以前,人們常說“好酒不怕巷子深”。過去的人們憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及口耳相傳的方法,需要通過十年、二十年甚至更長的時間,才能將好的產(chǎn)品、匠人精神從這“深巷”中傳揚(yáng)出去。但是,這種傳統(tǒng)的方式放在快節(jié)奏的當(dāng)下社會,那就是致命的缺陷。
中華老字號“湯溝”白酒是中國歷史文化名酒,距今已有近500年歷史。其釀造工藝被江蘇省人民政府列為首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。在如今廣告滿天飛的時代,產(chǎn)于江蘇省灌南縣的湯溝U系列白酒(簡稱湯溝U酒),在營銷上苦下功夫,首嘗“團(tuán)購+贊助+分享”、“朋友圈+”、O2O、B2B等新模式,一舉創(chuàng)下月銷售上萬箱的好成績。
歷史文化熏陶 簡約而不簡單
記者了解到,江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司為了確保能在2019年成功上市,特推出了湯溝U酒這一戰(zhàn)略新品。該酒采用傳統(tǒng)老五甄工藝,精選優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、豌豆為原料,全程綠色原生態(tài),將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技相結(jié)合,精心釀制。湯溝U酒采用中國紅、富貴金和好運(yùn)紫三色定位U3、U6和U9,分別體現(xiàn)了人生的喜慶、輝煌和厚重三種境界與情懷。
“湯溝U酒芳香濃郁、綿柔甘冽、香味協(xié)調(diào),入口甜、落口綿、尾凈余長,杯中香氣經(jīng)久不息。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,幾乎每一位品嘗過湯溝U酒的客戶都對湯溝U酒過口難忘,這為湯溝U酒團(tuán)隊樹立了巨大的信心,很快陸續(xù)完成了全國各地的招商工作。
據(jù)了解,湯溝U酒,其中字母“U”,諧音“優(yōu)”,意為優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)品;U酒也音同“悠久”,酒是陳的香,U酒就是陳釀,意為底蘊(yùn)深厚、源遠(yuǎn)流長。“U”也諧音“悠”,意為悠著點,好酒也不可貪杯。“U”,形像酒杯,開口向上,聚財、聚氣、聚能量,聚鄉(xiāng)情、聚友情、聚愛情,更聚文化和歷史,又含生產(chǎn)者、銷售者和消費者多贏、向上之意。“U”又形似笑臉,代表快樂、開心和幸福。“U”是英文Unite、Unity縮寫,意為大聯(lián)合、大團(tuán)結(jié)。湯溝U酒的設(shè)計在“低碳環(huán)保、別致小巧”的理念中融入品牌文化的韻味;因注入匠心、匠藝之精神,方釀出芳香可口之大匠名品。
傳統(tǒng)營銷模式之外另辟蹊徑
好酒生產(chǎn)出來,如何能盡快走向市場,轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益?為此,湯溝U酒在抓好品牌建設(shè)、市場推廣及標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的同時,湯溝兩相和酒業(yè)有限公司高度重視銷售渠道的建設(shè),在品質(zhì)保持上下功夫,把營銷作為重點任務(wù),將品牌進(jìn)行充分宣傳。
傳統(tǒng)的白酒企業(yè),營銷中心主要的組織架構(gòu)只有銷售部門和策劃部門,銷售部門負(fù)責(zé)招商,策劃部門負(fù)責(zé)廣告投放和活動支持,這種模式簡單粗暴,經(jīng)銷商完成進(jìn)貨后基本就陷入了被動局面,后續(xù)的銷售工作只能靠自己。同時,這種模式對經(jīng)銷商的壓力非常大,如果自身資源和能力有限,很容易出現(xiàn)倉庫囤滿了貨銷售不出去,資金無法回籠的窘境。眾所周知,白酒的傳統(tǒng)營銷模式是按照總經(jīng)銷→煙酒店→酒店→消費者的流通方式,導(dǎo)致酒店的酒水價格遠(yuǎn)高于市場價格。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計,對于酒店而言,顧客自帶白酒比例超過70%,在酒店內(nèi)部購買白酒不到30%。酒店的經(jīng)營者迫切希望找到更好的方式和產(chǎn)品來解決這樣的問題,給酒店帶來新的利潤增長點。
隨著移動互聯(lián)時代的到來,多種營銷模式正在沖擊酒類傳統(tǒng)行業(yè),注重創(chuàng)意營銷、提高自身競爭力是目前酒類營銷的關(guān)鍵。湯溝U酒自誕生以來,也嘗試過傳統(tǒng)的營銷模式,但是,效果并不理想。作為白酒產(chǎn)業(yè)的新生力量,要想脫穎而出,快速占領(lǐng)市場,必須勇于創(chuàng)新,大膽突破,摸索出適合產(chǎn)品的新的營銷模式。為此,湯溝U酒對已有的傳統(tǒng)營銷模式進(jìn)行梳理、分析,繼而找準(zhǔn)定位,打造出自己獨特的營銷模式,即“團(tuán)購+贊助+分享”。
新模式探索 以點帶面 疊加造勢
當(dāng)下是“分享經(jīng)濟(jì)”時代,產(chǎn)品的宣傳不再只是依賴于電視、報刊、雜志等傳統(tǒng)媒體,在全民參與的情況下,每個人都可以是一個分享者,他們通過產(chǎn)品受益時,自己又從一個受益者變?yōu)橐粋€傳播者。“白酒是否好,重中之重是口感,只有消費者品嘗過,認(rèn)可品質(zhì)口感,愿意分享給別人,才是最好的廣告。”湯溝U酒董事長費云健談起營銷頗有心得。經(jīng)過不斷地摸索,結(jié)合湯溝U酒的特點,費云健提出了適合湯溝U酒專屬的營銷模式——“團(tuán)購+贊助+分享”。即以團(tuán)購為市場定位,贊助和分享為營銷手段,通過讓消費者不斷反復(fù)地品鑒,認(rèn)可湯溝U酒的品質(zhì)口感,把廣告做到喉嚨里,從而自愿去分享給其他人,以點帶面,疊加造勢,不斷擴(kuò)大品牌影響力。
白酒企業(yè)欲做好市場就必須培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、具備強(qiáng)悍執(zhí)行力和靈活頭腦的營銷團(tuán)隊。只有整合資源,打造新型商業(yè)模式,迎合新的游戲規(guī)則,才能保持優(yōu)勢,立于不敗之地。據(jù)悉,如今湯溝U酒已組建約500人的營銷隊伍,并已實現(xiàn)年銷售約4000萬元的好成績,計劃三年內(nèi)吸納1000多人加入營銷隊伍,實現(xiàn)銷售收入超億元,未來爭取實現(xiàn)萬人規(guī)模,沖擊10億元目標(biāo)。(忽 艷 本報記者 魏 靜)