以前，人們常說(shuō)“好酒不怕巷子深”。過(guò)去的人們憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及口耳相傳的方法，需要通過(guò)十年、二十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，才能將好的產(chǎn)品、匠人精神從這“深巷”中傳揚(yáng)出去。但是，這種傳統(tǒng)的方式放在快節(jié)奏的當(dāng)下社會(huì)，那就是致命的缺陷。
中華老字號(hào)“湯溝”白酒是中國(guó)歷史文化名酒，距今已有近500年歷史。其釀造工藝被江蘇省人民政府列為首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。在如今廣告滿天飛的時(shí)代，產(chǎn)于江蘇省灌南縣的湯溝U系列白酒(簡(jiǎn)稱湯溝U酒)，在營(yíng)銷上苦下功夫，首嘗“團(tuán)購(gòu)+贊助+分享”、“朋友圈+”、O2O、B2B等新模式，一舉創(chuàng)下月銷售上萬(wàn)箱的好成績(jī)。
歷史文化熏陶 簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單
記者了解到，江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司為了確保能在2019年成功上市，特推出了湯溝U酒這一戰(zhàn)略新品。該酒采用傳統(tǒng)老五甄工藝，精選優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、豌豆為原料，全程綠色原生態(tài)，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技相結(jié)合，精心釀制。湯溝U酒采用中國(guó)紅、富貴金和好運(yùn)紫三色定位U3、U6和U9，分別體現(xiàn)了人生的喜慶、輝煌和厚重三種境界與情懷。
“湯溝U酒芳香濃郁、綿柔甘冽、香味協(xié)調(diào)，入口甜、落口綿、尾凈余長(zhǎng)，杯中香氣經(jīng)久不息。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，幾乎每一位品嘗過(guò)湯溝U酒的客戶都對(duì)湯溝U酒過(guò)口難忘，這為湯溝U酒團(tuán)隊(duì)樹立了巨大的信心，很快陸續(xù)完成了全國(guó)各地的招商工作。
據(jù)了解，湯溝U酒，其中字母“U”，諧音“優(yōu)”，意為優(yōu)秀、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)品;U酒也音同“悠久”，酒是陳的香，U酒就是陳釀，意為底蘊(yùn)深厚、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。“U”也諧音“悠”，意為悠著點(diǎn)，好酒也不可貪杯。“U”，形像酒杯，開口向上，聚財(cái)、聚氣、聚能量，聚鄉(xiāng)情、聚友情、聚愛情，更聚文化和歷史，又含生產(chǎn)者、銷售者和消費(fèi)者多贏、向上之意。“U”又形似笑臉，代表快樂、開心和幸福。“U”是英文Unite、Unity縮寫，意為大聯(lián)合、大團(tuán)結(jié)。湯溝U酒的設(shè)計(jì)在“低碳環(huán)保、別致小巧”的理念中融入品牌文化的韻味;因注入匠心、匠藝之精神，方釀出芳香可口之大匠名品。
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式之外另辟蹊徑
好酒生產(chǎn)出來(lái)，如何能盡快走向市場(chǎng)，轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益?為此，湯溝U酒在抓好品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣及標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的同時(shí)，湯溝兩相和酒業(yè)有限公司高度重視銷售渠道的建設(shè)，在品質(zhì)保持上下功夫，把營(yíng)銷作為重點(diǎn)任務(wù)，將品牌進(jìn)行充分宣傳。
傳統(tǒng)的白酒企業(yè)，營(yíng)銷中心主要的組織架構(gòu)只有銷售部門和策劃部門，銷售部門負(fù)責(zé)招商，策劃部門負(fù)責(zé)廣告投放和活動(dòng)支持，這種模式簡(jiǎn)單粗暴，經(jīng)銷商完成進(jìn)貨后基本就陷入了被動(dòng)局面，后續(xù)的銷售工作只能靠自己。同時(shí)，這種模式對(duì)經(jīng)銷商的壓力非常大，如果自身資源和能力有限，很容易出現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)囤滿了貨銷售不出去，資金無(wú)法回籠的窘境。眾所周知，白酒的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是按照總經(jīng)銷→煙酒店→酒店→消費(fèi)者的流通方式，導(dǎo)致酒店的酒水價(jià)格遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，對(duì)于酒店而言，顧客自帶白酒比例超過(guò)70%，在酒店內(nèi)部購(gòu)買白酒不到30%。酒店的經(jīng)營(yíng)者迫切希望找到更好的方式和產(chǎn)品來(lái)解決這樣的問題，給酒店帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái)，多種營(yíng)銷模式正在沖擊酒類傳統(tǒng)行業(yè)，注重創(chuàng)意營(yíng)銷、提高自身競(jìng)爭(zhēng)力是目前酒類營(yíng)銷的關(guān)鍵。湯溝U酒自誕生以來(lái)，也嘗試過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，但是，效果并不理想。作為白酒產(chǎn)業(yè)的新生力量，要想脫穎而出，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，必須勇于創(chuàng)新，大膽突破，摸索出適合產(chǎn)品的新的營(yíng)銷模式。為此，湯溝U酒對(duì)已有的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行梳理、分析，繼而找準(zhǔn)定位，打造出自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式，即“團(tuán)購(gòu)+贊助+分享”。
新模式探索 以點(diǎn)帶面 疊加造勢(shì)
當(dāng)下是“分享經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品的宣傳不再只是依賴于電視、報(bào)刊、雜志等傳統(tǒng)媒體，在全民參與的情況下，每個(gè)人都可以是一個(gè)分享者，他們通過(guò)產(chǎn)品受益時(shí)，自己又從一個(gè)受益者變?yōu)橐粋€(gè)傳播者。“白酒是否好，重中之重是口感，只有消費(fèi)者品嘗過(guò)，認(rèn)可品質(zhì)口感，愿意分享給別人，才是最好的廣告。”湯溝U酒董事長(zhǎng)費(fèi)云健談起營(yíng)銷頗有心得。經(jīng)過(guò)不斷地摸索，結(jié)合湯溝U酒的特點(diǎn)，費(fèi)云健提出了適合湯溝U酒專屬的營(yíng)銷模式——“團(tuán)購(gòu)+贊助+分享”。即以團(tuán)購(gòu)為市場(chǎng)定位，贊助和分享為營(yíng)銷手段，通過(guò)讓消費(fèi)者不斷反復(fù)地品鑒，認(rèn)可湯溝U酒的品質(zhì)口感，把廣告做到喉嚨里，從而自愿去分享給其他人，以點(diǎn)帶面，疊加造勢(shì)，不斷擴(kuò)大品牌影響力。
白酒企業(yè)欲做好市場(chǎng)就必須培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、具備強(qiáng)悍執(zhí)行力和靈活頭腦的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有整合資源，打造新型商業(yè)模式，迎合新的游戲規(guī)則，才能保持優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地。據(jù)悉，如今湯溝U酒已組建約500人的營(yíng)銷隊(duì)伍，并已實(shí)現(xiàn)年銷售約4000萬(wàn)元的好成績(jī)，計(jì)劃三年內(nèi)吸納1000多人加入營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)銷售收入超億元，未來(lái)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)萬(wàn)人規(guī)模，沖擊10億元目標(biāo)。(忽 艷 本報(bào)記者 魏 靜)
