尚未到營(yíng)業(yè)時(shí)間，李正國(guó)正擦拭地毯上的灰塵。這位95后小伙告訴記者，酒吧去年國(guó)慶后開(kāi)業(yè)，由他和女友共同經(jīng)營(yíng)，二人此前都是上班族。
Loft公寓式布局將酒吧分為兩層。樓下有休閑區(qū)和觀(guān)影區(qū)，一整面超大娃娃墻讓人倍感治愈；調(diào)酒吧臺(tái)設(shè)在二樓，旁邊還有桌游區(qū)域和K歌設(shè)備，大家閑散地窩在沙發(fā)或靠在角落，有的干脆席地而坐。
8點(diǎn)左右，結(jié)束了一天考試，身背雙肩包的大二學(xué)生夏影走進(jìn)房間。隨著幾位客人盡興地K歌，一旁的年輕人開(kāi)始寒暄、喝酒、發(fā)呆，上升的空調(diào)溫度加速著空氣的流動(dòng)，五十來(lái)平方米的兩層公寓逐漸變得熱鬧起來(lái)。
“開(kāi)這家酒吧的初衷是因?yàn)?，我和女朋友都是i人(i人的說(shuō)法源自一種職業(yè)測(cè)試，指代內(nèi)向型人格)，不想再隨便找個(gè)班上，想真正做點(diǎn)自己的事?！崩钫龂?guó)說(shuō)。
與其說(shuō)Home Bar是一種新業(yè)態(tài)的酒吧，不如說(shuō)像是一場(chǎng)付費(fèi)制的派對(duì)。酒吧按人收費(fèi)，每位148元，酒水零食無(wú)限暢飲。
到八九點(diǎn)鐘，正是上人高峰，客人幾乎都是獨(dú)自前來(lái)，沒(méi)有同伴。在李正國(guó)看來(lái)，家庭酒吧主打“家居風(fēng)”，但不能忽視“輕度社交”的屬性。此時(shí)，李正國(guó)的女友要坐下來(lái)充當(dāng)“派對(duì)女王”，用游戲的方式，把一群陌生人慢慢拉近。
告別白天親近的同學(xué)、同事、朋友，陌生人之間的相處變得奇妙。
精準(zhǔn)挖掘年輕人痛點(diǎn)需求，一批高黏性顧客成為店鋪“?？汀?。“準(zhǔn)備什么時(shí)候回老家過(guò)年?”李正國(guó)起身與坐在對(duì)面長(zhǎng)桌的一位小伙熟絡(luò)地打著招呼。他透露，這位客人一周起碼光顧兩次，最喜歡捧本書(shū)，點(diǎn)上一杯愛(ài)喝的酒，一個(gè)人安靜地坐在角落。
受限于場(chǎng)地面積和座位數(shù)量，李正國(guó)把經(jīng)營(yíng)方式設(shè)定為預(yù)約制，每晚僅接待20位客人，名額根據(jù)預(yù)約先后順序排定。
限制保障了服務(wù)質(zhì)量，也鎖住了黏性。自開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，李正國(guó)設(shè)立的11個(gè)微信群里活躍著近3000名客戶(hù)，其中大部分群體是生活在南京本地的年輕人。這些“流量”主要來(lái)源于社交平臺(tái)，通過(guò)宣發(fā)推文，越來(lái)越多的人知道了這家小店，抱著獵奇心理前來(lái)打卡。小店開(kāi)業(yè)剛滿(mǎn)3個(gè)月，但已經(jīng)回本，眼下還在持續(xù)盈利。
春節(jié)將至，趕在高校放假前，李正國(guó)在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上推出了優(yōu)惠套餐，他的目標(biāo)很明確，趁著年輕人還未返鄉(xiāng)過(guò)年，抓緊為小店再推一波知名度。
從影樓老板到工作室主理人
趁著過(guò)年前，營(yíng)敏潔把影棚的東西全部搬到了新租的工作室，他的小影樓徹底改名為豐川studio。這是一個(gè)重大的改變——工作室有主理人強(qiáng)烈的個(gè)人氣質(zhì)和品牌形象，營(yíng)敏潔打算把生意更多往私域拓展。
十幾年前，剛剛從國(guó)企辭職做自由攝影師的他，沒(méi)想過(guò)日后事業(yè)的具體方向，他只是特別熱愛(ài)攝影，所以哪怕跟拍婚禮，每日從凌晨新娘子化妝跟拍到晚宴結(jié)束，到家累得倒頭就睡，也愿意“賺錢(qián)養(yǎng)夢(mèng)”。
十幾年后，營(yíng)敏潔的工作室有三四位攝影師，他們承接我省某龍頭酒企在南京90%的平面攝影工作，作品展示在新街口大屏、公交車(chē)身、高速路口的廣告板上，南京市民一看就覺(jué)得眼熟。
在南京，直接面向C端的影樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，消費(fèi)者需求個(gè)性化較強(qiáng)。“一不小心收個(gè)差評(píng)，對(duì)生意影響極大?！痹?jīng)從自由攝影師轉(zhuǎn)型為影樓兼商業(yè)攝影師的他，現(xiàn)在決定徹底砍掉影樓業(yè)務(wù)，辦工作室，做主理人，專(zhuān)注商業(yè)攝影。
“剛接商業(yè)攝影工作時(shí)，也是難，特別煎熬?！睜I(yíng)敏潔現(xiàn)在談起好像又回到那種煎熬中：自己對(duì)藝術(shù)的追求和甲方的商業(yè)需求無(wú)法達(dá)成共識(shí)，不得不耐著性子溝通，溝通幾十次是常有的事；沒(méi)生意時(shí)，每天眼一睜就想到今天的房租和員工薪水要花多少錢(qián)，到了要為品牌和員工負(fù)責(zé)的時(shí)候；帶著家人在外度假，被甲方催得全程抱著電腦修改，休閑的心情被破壞得一干二凈……
“做我們這行，沒(méi)有熱愛(ài)無(wú)法堅(jiān)持下去?！睜I(yíng)敏潔和幾位攝影師都這樣說(shuō)。
在“煎熬”的過(guò)程里，這位半路出家的攝影師培養(yǎng)了很多技能?！氨热缯f(shuō)拍酒，不是拿到產(chǎn)品，布好燈光，一拍了事。我要去深入了解這一款酒獨(dú)特的口感、賣(mài)點(diǎn)、文化元素，要和廣告團(tuán)隊(duì)一起做平面設(shè)計(jì)、做策劃，學(xué)寫(xiě)文案、手繪……”他不停向同行中的資深人士請(qǐng)教，原本有些桀驁的性格也發(fā)生了改變。
這兩年，他還為不少衛(wèi)視春晚、音樂(lè)節(jié)、演唱會(huì)拍攝明星現(xiàn)場(chǎng)大片，鏡頭前是各種星光熠熠、衣香鬢影，鏡頭后是忙得人仰馬翻、焦頭爛額?！芭拿餍侨讼袷翘貏e緊張的一件事?！睜I(yíng)敏潔向記者透露了最近參與的一檔拜年大片拍攝的情況?！昂推綍r(shí)拍產(chǎn)品不同，每個(gè)明星只給3分鐘時(shí)間，工作人員還在不停催促，創(chuàng)作時(shí)間很短。”但每個(gè)明星風(fēng)格不同，化妝師不同，需要攝影師在與明星見(jiàn)面的第一眼就迅速做好判斷，然后快速捕捉個(gè)人風(fēng)采，這對(duì)攝影師的經(jīng)驗(yàn)與能力是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
營(yíng)敏潔留下了5000張底片，“這位女星有‘仙氣’；這位女星本人比上鏡更精致；這位男星五官立體……”他為作品做后期時(shí)，回味并還原著見(jiàn)到每位明星第一眼時(shí)的印象。
年底很忙，但營(yíng)敏潔特別有干勁。這一次為明星拍大片的高強(qiáng)度工作狠狠鍛煉了自己，也為事業(yè)開(kāi)拓了新的版圖。“我希望能不停突破自己，每個(gè)階段都能勇敢地闖進(jìn)新的領(lǐng)域?！边@是他當(dāng)初從國(guó)企辭職時(shí)的決心，也是支撐他一路走來(lái)的初心。
擁有5000個(gè)老粉的甜品店
在某外賣(mài)平臺(tái)的面包蛋糕排行榜中，董路的榴憶甜品店在所在區(qū)域排名第二。官方宣稱(chēng)，這一榜單不收取費(fèi)用，純按好評(píng)率評(píng)選。再看排名在榴憶甜品前后的店鋪，要么是當(dāng)下火熱的網(wǎng)紅店，要么是知名品牌連鎖店。
一間藏在大廈里，不過(guò)三四十平方米的無(wú)名甜品店，何以在“高手如云”的南京老城區(qū)突出重圍?
下午5點(diǎn)左右，董路從操作間里端出剛做好的芒果毛巾卷招呼記者品嘗。隨后，他緩緩卸下手套、口罩、圍裙、帽子等裝備，習(xí)慣性地?fù)蹞垡路?，坐下與記者聊天。
中午及下午三四點(diǎn)是訂單高峰，一般到這個(gè)點(diǎn)，董路才能坐下來(lái)喘口氣?！艾F(xiàn)在人都注重健康，在意身材，少有人晚上點(diǎn)甜品?！?/p>
董路的店主要做外送生意，客人通過(guò)微信跟他預(yù)約點(diǎn)單，他請(qǐng)跑腿配送。一個(gè)人既做老板，又做店員，店里的角角落落都要格外用心。白色的地板被擦得發(fā)亮，中間擺放的白色長(zhǎng)桌，偶爾才接待一兩位上門(mén)的客人，但無(wú)論何時(shí)都不會(huì)擺放一件雜物。
2016年創(chuàng)業(yè)之初，董路也曾開(kāi)過(guò)街邊門(mén)店，后因租賃方面的原因，他轉(zhuǎn)到大廈里做起主打外送的店。但那段短暫的經(jīng)歷，為他如今的生意提供了最為寶貴的財(cái)富——私域流量。
“那時(shí)候，還沒(méi)私域這個(gè)詞吧。加顧客微信，主要是想多跟顧客交流，提升服務(wù)。沒(méi)想到，后來(lái)做外送，全靠這些老客撐著。他們覺(jué)得你好，就會(huì)口口相傳，你的‘好友’就會(huì)越來(lái)越多?！睍r(shí)至今日，董路的微信號(hào)已經(jīng)達(dá)到5000人好友數(shù)上限，當(dāng)中除了個(gè)別幾個(gè)親戚朋友，其余全是客人。
前不久，一個(gè)許久未點(diǎn)單的客人給董路發(fā)來(lái)信息：“老板，孩子出國(guó)讀書(shū)，我跟著來(lái)了。饞死你做的毛巾卷了，這里賣(mài)的不對(duì)味，能教教我嘛?”萬(wàn)里之外，客人還惦念著這口“南京味道”，讓他感動(dòng)滿(mǎn)滿(mǎn)。
他直言，與一般小店相比，自己的單價(jià)要稍微貴些，但客人認(rèn)可他，粉絲中的大多數(shù)都是一吃數(shù)年的老客?！吧钤谀暇┻@樣的大城市，各種甜品店層出不窮，顧客都是很懂行的。用次一點(diǎn)的奶油、水果，便宜兩三塊錢(qián)，顧客不會(huì)買(mǎi)賬的。但凡有一次不對(duì)味，這顧客就流失了?！?/p>
每天上午，董路都要到水果店去采購(gòu)當(dāng)天剛到的新鮮水果。咬一口芒果毛巾卷，水果的鮮甜和奶油的柔和在唇齒之間碰撞，沒(méi)別的一點(diǎn)雜味，那才是吃甜品的樂(lè)趣。
疫情期間，經(jīng)歷了生意的至暗時(shí)刻，這位陽(yáng)光漢子在這幾年也多了許多危機(jī)感。董路開(kāi)店的大廈樓下，是網(wǎng)絡(luò)上知名的科巷美食街，但他也看到，有些店面已換了一波又一波“新面孔”。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)紅甜品就像一陣風(fēng)，來(lái)來(lái)去去?！暗@股風(fēng)，你不能不追，也不能盲追?！倍诽岬剑顷囎恿餍刑麓傻案?，他馬上跟進(jìn)研究配方，“外形是網(wǎng)紅，但里子不能變，要保持住品質(zhì)才行?！?/p>
臨近年關(guān)，董路已經(jīng)開(kāi)始了新計(jì)劃，從私域走向公域?！斑€是要想辦法增加新客，生意才能長(zhǎng)久?！鄙蟼€(gè)月，他開(kāi)始在外賣(mài)平臺(tái)上下功夫，一波活動(dòng)搞下去，一個(gè)月增加了近200單。新的領(lǐng)域，他闖進(jìn)去了!
