12月15日，126家杭州企業(yè)啟程遠(yuǎn)赴迪拜拓市場搶訂單。杭州市委副書記、代市長姚高員到機(jī)場送行時說：“逆風(fēng)而行才能向陽生長。我為你們積極開拓國際市場的勇氣點贊，為你們‘逆風(fēng)而行’搶訂單加油鼓勁!”
不獨杭州，進(jìn)入12月，尤其疫情防控措施優(yōu)化調(diào)整后，浙江各地飛赴國外搶訂單的商務(wù)團(tuán)前赴后繼。一個“搶”字，背后既有對訂單轉(zhuǎn)移的擔(dān)憂，更有奪回訂單開拓市場的豪情。訂單轉(zhuǎn)移是怎么回事?我們能否順利搶回訂單穩(wěn)住市場?浙江企業(yè)將如何應(yīng)對這場考驗?
最近，記者采訪了一批勇?lián)層唵蔚恼憬髽I(yè)，一起來看看他們的經(jīng)歷。
訂單“東南飛” 成本優(yōu)勢難再
2022年，全球經(jīng)濟(jì)面臨巨大沖擊。全球經(jīng)濟(jì)優(yōu)等生德國，30年來首次出現(xiàn)貿(mào)易逆差。我們的鄰居日本、韓國，也紛紛出現(xiàn)貿(mào)易逆差，韓國更是25年來首次連續(xù)8個月出現(xiàn)貿(mào)易逆差……工業(yè)強(qiáng)國出口低迷，各國消費(fèi)需求驟減。
隨著海外疫情防控放開，東南亞地區(qū)工廠恢復(fù)生產(chǎn)，一些原本下在浙江的訂單，也因為國內(nèi)疫情暴發(fā)、海外物流不暢等原因，流失到了東南亞等地。浙江外貿(mào)企業(yè)，清晰地感受到了壓力。
“今年我們大概有40%左右的訂單，被東南亞同行搶走了?！奔闻d瑞麗家紡董事長費(fèi)中富，剛飛赴德國參加了法蘭克福面料展。他坦言，企業(yè)訂單轉(zhuǎn)移的壓力比較大。
在廚具外貿(mào)企業(yè)聚集地金華永康，當(dāng)?shù)匾患倚〖译娖髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹，今年8月、9月訂單開始明顯下降，目前第四季度訂單同比仍有少量降幅，且目前尚沒有恢復(fù)跡象?！昂涂蛻魷贤〞r，我們了解到，許多客戶今年的訂單都下到了越南、土耳其。”這位負(fù)責(zé)人說。
以前，對歐洲客戶而言，金華的產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，而疫情暴發(fā)后，海運(yùn)費(fèi)高企，貨運(yùn)成本在整體成本中占比變高。如從中國出口到歐洲，同樣的集裝箱貨柜運(yùn)費(fèi)價格已飆升到8000美元左右，但在土耳其只要2000美元。同時，在海外放松疫情管控后，歐洲客戶更傾向于下單給供應(yīng)鏈趨向穩(wěn)定的土耳其、越南。上述負(fù)責(zé)人估計，今年第四季度，企業(yè)四分之一左右的訂單轉(zhuǎn)到了越南和土耳其。
海寧襪業(yè)協(xié)會有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，今年有20%至30%的訂單被轉(zhuǎn)移。協(xié)會還了解到，目前不少東南亞同行已在世界襪機(jī)龍頭意大利訂購襪機(jī)?！半m然當(dāng)?shù)毓と撕图夹g(shù)團(tuán)隊鮮少受過系統(tǒng)培訓(xùn)，經(jīng)驗不足、不夠熟練，但是這都可以逐漸培養(yǎng)起來?！边@位負(fù)責(zé)人認(rèn)為。
外貿(mào)強(qiáng)市寧波同樣面臨著巨大挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，寧波市外貿(mào)企業(yè)在手和新簽訂單指數(shù)連續(xù)6周低于50%的榮枯線，對美出口連續(xù)3個月下降幅度超10%。訂單轉(zhuǎn)移趨勢帶來的壓力令人憂心。
記者的老朋友——寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經(jīng)理丁言東，就遇到這樣一件事：一個采購金額占公司五分之一、合作了多年的波蘭客戶今年被收購了，而新“甲方”有意換掉素未謀面的中國供應(yīng)商瑞曼克斯。
丁言東告訴記者，近年來，寧波工廠的土地、人工成本優(yōu)勢漸失，部分海外客戶開始“腳踏兩只船”。今年3月以來，由于疫情導(dǎo)致物流、線下溝通等諸多不暢，所以波蘭客戶萌生了不再合作的念頭。
丁言東從客戶那邊得到消息，印度、越南、土耳其的同行越來越主動，積極拓展外貿(mào)出口，而且當(dāng)?shù)氐娜斯こ杀径急容^低。“越是形勢不好，競爭越是慘烈?！彼f。
位于柯橋的一家紡織印染企業(yè)，則面臨著新增訂單的大量流失。由于在細(xì)分領(lǐng)域擁有一定知名度，該公司今年的訂單還有所上升，可明年的訂單情況不明朗。
早在11月，該公司就派出外貿(mào)負(fù)責(zé)人專程拜訪歐洲主要客戶，合作多年的客戶明確表示，希望公司到東南亞建廠，以確保交貨不受影響。如果沒有此類打算，接下來的訂單會逐年減少，直到全面停止合作。此外，客戶還向該公司負(fù)責(zé)人介紹，在東南亞建廠能享受優(yōu)惠的關(guān)稅，對雙方控制成本都有利?！凹幢闶浅燥?、喝下午茶這樣的非工作場合，對方也語重心長地談到建廠的事情。”該公司負(fù)責(zé)人告訴記者。
放大朋友圈 爭取更多新客戶
疫情中的3年難見面，客戶關(guān)系不似從前緊密，是部分訂單轉(zhuǎn)移的重要原因。浙江外貿(mào)人的對策之一是：盡最大努力走出去拜訪客戶，把訂單搶回來。
在法蘭克福，費(fèi)中富如約來到相約的酒店，等待一位老客戶。這是雙方合作的第八年，今年這筆訂單兩人已在線上磨了一個季度，遲遲沒能敲定。
當(dāng)闊別3年的老朋友再見，第一時間就是緊緊相擁?！百M(fèi)，你是我這3年見到的第一個中國供應(yīng)商，我要給你一個圣誕禮物?！崩峡蛻羲f的這個圣誕禮物，就是一筆50萬歐元的訂單。費(fèi)中富喜出望外。
倘若僅僅是時空距離產(chǎn)生的隔閡，還可以重新建立聯(lián)系。但訂單轉(zhuǎn)移中有其趨勢性因素，僅靠重新建立聯(lián)系則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
浙江清華長三角研究院新經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任呂淼曾做過一些數(shù)據(jù)分析，相比10年前，2021年世界500強(qiáng)企業(yè)對越南累計投資數(shù)增長了80.5%，明顯快于中國。500強(qiáng)企業(yè)的轉(zhuǎn)移必然帶來產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的重構(gòu)，重構(gòu)過程中就會出現(xiàn)訂單遷移。從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展史來看，現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移不是第一次，也不會是最后一次。
那么，在這種趨勢下，企業(yè)能做什么呢?
“放大朋友圈，爭取更多新客戶和新訂單。”丁言東的話，說出不少外貿(mào)企業(yè)的心聲。
12月5日，丁言東時隔3年后來到迪拜，這次他帶著滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?0公斤行李箱，來參加中東迪拜五大行業(yè)展(BIG5)。此行也是他繼今年7月參加“寧波商務(wù)包機(jī)歐洲行”后第二次主動出擊，通過加入寧波“百團(tuán)千企萬人”開拓市場。
他告訴記者，這次來迪拜是為了開拓中東市場，為明年的訂單做準(zhǔn)備。因為阿聯(lián)酋迪拜在中東的位置很重要，它輻射周邊多個阿拉伯國家?！斑@次展會上很多老客戶當(dāng)場下了單，新客戶也有一些意向訂單，訂單總金額100多萬美元，大大超出了預(yù)期?！倍⊙詵|十分感慨，今年客戶需求減少，國際上同行競爭更加激烈。
同樣將目標(biāo)瞄準(zhǔn)新興市場中東國家的，還有寧波艾特工具有限公司總經(jīng)理韓光明?！肮井a(chǎn)品主要以歐美市場為主，訂單比重85%左右，但疫情發(fā)生以來，企業(yè)也加大力度開發(fā)具有極大潛力的新興市場?！彼嬖V記者，本月已派業(yè)務(wù)員前往沙特參展。
“沙特市場很大，我們需要找到合適的切入點，看怎么去匹配當(dāng)?shù)氐男枨??！睘榱诉M(jìn)入沙特市場，韓光明已經(jīng)做了深入研究——沙特是比較富有的國家，石油儲備豐富，人口3617萬(截至2022年9月)，相對來說消費(fèi)基數(shù)比較大。這個國家長期以石油為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，自2019年旅游業(yè)開放之后，經(jīng)濟(jì)處在高速增長期，但當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)薄弱，幾乎所有產(chǎn)品都依賴進(jìn)口。綜合來看，比較適合企業(yè)去開拓市場。
參加中東迪拜五大行業(yè)展的還有寧波康達(dá)電子有限公司總經(jīng)理陳淵，這是他3年來第一次走出國門參加行業(yè)展會?！肮驹詺W美訂單為主，但今年受中美貿(mào)易摩擦、疫情反復(fù)和全球通脹等超預(yù)期因素影響，訂單比往年回落了30%以上。迪拜有10年以上的合作客戶，但出口占比不到5%，合作空間很大?！彼嬖V記者，除了在阿聯(lián)酋等國家積極參觀行業(yè)展、拜訪商協(xié)會，他還去了印尼和日本，搶抓海外經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的窗口期。
除了政府組織，一些寧波企業(yè)也已開始行動。早在今年9月，為了完成企業(yè)訂單量年增長30%的目標(biāo)，寧波外貿(mào)重點企業(yè)之一的凱越集團(tuán)就打響了“百團(tuán)大戰(zhàn)”，即派100個業(yè)務(wù)代表團(tuán)出訪100個國家的1000座城市，目前行動已接近尾聲，派出的代表團(tuán)都有收獲。
今年11月，寧波市江北區(qū)商務(wù)局帶領(lǐng)區(qū)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)去墨西哥和日本開拓市場?！耙欢ㄒ叱鋈ィ乙贾髽I(yè)的需求和市場的方向走。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前歐美市場不振，拓展新興市場更需要線下展會的撬動。到了墨西哥后，他們組織江北企業(yè)參加第十屆墨西哥中國投資貿(mào)易交易會，現(xiàn)場達(dá)成意向訂單約3000萬美元。
就在這場展會上，一家江北企業(yè)帶去的樣品，現(xiàn)場就賣完了，墨西哥莫雷洛斯州的經(jīng)濟(jì)部長還特意幫這家企業(yè)在推特上做了宣傳。這說明寧波的日用消費(fèi)品在中北美洲挺有市場。
靠產(chǎn)品說話 把壓力化為動力
“要不要去海外辦廠，我反反復(fù)復(fù)思考了很久。目前這種形勢下，這一步恐怕不走不行了。”前文提到的柯橋某印染企業(yè)負(fù)責(zé)人坦言，目前，他正通過多種途徑，在越南物色合適的產(chǎn)業(yè)園區(qū)和廠房?！盀榱朔€(wěn)住歐美訂單，公司打算先在越南租賃一個合適的廠房。如果運(yùn)轉(zhuǎn)下來還不錯，再考慮在越南拿地建廠房?！?/p>
無獨有偶，陳淵也打算到印尼開辦工廠，并對印尼市場進(jìn)行了重點考察。
近年來，不少有實力的浙江外貿(mào)企業(yè)開始考慮在海外設(shè)廠，尤其是鞋服、廚具等傳統(tǒng)制造行業(yè)，更愿意選擇在東南亞尤其是越南設(shè)廠，因為可以享受一些優(yōu)惠稅率，繼續(xù)承接歐美訂單。
浙江大學(xué)中國與全球經(jīng)濟(jì)政策研究中心主任、國際經(jīng)濟(jì)研究所所長顧國達(dá)認(rèn)為，從跳出浙江發(fā)展浙江的角度來說，企業(yè)在海外設(shè)廠對外投資是正?，F(xiàn)象；隨著人民生活水平的提高，勞動力比較成本上升是客觀存在的。這些變化，其實都符合我們對于高質(zhì)量發(fā)展的要求。不能唯外貿(mào)數(shù)據(jù)論，而要綜合考慮這一波產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中，對外投資等給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的系統(tǒng)性長線價值。
一方面，可以考慮到海外設(shè)廠，另一方面，還是要靠產(chǎn)品說話——這是許多企業(yè)共同的想法。
今年7月拜訪一位歐洲老客戶前，丁言東做了充足的準(zhǔn)備。他仔細(xì)復(fù)盤了這位客戶歷年的需求與痛點，想起客戶曾提出過一個工藝設(shè)想——外遮陽棚每次打開很費(fèi)勁，能否有更省力的辦法?因為當(dāng)時公司技術(shù)達(dá)不到而未實現(xiàn)。這一次，公司組織專門力量，安裝了新的變速齒輪箱，讓外遮陽棚可以快速開合，而且價格沒有上漲。功夫不負(fù)有心人，得益于這一技術(shù)改進(jìn)，丁言東最終和這位老客戶簽下了200萬美元的訂單。
“我們更大的籌碼是，寧波有完整的產(chǎn)業(yè)鏈配套，有便捷的集疏運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，還有政府部門助企紓困、屢屢在全國開先河的真招實招，這一系列優(yōu)勢不是一朝一夕形成的，又豈是一朝一夕就能被替代?”丁言東坦言。
他告訴記者，搶回一些訂單后，公司正在統(tǒng)籌原材料采購，安排生產(chǎn)計劃，距離春節(jié)放假已不到一個月了。
“對當(dāng)下的浙江外貿(mào)企業(yè)來說，穩(wěn)住傳統(tǒng)訂單拓展新訂單，是頭等大事。但對浙江而言，我們追求的不是一時一地的外貿(mào)訂單爭奪。一分為二地看，其實訂單轉(zhuǎn)移也會變相給浙江企業(yè)在要素配置、技術(shù)升級、成本控制、商業(yè)環(huán)境等領(lǐng)域施加進(jìn)步的推動力?！眳雾嫡J(rèn)為。
顧國達(dá)也認(rèn)為，在這一輪訂單轉(zhuǎn)移中，有些問題值得深入思考。比如：勞動密集型行業(yè)如何向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，怎樣把短期的壓力轉(zhuǎn)化為長期動力，怎樣通過騰籠換鳥提高浙江產(chǎn)業(yè)的技術(shù)含量?！?記者 拜喆喆 段瓊蕾 夏丹)
