記者 吳越 胡幸陽 李成東

  第七屆進(jìn)博會(huì)長三角G60科創(chuàng)走廊投資推介會(huì)上，松江區(qū)九里亭街道的北部商務(wù)區(qū)和秀浜地塊一經(jīng)推出，就受到市場主體熱捧。不少企業(yè)家當(dāng)場向作為推介官的九里亭街道副主任朱秀兵要聯(lián)系方式，準(zhǔn)備去實(shí)地考察。

  站上高能級(jí)展會(huì)舞臺(tái)招商，既是看中進(jìn)博會(huì)的溢出效應(yīng)，也是對(duì)基層招商干部專業(yè)能力的鍛煉。他們面對(duì)初次見面的企業(yè)家，要將招商政策和地區(qū)資源稟賦優(yōu)勢爛熟于心，讓企業(yè)家“問不倒”。

  在新的招商格局下，上海各區(qū)、各街鎮(zhèn)園區(qū)已充分感受到全方位提升招商引資能力和服務(wù)企業(yè)能力的緊迫性。

  如何培養(yǎng)擁有國際化視野、專業(yè)化能力的招商隊(duì)伍？如何加強(qiáng)載體、場景等項(xiàng)目落地要素的全方位保障，錘煉服務(wù)企業(yè)能力？基層干部正在實(shí)踐中探索、總結(jié)。

  “牽手”內(nèi)行，打造專業(yè)隊(duì)伍

  2021年，成立不久的上海精冠機(jī)電科技有限公司把“家”安到了寶山吳淞創(chuàng)新城“金色爐臺(tái)”邊上。那里遠(yuǎn)離主干道，安靜，實(shí)驗(yàn)室里的精密儀器運(yùn)作時(shí)不會(huì)受到干擾。經(jīng)過幾年發(fā)展，企業(yè)今年訂單金額將超過3億元。

  精冠是怎么來的？淞南鎮(zhèn)黨委書記曹維淵直言：“基金公司介紹的。”

  論區(qū)位，淞南鎮(zhèn)緊鄰楊浦區(qū)，交通便捷；可論產(chǎn)業(yè)空間，“手里能動(dòng)的不算多”。因此，淞南鎮(zhèn)精打細(xì)算，早早地向市場化基金公司拋出橄欖枝，借助專業(yè)化眼光和系統(tǒng)性評(píng)估，尋找符合區(qū)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)定位的小微科創(chuàng)企業(yè)。

  可頭部投行、基金公司未必愿意與街鎮(zhèn)合作，怎么辦？淞南鎮(zhèn)選擇在細(xì)分領(lǐng)域找突破口。曹維淵介紹，淞南鎮(zhèn)毗鄰復(fù)旦大學(xué)江灣校區(qū)，鎮(zhèn)域內(nèi)有同濟(jì)創(chuàng)園，于是找到了長期關(guān)注復(fù)旦系、同濟(jì)系科創(chuàng)項(xiàng)目的中小型投行和基金。精冠創(chuàng)始人楊曉峰是復(fù)旦大學(xué)微電子學(xué)院、工研院雙聘教授，當(dāng)時(shí)企業(yè)在找場地的關(guān)鍵信息就來自一家合作的基金公司。

  經(jīng)過幾年運(yùn)轉(zhuǎn)，這種合作模式為淞南鎮(zhèn)招引了一批“好苗子”。截至2023年底，鎮(zhèn)域內(nèi)復(fù)旦系科創(chuàng)企業(yè)已達(dá)42家，同濟(jì)系科創(chuàng)企業(yè)稅收連年遞增。

  強(qiáng)化“投行思維”，打造專業(yè)隊(duì)伍。今年9月，上海臨港新片區(qū)國際投資發(fā)展有限公司、臨港新片區(qū)管理委員會(huì)招商服務(wù)一體化平臺(tái)揭牌成立。這標(biāo)志著臨港新片區(qū)將進(jìn)一步加強(qiáng)與咨詢機(jī)構(gòu)的合作，建立市場化招商合作機(jī)制。目前，公司已與上海國際集團(tuán)、上海IC基金、新微集團(tuán)、思南基金、臨港科創(chuàng)投、臨港數(shù)科6家金融機(jī)構(gòu)以及市外資協(xié)會(huì)、世邦魏理仕、高力國際、戴德梁行4家咨詢機(jī)構(gòu)簽署合作協(xié)議。

  在世邦魏理仕華東區(qū)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)部執(zhí)行董事鄭帥看來，合作意味著共贏。對(duì)機(jī)構(gòu)而言，可以借政府側(cè)資源拓展業(yè)務(wù)范圍，接觸更多客戶，提高招商成功率；對(duì)臨港新片區(qū)而言，世邦魏理仕等機(jī)構(gòu)能提供市場資源，匹配更多國內(nèi)外知名項(xiàng)目。

  上海臨港新片區(qū)國際投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理李向聰表示，臨港新片區(qū)將面向市場招聘對(duì)產(chǎn)業(yè)有深入研究、對(duì)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展有洞察預(yù)測能力的專業(yè)人士，采用充分市場化的考核機(jī)制和薪酬體系。通過打造這樣一支隊(duì)伍，強(qiáng)化“走出去”招商，打響“投資臨港”品牌。

  會(huì)展招商，有準(zhǔn)備有誠意

  作為分管產(chǎn)業(yè)的副鎮(zhèn)長，寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長鄭楊總是在出差。今年8月至10月，他去了北京、合肥、深圳、杭州、蘇州等地，參加了世界機(jī)器人大會(huì)、世界制造業(yè)大會(huì)、云棲大會(huì)等展會(huì)，在上海舉辦的中國國際工業(yè)博覽會(huì)，他當(dāng)然也沒錯(cuò)過。

  對(duì)街鎮(zhèn)來說，會(huì)展招商并不是新方法，可要實(shí)現(xiàn)突破卻并不容易。街鎮(zhèn)招商干部經(jīng)常連意向企業(yè)的關(guān)鍵人物都見不到。有時(shí)加了企業(yè)人員的微信，對(duì)方回復(fù)“我跟老板轉(zhuǎn)達(dá)一下”后就沒了下文。

  “這讓我們開始思考，前期準(zhǔn)備做到位了沒有。”鄭楊說，眼下靠“陌拜”幾乎沒有效果，必須依托行業(yè)協(xié)會(huì)、智庫提前梳理參展企業(yè)情況，同時(shí)借助本土企業(yè)“朋友圈”做預(yù)約式拜訪。

  另一方面，拿到聯(lián)系方式后還要持續(xù)交流，哪怕一開始并未奏效。顧村鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展辦公室主任朱徐斌分享了一個(gè)案例。在之前的一次展會(huì)上，顧村鎮(zhèn)與四川天鏈機(jī)器人建立了聯(lián)系，今年工博會(huì)，鎮(zhèn)里主動(dòng)邀請(qǐng)企業(yè)參加，還為其搭臺(tái)展示產(chǎn)品。一來二去，企業(yè)認(rèn)可了鎮(zhèn)里的服務(wù)，現(xiàn)已在溝通落地上海機(jī)器人產(chǎn)業(yè)園的事宜。

  展會(huì)上人來人往，政府招商的誠意尤為重要。一直積極“走出去”的臨港新片區(qū)，在一些行業(yè)大會(huì)上，招商人員遭遇了“高層級(jí)閉門會(huì)難進(jìn)、企業(yè)關(guān)鍵人物難見”的窘境，于是，新片區(qū)采取了應(yīng)對(duì)之策：自行舉辦高能級(jí)行業(yè)大會(huì)。李向聰說，籌辦大會(huì)的過程中，新片區(qū)會(huì)做好背景調(diào)查，確認(rèn)相關(guān)企業(yè)的布局?jǐn)U張意向，“到了會(huì)場有的放矢地‘堵人’，直接聊他們感興趣的方面，對(duì)方也會(huì)更愿意聽我們說。”

  與一家從家電行業(yè)轉(zhuǎn)型做汽車電子的企業(yè)的洽談便是如此。原先雙方也有過接觸，接洽的是企業(yè)副總裁，談判并不順利。通過新片區(qū)舉辦的一場行業(yè)展會(huì)，招商人員順利見到了企業(yè)老總，開門見山談對(duì)方最關(guān)心的內(nèi)容。眼下，招商落地工作正有序推進(jìn)。

  急企所急，考慮其未考慮

  企業(yè)選擇在一個(gè)地方發(fā)展，一定是基于充分的考量，寄托著希望。也因此，企業(yè)最怕政府部門招商的時(shí)候說得“花好稻好”，落地后企業(yè)遇到問題卻是“已讀不回”。要讓企業(yè)落得下、運(yùn)轉(zhuǎn)好，還需強(qiáng)化“招服聯(lián)動(dòng)”，增強(qiáng)服務(wù)企業(yè)能力。

  3年前，聽聞全球領(lǐng)先的醫(yī)療科技公司美敦力加緊推進(jìn)“本土化”戰(zhàn)略，多個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)園區(qū)有意參與競爭，臨港奉賢經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司迅速集結(jié)了工程、規(guī)劃、環(huán)評(píng)等各條線專業(yè)背景的人員組成專班。用項(xiàng)目負(fù)責(zé)人彭靜穎的話說，“我們隨時(shí)待命，面對(duì)企業(yè)的每一項(xiàng)訴求和疑問，第一時(shí)間給予反饋。”

  當(dāng)時(shí)，美敦力計(jì)劃通過浦東機(jī)場空運(yùn)通道進(jìn)口生產(chǎn)成品的重要原材料，而且企業(yè)需要在沒有成品醫(yī)療器械注冊(cè)證的情況下，進(jìn)口該物料進(jìn)行生產(chǎn)線調(diào)試和驗(yàn)證工作。面對(duì)困難，專班成員分頭與臨港新片區(qū)管委會(huì)相關(guān)管理部門對(duì)接，組織召開和洋山海關(guān)、上海海關(guān)的專題會(huì)議，隨后又與美敦力項(xiàng)目組一同拜訪上海商檢處并尋求具體指導(dǎo)方案。最終，在半個(gè)月內(nèi)幫助企業(yè)解決了難題，順利推動(dòng)美敦力臨港醫(yī)療科技產(chǎn)業(yè)基地首個(gè)產(chǎn)品下線。

  作為初創(chuàng)型科創(chuàng)企業(yè)，專注于可移動(dòng)模塊化建筑空間產(chǎn)品設(shè)計(jì)的互集建筑科技有限公司特別重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。了解企業(yè)關(guān)切后，松江區(qū)九里亭街道與松江區(qū)市場監(jiān)管局多次上門走訪，指導(dǎo)企業(yè)逐步建立起企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系，化解專利侵權(quán)的難題。眼下，企業(yè)年商標(biāo)注冊(cè)量增速連續(xù)兩年突破600%。

  為更好地傾聽企業(yè)訴求，統(tǒng)籌服務(wù)資源，淞南鎮(zhèn)創(chuàng)辦了“科創(chuàng)下午茶”服務(wù)品牌。“下午茶”口味豐富：仙梓文化急需融資，鎮(zhèn)里便通過活動(dòng)平臺(tái)為其對(duì)接銀行資源，并陪同銀行上門服務(wù)，成功在短期內(nèi)為企業(yè)匹配到利率低、額度高的信用貸款。新一代信息技術(shù)存量企業(yè)想要形成集聚，鎮(zhèn)里便通過“下午茶”疊加智能建造科技論壇，把產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)邀請(qǐng)到鎮(zhèn)里看場地、談合作，還將一家日資企業(yè)從“參觀者”轉(zhuǎn)化為“好伙伴”。

  “我們要急企業(yè)之所急，還要跨前一步服務(wù)，考慮他們尚未考慮到的方面。像基金一樣找企業(yè)，像投資人一樣幫企業(yè)，像合伙人一樣陪伴企業(yè)。”曹維淵說。

  記者手記

  約招商干部采訪不容易。他們大多數(shù)時(shí)間都在奔波，走訪企業(yè)、參加展會(huì)，為企業(yè)落地、發(fā)展協(xié)調(diào)各部門。因此有人說，這是個(gè)“體力活”。

  付出了，自然盼著有結(jié)果，但有時(shí)結(jié)果不盡如人意。那便要自省一番：要挖掘好項(xiàng)目，首先要洞察項(xiàng)目的含金量。尋找懂行的合作伙伴，如市場化投資機(jī)構(gòu)，是一種方法。但作為政府部門的招商人員，自己也要對(duì)科技和產(chǎn)業(yè)前沿趨勢有感知能力，不然科學(xué)家、企業(yè)家一講專業(yè)名詞，就會(huì)聽得云里霧里，無法同頻，乃至錯(cuò)失良機(jī)。

  說到底，招商引資、服務(wù)企業(yè)不僅是“體力活”，更是“技術(shù)活”。

  “技術(shù)+體力”，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人。有基層干部表示，走出去還是會(huì)得到啟發(fā)，比如發(fā)現(xiàn)一些地方與高校、企業(yè)共建細(xì)分領(lǐng)域研究院，回來后也抓緊布局、積攢能量。

  厚積薄發(fā)，事在人為。