記者 李曄
有一種韌性，體現(xiàn)在上海最新的外貿(mào)數(shù)據(jù)里——據(jù)上海海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前5個(gè)月，上海市外貿(mào)進(jìn)出口1.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)1.8%，較前4個(gè)月增速提升0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中5月份單月，上海市進(jìn)出口3771.5億元，增長(zhǎng)4.5%。
以上數(shù)據(jù)，在近期記者采訪的東方國(guó)際旗下多家外貿(mào)公司也得到驗(yàn)證。它們盡顯靈活與游刃有余——原主打歐洲內(nèi)衣市場(chǎng)的上海榮恒公司，意外接到了美國(guó)大單；市外貿(mào)浦東公司，頻被歐美客戶催單，緊固件等出口訂單不減反增；上?？到」疽亚擅钭プ∪驙I(yíng)養(yǎng)品代工資源“去美國(guó)化”契機(jī)，進(jìn)口生意蒸蒸日上。
“老外貿(mào)”亂云飛渡仍從容的底氣哪里來(lái)？
供應(yīng)鏈騰挪接住大訂單
4月2日，特朗普宣布啟動(dòng)針對(duì)全球的“對(duì)等關(guān)稅”計(jì)劃后，一個(gè)美國(guó)客戶開始不斷向榮恒公司下單，節(jié)奏有些出乎意料。
榮恒公司總經(jīng)理韓倩反勸對(duì)方冷靜，并根據(jù)自身產(chǎn)能，反向?yàn)槊绹?guó)方面排單，把首個(gè)交期明確在今年8月。隨后直到年底，榮恒將總共交付200萬(wàn)件內(nèi)衣。
誰(shuí)能想到，下此大單者，此前與榮恒不曾合作，直到今年2月才彼此確認(rèn)過(guò)眼神。
去年，榮恒公司赴廣交會(huì)拉新，邂逅美國(guó)采購(gòu)商M公司，并獲悉，M公司每年向中國(guó)潮汕地區(qū)代工廠下單約2億美元，但考慮到復(fù)雜國(guó)際環(huán)境下的供應(yīng)鏈安全，正計(jì)劃將其中40%的訂單轉(zhuǎn)移至中國(guó)以外地區(qū)。但考察了東南亞等地諸多工廠后，M公司對(duì)當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈的完整和配套程度不甚滿意。因此，在聽聞榮恒公司早有孟加拉工廠且驗(yàn)證其足夠成熟后，M公司甚為驚喜。
考察是相互的。今年2月，韓倩赴美參加紐約內(nèi)衣展，順道拜訪M公司，實(shí)地評(píng)估該公司的設(shè)計(jì)師實(shí)力及渠道優(yōu)勢(shì)，雙方高效敲定了合作意向。
事實(shí)上，緣分背后，是超前“騰挪”供應(yīng)鏈的實(shí)力使然。早在2012年，為擺脫勞動(dòng)力反復(fù)流失，以及成本高、招工難困境，榮恒公司痛下決心，去孟加拉國(guó)建廠，成為上海市國(guó)資委系統(tǒng)首批成功“走出去”的企業(yè)之一。榮恒孟加拉工廠于2013年3月正式投產(chǎn)，加工成本較中國(guó)國(guó)內(nèi)低50%，產(chǎn)品出口至歐盟、加拿大、日本等地且免關(guān)稅。此舉為公司爭(zhēng)取到了10年以上優(yōu)質(zhì)發(fā)展窗口期。
但此番要接住M公司突如其來(lái)的大訂單，榮恒孟加拉工廠需“由奢入儉”、成本攻堅(jiān)。
相較于榮恒公司主打的歐洲市場(chǎng)，美國(guó)訂單將測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)放低，但對(duì)成本極為敏感。韓倩測(cè)算過(guò)，利用現(xiàn)成供應(yīng)鏈，每件內(nèi)衣成本與美國(guó)客戶的期待尚有0.5美元差距。為此業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)深入潮汕，研究當(dāng)?shù)匚锪象w系，并利用美國(guó)訂單單款、量大優(yōu)勢(shì)，成功爭(zhēng)取到物料折扣。同時(shí)，公司將新客戶開發(fā)響應(yīng)周期從常規(guī)的6至9個(gè)月，壓縮至2個(gè)月。
榮恒看中的是M公司日后的逐漸放量。據(jù)韓倩預(yù)判，到合作第三、第四年，對(duì)方最終會(huì)將訂單穩(wěn)定在每年2000萬(wàn)美元規(guī)模。這個(gè)金額可占榮恒公司當(dāng)下接單總量的25%。
美國(guó)客戶兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，最終還是把訂單交給了中國(guó)。而待美國(guó)打法跑通后，下一步，榮恒公司將有信心去開拓歐洲中低端內(nèi)衣市場(chǎng)這一新賽道。
增值服務(wù)帶來(lái)“情比金堅(jiān)”
在市外貿(mào)浦東公司，外貿(mào)“逆勢(shì)飛揚(yáng)”被具象化了——4月以來(lái)，公司緊固件出口業(yè)務(wù)無(wú)促銷、沒(méi)跌價(jià)，客戶付款方式照常，歐美客戶卻不停加單。
同行來(lái)討教，浦東公司難道有“降龍十八掌”？總經(jīng)理肖忠說(shuō)，他們無(wú)非是把每年六千多票訂單的每一票，都浸透了“為客戶著想”的價(jià)值觀。公司成立33年了，為客戶提供增值服務(wù)的企業(yè)文化早已根植入骨。
增值服務(wù)，在于“想到客戶前頭”，滿足客戶真需求，為客戶創(chuàng)造真價(jià)值。當(dāng)洞察到歐美房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)新型建材專用螺釘產(chǎn)品的高端需求后，浦東公司與客戶合作，對(duì)產(chǎn)品的頭型、牙型、釘尖、熱處理等各方面進(jìn)行改良設(shè)計(jì)，甚至測(cè)試了各種配方涂層的抗老化效果。針對(duì)一顆螺釘，浦東公司不滿足于常見的十字、米字、方形或梅花槽型，更超前開發(fā)三角槽型。層層技術(shù)壁壘，挖深了浦東公司的護(hù)城河。
增值服務(wù)，在于關(guān)鍵時(shí)刻幫一把。一位海外客戶，此前只給浦東公司部分鐵釘訂單，遲遲不下更具附加值的緊固件訂單。去年，該客戶突遇臺(tái)灣供應(yīng)商無(wú)法履約，情急之下，向浦東公司托付兩個(gè)共千噸緊固件訂單。巨大考驗(yàn)面前，浦東公司日夜生產(chǎn)、科學(xué)調(diào)度，完成了常人眼中不可能完成的任務(wù)，捍衛(wèi)了三個(gè)月交貨節(jié)點(diǎn)。如此極限的服務(wù)響應(yīng)，自然轉(zhuǎn)化為客戶長(zhǎng)期依賴。
肖忠說(shuō)，當(dāng)時(shí)客戶最驚訝的，莫過(guò)于訂單規(guī)格一出，生產(chǎn)線立馬開動(dòng)。“其實(shí)，我們料定對(duì)方遲早會(huì)來(lái)找我們，平常早就做好了相關(guān)準(zhǔn)備。能打硬仗，功夫都在平常。平常做的事越復(fù)雜，別人要替代你的難度就越大，客戶對(duì)你的黏性也就越強(qiáng)。”
雙向布局對(duì)沖出口風(fēng)險(xiǎn)
上?？到」緞t用每年進(jìn)口的增量，來(lái)對(duì)沖出口中的不確定性。公司總經(jīng)理樂(lè)佳毅說(shuō)，今年以來(lái)，公司營(yíng)收和利潤(rùn)總額與往年一樣保持穩(wěn)定。
康健公司成立于1992年，出口比重一度高達(dá)三分之二。公司意識(shí)到“偏科”的風(fēng)險(xiǎn)，始終致力于進(jìn)出口并舉。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)大背景下，2010年，公司尋源到新西蘭經(jīng)營(yíng)40余年的羊奶粉企業(yè)。該企業(yè)既有牧場(chǎng)又有加工廠，是優(yōu)質(zhì)的海外直采貨源地。自2018年迄今的進(jìn)博會(huì)，康健公司“七屆全勤”，并借助進(jìn)博會(huì)平臺(tái)不斷收獲能直抵C端的銷售渠道，由此擺脫對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的依賴，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨源、終端渠道的兩頭控制。
“我們與這家新西蘭企業(yè)的合作，最早是做嬰兒配方奶粉。近年來(lái)，針對(duì)國(guó)內(nèi)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，我們的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)更多向中老年羊奶粉傾斜。憑借優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地、國(guó)企靠譜人設(shè)，我們帶貨直播每年增長(zhǎng)30%，且客戶黏性很高，有70%的高回頭率。”樂(lè)佳毅說(shuō)。
此次中美貿(mào)易摩擦后，營(yíng)養(yǎng)品代工資源出現(xiàn)從美國(guó)向新西蘭轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，這是康健公司的新商機(jī)。據(jù)透露，有一家原與美國(guó)合作的蛋白粉原料企業(yè)，在美國(guó)宣布對(duì)等關(guān)稅政策后，決定與康健公司在新西蘭的合作方深度綁定。在此基礎(chǔ)上，康健公司正與新西蘭方面加緊開發(fā)新品，爭(zhēng)取在11月的第八屆進(jìn)博會(huì)上首發(fā)。
無(wú)論榮恒、市外貿(mào)浦東還是康健公司，如今的從容都非運(yùn)氣使然，而是源于中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)力、中國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)、中國(guó)企業(yè)未雨綢繆的戰(zhàn)略布局。“否則，真正等大風(fēng)浪過(guò)來(lái)再布局，我們不可能來(lái)得及。”樂(lè)佳毅說(shuō)。
