全力拼經(jīng)濟(jì)!近來，隨著疫情防控措施持續(xù)優(yōu)化，全國不少地方出現(xiàn)了一波“出海搶單”熱，浙江的“千團(tuán)萬企拓市場搶訂單行動”頻頻登上熱搜。

　　10多天過去了，很多外貿(mào)企業(yè)陸續(xù)回國，有的帶回真金白銀的訂單，有的收獲了前沿市場的動態(tài)。鉚足干勁、主動出擊、爭分奪秒……這番舉動，提振了企業(yè)士氣和市場信心。

　　12月16日結(jié)束的中央經(jīng)濟(jì)工作會議指出，我國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的基礎(chǔ)尚不牢固，需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力仍然較大，明年經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的困難挑戰(zhàn)很多，要堅持系統(tǒng)觀念、守正創(chuàng)新。我們須清醒地看到，出海搶單只是第一步，更多挑戰(zhàn)還在搶單之后。

　　采訪中，不少企業(yè)家和學(xué)者建議，在成功搶單之外，應(yīng)學(xué)會冷思考，勝利的果實才能落袋為安。

　　問題一：

　　訂單來了，生產(chǎn)怎么跟上

　　“這50萬歐元的訂單，是德國客戶送的圣誕禮物。”歐洲搶單行第二天，嘉興瑞麗家紡有限公司董事長費(fèi)中富就爭取到客商的“認(rèn)可”。訂單不大，卻鼓舞士氣，費(fèi)中富準(zhǔn)備下個月再去趟法蘭克福參加家紡展。

　　在浙江，類似的故事還有很多。訂單回來了，贏得了一片點贊，很多企業(yè)并沒有忙著慶祝，卻“著急”起了另一件事——

　　費(fèi)中富回國后，立馬開始安排這批新訂單的后續(xù)生產(chǎn)，爭取最快速度出貨，免去客戶擔(dān)憂；做家居日用品生意的杭州琴閣貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人更急，一邊還在海外搶單，一邊就視頻連線國內(nèi)工廠，根據(jù)最新掌握的海外市場需求，第一時間優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計方案并安排生產(chǎn)……

　　出海搶單熱之后，有人嗅到了危機(jī)：受防疫政策優(yōu)化調(diào)整和春節(jié)假期即將到來的雙重影響，“用工荒”正在逼近。有企業(yè)坦言，今年返鄉(xiāng)過年的工人會增多，預(yù)計員工離職率將明顯升高，加上再返崗時受到疫情的潛在影響，如何留住員工成為完成訂單的新問題。

　　搶訂單、留住人，是當(dāng)下外貿(mào)企業(yè)落實“穩(wěn)增長”的關(guān)鍵。一方面，只有千方百計搶訂單，讓生產(chǎn)線忙碌起來，盡可能讓工人有事做、有錢賺，這樣才能吸引人留下來；另一方面，想方設(shè)法留住人，把搶回來的訂單保住，才能讓訂單回到“世界工廠”變成現(xiàn)實。

　　行動，必須要快!近日，紹興制定出臺留工政策——《2023年“開門穩(wěn)、開門紅”支持企業(yè)穩(wěn)崗留工十條》，義烏、嘉興、臺州等地也相繼出臺相關(guān)政策。春節(jié)即將來臨，回家過年是每個人的愿望，正因為這樣，用崗留人、用薪留人之外，從企業(yè)到政府更要用心留人、用情留人。

　　“除了用工問題，還要注意供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定?！闭憬髮W(xué)管理學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與戰(zhàn)略學(xué)系副教授金珺認(rèn)為，搶到訂單是好事，但企業(yè)需要合理審視所有訂單。根據(jù)自身能力，在海外訂單簽訂時候，就開始進(jìn)行計劃，從物料到用工等所有方面，特別是根據(jù)病例峰值預(yù)測做好生產(chǎn)計劃。

　　經(jīng)過這三年的磨練，不論企業(yè)還是政府，在保產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈穩(wěn)定方面有了一套行之有效的方法。盡管如此，金珺還是建議，要針對可能發(fā)生的困難做好預(yù)案，特別是如何進(jìn)行企業(yè)間協(xié)同、保障原材料供應(yīng)等問題。政府也應(yīng)根據(jù)預(yù)測，及時發(fā)布新的預(yù)警信息。

　　問題二：

　　低價競爭，風(fēng)險能否避免

　　集中出海搶單，需要辯證來看——中國企業(yè)主動出擊，推動經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，但同時也要避免因過度競爭帶來風(fēng)險。

　　出海搶單背后是當(dāng)下外貿(mào)壓力的顯現(xiàn)，不少外貿(mào)企業(yè)或多或少出現(xiàn)了無大訂單、無長期訂單甚至無新單的狀況。怎么保住客戶、爭取客戶?除了主動出海見面的誠意外，某種程度還是靠價格優(yōu)勢。業(yè)內(nèi)人士透露，個別企業(yè)為了拿下訂單，采取的是低價策略，以此爭取穩(wěn)定市場份額。

　　“眼下，外貿(mào)人要度過這個寒冬，活下來才是關(guān)鍵?！睂幉ㄒ患彝赓Q(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人說，為了把訂單從海外其他地區(qū)搶回來，就算虧損也要硬著頭皮接單。事實上，在個別消費(fèi)品制造領(lǐng)域，中國的比較優(yōu)勢正在被取代。

　　未來，隨著疫情的變化、出入境政策的進(jìn)一步調(diào)整，“組團(tuán)出?！被?qū)⒆優(yōu)椤白杂沙龊！?。在此背景下，企業(yè)可能會為了奪得海外訂單而對上下游資源展開更激烈競爭，從而使得生產(chǎn)和物流的成本壓力增大，很容易打起“價格戰(zhàn)”。

　　很多成本問題會在“價格戰(zhàn)”之下放大。比如海運(yùn)，當(dāng)前全球貿(mào)易需求減弱，國際集裝箱運(yùn)輸市場價格一路走低，雖然不可能再發(fā)生“一艙難求”，但集中搶訂單很可能帶來集中交貨，一定程度上會推動貨柜供應(yīng)和海運(yùn)費(fèi)用發(fā)生變化。

　　如何避免低價競爭?浙江笑果鞋業(yè)有限公司董事長王晶說，外貿(mào)企業(yè)必須學(xué)會“穿新鞋”。比如在設(shè)計環(huán)節(jié)，就要與客戶做好溝通，根據(jù)客戶的要求做好設(shè)計，把客戶的想法融入產(chǎn)品設(shè)計中，從而打動客戶，而不是一味采取低價打動客戶。

　　其實，近年來我國不少外貿(mào)企業(yè)都有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗。疫情走過三年，如今我們不能再用低端產(chǎn)品去海外套“狼”了，要認(rèn)真思考如何化危為機(jī)，如何去海外展現(xiàn)我們的創(chuàng)新產(chǎn)品，在紅海中闖出一片藍(lán)海。

　　“我們需要的是‘競合’，而不是‘殘殺’。”金珺認(rèn)為，沿海省份更要抱團(tuán)合作，協(xié)商整合，利用供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)的優(yōu)勢，共同去海外開疆拓土。

　　問題三：

　　市場之變，企業(yè)如何適應(yīng)

　　歷經(jīng)三年疫情，很多出海搶單的企業(yè)回國后的最大感受就是——這世界變了。

　　12月15日，吉利汽車旗下的遠(yuǎn)程新能源商用車集團(tuán)與阿聯(lián)酋Admiral Mobility公司在迪拜簽約，雙方宣布未來三年內(nèi)將在中東地區(qū)投放5000臺電動商用車，并簽下首批訂單。

　　一趟出海之行，拿下了海灣七國迄今最大的電動商用車訂單，這并非此次最大的收獲。更重要的是，通過這次出海，該集團(tuán)明確了一個長遠(yuǎn)目標(biāo)：采取加大開拓海外市場力度、建立屬地化研發(fā)中心等一系列動作。

　　大企業(yè)有遠(yuǎn)見，小企業(yè)也有感觸。一趟日本之行，讓嘉興杉惠服飾有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理華一帆明顯感覺到市場需求之變：國外疫情時囤積的庫存不少，客戶比從前更看重性價比，大訂單越來越難拿到，小批量的定制化訂單更多了……種種信息反饋傳達(dá)了明確的信號：企業(yè)的原材料品類要擴(kuò)展，生產(chǎn)要及時調(diào)整，僅靠老客戶可能吃不飽。

　　浙企搭乘包機(jī)抵達(dá)海外洽談。

　　在諸多變化之中，最不可小覷的就是新競爭對手。

　　一直研究國際商務(wù)的浙江大學(xué)管理學(xué)院張剛峰博士說，剛從歐洲尋找訂單回來的MBA校友證實，她在德國的展會上就明顯感受到來自東南亞，特別是印度等國正在給中國企業(yè)帶來持續(xù)加劇的競爭壓力?！霸谶@種形勢之下，我們必須持續(xù)創(chuàng)新，往價值鏈的高端走，才可能保住并贏回更多市場?！睆垊偡逭f。

　　這一定程度上也與當(dāng)前復(fù)雜的國際形勢有關(guān)。一些溫州企業(yè)反映，當(dāng)前，一些歐美大客戶以供應(yīng)鏈安全為由，提出合作前提是——中國企業(yè)不能將產(chǎn)能全部集中在國內(nèi)生產(chǎn)，部分訂單必須轉(zhuǎn)移到東南亞國家，如不接受的話可能取消合作。

　　在市場的大海中搏擊，愈有風(fēng)浪，愈需要堅定清醒。首先，要了解當(dāng)下的市場需要什么?我們不能墨守陳規(guī)，要改變原有對海外消費(fèi)者的認(rèn)識，企業(yè)不妨重新做一次市場調(diào)研，重新了解他們的新習(xí)慣。

　　其次，研發(fā)新產(chǎn)品打入老市場。疫情后的歐美市場還在復(fù)蘇期，消費(fèi)者希望花更少的錢保持原有的消費(fèi)量和消費(fèi)品質(zhì)。對于很多一時無法轉(zhuǎn)型做高端產(chǎn)品的國內(nèi)企業(yè)來說，需要有針對性地研發(fā)一些產(chǎn)品，加量、保值且不加價。

　　還有，別只盯著發(fā)達(dá)國家。企業(yè)可以考慮多花力氣去開拓新的“非傳統(tǒng)市場”，比如南美、非洲和中東等市場，特別不少“一帶一路”沿線國家有著巨大的市場需求。

　　高質(zhì)量發(fā)展是全面建設(shè)社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務(wù)。搶單之后面臨的生產(chǎn)、市場等挑戰(zhàn)，正是推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展中碰到的卡點、難點、痛點，必須觀大勢、謀全局、闖新路。正如中央經(jīng)濟(jì)工作會議強(qiáng)調(diào)的，要更好統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)質(zhì)的有效提升和量的合理增長，堅持以質(zhì)取勝，以量變的積累實現(xiàn)質(zhì)變。

　　搶單之后，既要有一往無前的勇氣，也要有如履薄冰的清醒，才能在市場的海洋中越游越遠(yuǎn)。