本報記者 陳思羽 □ 楊軍 邱霞 虞彬

　　深秋已至，丹桂飄香，地處南京南端的“蟹鄉(xiāng)”高淳又到了瓜果飄香、菊黃蟹肥的時節(jié)，在這片螃蟹產(chǎn)業(yè)已發(fā)展了幾十年的土地上，每一天都有無數(shù)只肥碩新鮮的固城湖大閘蟹從這里發(fā)出，流向全國各地的餐桌和市場。

　　近年來，有這樣一群年輕人，他們心懷夢想，放棄安穩(wěn)舒適的城市工作，毅然扎根田園，在家鄉(xiāng)高淳的熱土上收獲豐收的喜悅，作為延續(xù)家庭養(yǎng)殖、從事螃蟹產(chǎn)業(yè)的新一代“蟹農(nóng)”，他們善用社交媒體，讓互聯(lián)網(wǎng)成為手中的利器;他們從城市回到鄉(xiāng)村，帶回了農(nóng)業(yè)經(jīng)營發(fā)展的新理念、新模式、新載體、新機(jī)會、新示范，成為了高淳鄉(xiāng)村振興洪流里一股新興力量。

　　“被大閘蟹耽誤”的設(shè)計師芮萍：

　　社群電商發(fā)力，把螃蟹賣到大江南北

　　在高淳河口灣村，芮萍正在蟹塘里視察螃蟹成熟情況。今年28歲的芮萍已經(jīng)是一家水產(chǎn)養(yǎng)殖家庭農(nóng)場的負(fù)責(zé)人。2017年，還在蘇州設(shè)計公司從事設(shè)計和策劃營銷的芮萍辭去了穩(wěn)定的工作，回到高淳區(qū)河口灣村，注冊了水產(chǎn)養(yǎng)殖家庭農(nóng)場，一心一意想打響“固城湖 河口灣”品牌。

　　說起回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的初衷，芮萍說，家里從爺爺輩就開始養(yǎng)螃蟹，一家子最懂的就是螃蟹，唯一懂的也是螃蟹。近年來，高淳區(qū)大閘蟹養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，產(chǎn)量越來越多，競爭也越來越激烈，產(chǎn)業(yè)鏈里的生產(chǎn)力蟹農(nóng)卻長期處于全產(chǎn)業(yè)鏈利益分配的末端，經(jīng)常陷入增產(chǎn)不增收的怪圈。“養(yǎng)蟹這一行看天吃飯，行情好的時候能掙個小幾萬元，行情不好時還賠錢。”看著父母慢慢彎下的腰，芮萍決定回鄉(xiāng)幫助父母養(yǎng)蟹，把家鄉(xiāng)的好螃蟹賣出好價錢。

　　靠著自己豐富的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，芮萍創(chuàng)業(yè)有個不錯的開局。芮萍家所在的河口灣村水源優(yōu)良，由固城湖支流直達(dá)水源，養(yǎng)殖地理位置得天獨(dú)厚，村民們用“三葷三素”(冰魚、螺螄、小蝦，大豆、玉米、水草)喂養(yǎng)螃蟹，使這里產(chǎn)的大閘蟹綠色健康、個大體肥。憑著出色的品質(zhì)，運(yùn)用自己以前積累的人脈，2017年，她的“固城湖 河口灣”螃蟹在朋友圈子里賣出了好銷路，得到了一致好評。2018年，不滿足于微商銷售的芮萍趁熱打鐵，對接上了社群電商，通過招募分銷和代理，將銷路再次擴(kuò)大。這一年的螃蟹季，她賣出了60萬元銷售額的好成績。2019年，芮萍跟村里結(jié)成了“產(chǎn)地聯(lián)盟”——嚴(yán)控品質(zhì)，你產(chǎn)好蟹，我來銷售。設(shè)計專業(yè)出身的她還不忘老本行，給自己的品牌設(shè)計了精巧大氣的包裝，每天，這些精致保鮮的盒子載著固城湖的品質(zhì)好蟹發(fā)往全國各地。

　　今年受疫情影響，全國農(nóng)產(chǎn)品普遍出現(xiàn)滯銷情況，芮萍的水產(chǎn)養(yǎng)殖家庭農(nóng)場也遇到了一樣的困境。困則思變，芮萍這次聯(lián)合了高淳區(qū)農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會的伙伴，一起組建了“預(yù)鮮購”團(tuán)隊(duì)，200多個團(tuán)長線上推好貨，除了高淳的大閘蟹，還將高淳和其他城市的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品推廣出去。

　　說起后面的計劃，芮萍說，明年她打算申報“家庭示范農(nóng)場”， 為了這個新目標(biāo)，她已經(jīng)忙碌了幾個月，想要給自家農(nóng)場配備一個螃蟹暫養(yǎng)池。“過程總是坎坷的，但是三年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我，越努力，越幸運(yùn)，我相信自己的農(nóng)副產(chǎn)品事業(yè)一定會越做越好!”對于將來，芮萍充滿干勁和信心。

　　腳踏實(shí)地的“蟹小妹”孫旭婷：

　　拍小視頻“起家”，網(wǎng)紅效應(yīng)帶動螃蟹銷售

　　“忙忙碌碌又一年，不知不覺已是秋，如果你來到高淳，蟹小妹請你吃美味的大閘蟹……”在高淳區(qū)平梗村的蟹塘邊，架起手機(jī)，“蟹小妹”孫旭婷又開始了一天的拍攝，她說，最近的高淳大閘蟹已經(jīng)到了口感最佳的時候，她要把這個時期大閘蟹的美味推薦給更多的人。

　　作為一名“90后”，孫旭婷跟大多數(shù)同齡人一樣，讀書、畢業(yè)，去大城市工作。孫旭婷畢業(yè)后開始從事美妝行業(yè)，雖然人不在家鄉(xiāng)，但是每年螃蟹成熟季，家人都會寄上幾簍自家產(chǎn)的大閘蟹讓她“解饞”，她也忍不住將這份溫暖與美味發(fā)到朋友圈分享。不想照片里螯紅膏滿的大閘蟹吸引了很多朋友前來問詢甚至向?qū)O旭婷“代購”。慢慢地，孫旭婷萌生了自己回家賣螃蟹的想法。“高淳的螃蟹這么好，朋友們吃了都要回購，我為什么不把家鄉(xiāng)的螃蟹推廣出去呢?”

　　說干就干。2019年春節(jié)，孫旭婷回了家鄉(xiāng)，跟著父母開始學(xué)習(xí)養(yǎng)蟹。2月份是蟹苗下塘的時候，孫旭婷在家?guī)椭改傅剐访?，她一時興起，以“蟹小妹”的賬號拍了個網(wǎng)兜倒蟹苗小視頻，沒想到該視頻一炮而紅，當(dāng)天播放量就達(dá)到了300萬，粉絲一天內(nèi)從零漲到了1000人。驚訝之余，孫旭婷的思路忽然清晰起來：現(xiàn)在短視頻這么火，何不試試拍小視頻推廣螃蟹?

　　就這樣，孫旭婷開始了她的“拍攝”之路。她就地取材，對蟹塘的防逃網(wǎng)、進(jìn)水口排水的結(jié)構(gòu)、蟹溝長啥樣，一一進(jìn)行視頻科普;2月喂食、3月種水草、4月投放螺螄、5/6月螃蟹脫殼，每個養(yǎng)殖環(huán)節(jié)都用鏡頭記錄;她甚至還搜集了螃蟹五六次脫殼的舊殼展示給網(wǎng)友看。“拍視頻的過程也是我學(xué)習(xí)成長的過程，那幾個月讓我從對螃蟹一點(diǎn)都不懂的‘小白’進(jìn)階成了對品質(zhì)、規(guī)格門兒清的‘業(yè)內(nèi)’，不能不說收獲良多。”

　　皇天不負(fù)有心人，雖然沒有做視頻營銷和引流，可樸實(shí)無華又“干貨滿滿”的視頻還是吸引了很多“老饕”盯上了孫旭婷家的螃蟹，2019年中秋前夕，忽然有“粉絲”聯(lián)系她，一開口就要15箱大閘蟹，這給了孫旭婷極大的鼓舞，從那以后，孫旭婷每天都能接到大量“粉絲”訂單，她和家人辛苦養(yǎng)殖的美味螃蟹終于搭上了視頻時代的東風(fēng)，走進(jìn)了大江南北的消費(fèi)者餐桌上。這一年，孫旭婷靠視頻賣螃蟹，銷售額比以前去本地市場賣螃蟹翻了幾番。

　　眼下，又是固城湖大閘蟹成熟時，孫旭婷一家每天都在忙碌地挑螃蟹、扎螃蟹、寄螃蟹，稍有閑暇，她還要策劃小視頻的內(nèi)容和腳本。孫旭婷說，今年螃蟹訂單比去年有了幾倍的增長，她們一家會一如既往養(yǎng)好螃蟹，小視頻也會一直拍下去。

　　勇于創(chuàng)新的女“海歸”宋戈：

　　螃蟹聯(lián)合深加工，走出品牌發(fā)展路

　　和從小家里就養(yǎng)螃蟹、跟螃蟹打交道的芮萍、孫旭婷不同，“85后”姑娘宋戈自家經(jīng)營著家族企業(yè)，自己則在國外留學(xué)——在創(chuàng)業(yè)之前，她跟螃蟹的交集僅限于每年秋天在餐桌上品嘗大閘蟹的美味。但就是這樣一個出生優(yōu)越的姑娘，畢業(yè)后毅然放棄“海歸”的大好前程，回到高淳開始創(chuàng)業(yè)賣螃蟹。

　　“做這一行最早緣于自己在社交平臺曬了高淳固城湖大閘蟹的照片，不少朋友看到了，讓我?guī)退麄冑I螃蟹寄過去。”做“代購”的宋戈在賣螃蟹時觀察到，家鄉(xiāng)的大閘蟹有著很大的銷售潛力，但是本地養(yǎng)殖戶銷售手段單一，價格也賣不高。頭腦敏銳的她感覺到這是一個機(jī)遇，于是決定自己幫養(yǎng)殖戶賣螃蟹。2014年，畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)的宋戈注冊了自己的品牌，與當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)合作，開始從事螃蟹電商銷售。大學(xué)專業(yè)是工商管理的她學(xué)以致用，摸索出了一套自己的營銷策略，螃蟹生意做的風(fēng)生水起，當(dāng)年螃蟹季便創(chuàng)下了幾十萬元的銷售額。因?yàn)轶π菲焚|(zhì)高，企業(yè)講信用，到2018年的時候，宋戈的螃蟹品牌已經(jīng)打造成當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放?，并對接上中國郵政、蘇寧等主流電商平臺，暢銷十多個省份，年銷售額超500萬元，有效拉動了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的增收致富。

　　螃蟹只有秋季成熟，能銷售的季節(jié)只有幾個月，其余的時間里就難免出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象。宋戈不想一年只做幾個月生意，她要把螃蟹的美味一年四季都帶給大家，她聯(lián)合了父母生產(chǎn)出口食品的工廠，做起了螃蟹深加工，醉蟹、蟹肉罐頭等鎖鮮即食的產(chǎn)品叫好又叫賣。帶動蟹農(nóng)增收的同時，宋戈還計劃著利用自己的專業(yè)知識，讓養(yǎng)殖戶多掌握一些銷售技能，“授人以魚不如授人以漁”。幾年里，她兼職講師，給養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商開展了多次銷售培訓(xùn)，并聯(lián)系高校大學(xué)生開展培訓(xùn)課程。

　　就像2014年抓住了剛剛興起的微信電商的契機(jī)一樣，這幾年，宋戈又敏銳地從“電商直播”里感觸到了新趨勢。2019年，創(chuàng)新不止的她又嘗試著接觸了網(wǎng)紅直播產(chǎn)業(yè)這個全新的領(lǐng)域，打算在直播產(chǎn)業(yè)上闖出新天地，為家鄉(xiāng)助力 “帶貨”。“創(chuàng)業(yè)五六年，我也有了更高的目標(biāo)，就是通過更多更好的平臺，把咱們高淳的優(yōu)秀農(nóng)產(chǎn)品推銷到更廣的市場，帶動高淳的農(nóng)民們一塊兒致富!”宋戈說。

　　“新蟹農(nóng)”促“蟹業(yè)興”，這群新農(nóng)人喚醒了鄉(xiāng)村生命力，激起了一池美麗鄉(xiāng)村的春水，創(chuàng)業(yè)路上，他們的目標(biāo)也更加清晰:扎根田園，深耕藍(lán)海，在鄉(xiāng)村振興的甘霖雨露中，讓鄉(xiāng)野的振興之花歷久彌新。