“盡管經(jīng)歷關(guān)稅波動(dòng)挑戰(zhàn)，但公司今年前5月的出口訂單不降反升，同比增長(zhǎng)10%?！?br>
在南通外貿(mào)中心八樓的江蘇維尼食品有限公司辦公區(qū)內(nèi)，公司董事長(zhǎng)鄔敏莉查詢著實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。工位間，鍵盤聲此起彼伏，一排排電腦前，業(yè)務(wù)員們緊盯屏幕處理來(lái)自全球訂單。
江蘇維尼創(chuàng)建于2009年，16年來(lái)專注果凍類糖果，產(chǎn)品全部外銷。憑借一顆小小的果凍，公司一年發(fā)往海外的集裝箱逾900個(gè)，2024年產(chǎn)值達(dá)到1.8億。
美國(guó)曾是江蘇維尼最大市場(chǎng)，占比40%。然而，談及全球貿(mào)易環(huán)境波動(dòng)，鄔敏莉卻保持平常心。在這位資深外貿(mào)人士看來(lái)，“做生意，訂單起伏是常事，關(guān)鍵在于主動(dòng)調(diào)整策略，應(yīng)對(duì)生存危機(jī)?！?/p>
多元布局，從單一市場(chǎng)到“全球織網(wǎng)”
“關(guān)稅戰(zhàn)倒逼我們挖掘新需求，反而打開(kāi)了增量空間?！编w敏莉表示，外貿(mào)企業(yè)必須學(xué)會(huì)“多條腿走路”。
自從美國(guó)大選后，江蘇維尼就積極調(diào)整策略，“將歐洲以及東南亞新興市場(chǎng)等納入核心版圖，以減少對(duì)美國(guó)單一市場(chǎng)的依賴。”
得益于早調(diào)整、早布局，今年以來(lái)，盡管美國(guó)市場(chǎng)訂單下滑，但公司總體訂量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。去年3月，美國(guó)市場(chǎng)訂單有1300萬(wàn)元，今年降至900萬(wàn)元，但歐洲等市場(chǎng)的訂單不斷增長(zhǎng)，形成“多點(diǎn)開(kāi)花”的韌性格局。
從南美洲、到北美洲，再到澳洲、歐洲，近年來(lái)，江蘇維尼不斷拓展多元化市場(chǎng)，并借助跨境電商平臺(tái)提前布局。在鄔敏莉看來(lái)，外貿(mào)企業(yè)必須升級(jí)觀念，市場(chǎng)既要深耕，同時(shí)也要積極開(kāi)拓。
近年來(lái)，公司開(kāi)放性、多元化的發(fā)展特征愈發(fā)鮮明。
“跨境電商”是近兩年行業(yè)熱詞。而江蘇維尼早在2009年就入駐阿里巴巴國(guó)際站，成為“資深的觸網(wǎng)商家”，海外獨(dú)立站也運(yùn)營(yíng)了近10年。公司還引入三位外籍合作伙伴，深度參與市場(chǎng)調(diào)研與渠道拓展，進(jìn)一步強(qiáng)化全球化運(yùn)營(yíng)能力。
打開(kāi)維尼食品的獨(dú)立站，可愛(ài)的芭比粉、彈跳的小果凍、歡快的背景音……這些迥異于國(guó)內(nèi)網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)，都是公司聘請(qǐng)海外設(shè)計(jì)師針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)專門打造，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶。
創(chuàng)意賦能，從“產(chǎn)品出?！钡健皟r(jià)值出?！?/p>
“Lief is sweet.”伴隨著歡聲笑語(yǔ)，江蘇維尼的這句廣告詞從屏幕那頭傳出，讓人忍不住想松弛一下，品嘗一顆香甜可口的果凍。
“消費(fèi)者買的不僅是產(chǎn)品，更是故事和體驗(yàn)?！编w敏莉的這句話，揭示了江蘇維尼的產(chǎn)品邏輯——產(chǎn)品要承載文化與情感，提供情緒價(jià)值。
創(chuàng)新賦能，用“甜蜜”黏住客戶。江蘇維尼在產(chǎn)品創(chuàng)意方面，總能獨(dú)樹(shù)一幟。
2013年，公司為美國(guó)市場(chǎng)打造的一款伏特加酒味果凍，吸引到客戶后，又推出朗姆酒、雞尾酒等口味，創(chuàng)新開(kāi)啟了啦啦隊(duì)?wèi)c祝、聚會(huì)等“派對(duì)經(jīng)濟(jì)”新賽道。當(dāng)年帶動(dòng)該品類年銷2000萬(wàn)元。如今，這款雞尾酒產(chǎn)品，在比利時(shí)、德國(guó)、波蘭、荷蘭等國(guó)家，也成功打開(kāi)市場(chǎng)。
針對(duì)歐洲市場(chǎng)注重天然、健康的要求，公司近期開(kāi)發(fā)出喜馬拉雅山鹽糖果、零添加蔬果凍等新產(chǎn)品，在德國(guó)、荷蘭等高端市場(chǎng)迅速走紅。
更具突破性的是其“IP+產(chǎn)品”模式。借鑒泡泡瑪特的成功經(jīng)驗(yàn)，江蘇維尼將IP創(chuàng)意植入產(chǎn)品，讓果凍成為有故事、有情感連接的產(chǎn)品。
今年，公司接連推出富有創(chuàng)意新品，比如，DIY糖果系列，讓用戶親手制作“專屬甜蜜”；消費(fèi)者掃二維碼即可觀看定制動(dòng)畫(huà)，使產(chǎn)品延展成為有情感連接的體驗(yàn)……
“通過(guò)創(chuàng)意和想象力豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者生活的一部分。”鄔敏莉說(shuō)，用創(chuàng)意提升附加值，才能跳出價(jià)格戰(zhàn)。
數(shù)智驅(qū)動(dòng)，AI重構(gòu)外貿(mào)獲客鏈路
深夜的江蘇維尼辦公區(qū)，AI系統(tǒng)仍在24小時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)：分析海關(guān)數(shù)據(jù)、篩選高潛力客戶、自動(dòng)生成并發(fā)送定制郵件……這一幕，是公司外貿(mào)獲客轉(zhuǎn)向“數(shù)智化”的縮影。
善于學(xué)習(xí)、積極擁抱新技術(shù)，是江蘇維尼的成功“秘訣”之一。
2016年之前，公司主要通過(guò)線下展會(huì)獲得訂單，如今90%的海外訂單來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。為此，江蘇維尼組建專業(yè)線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)對(duì)接海外B端成熟客戶的互聯(lián)網(wǎng)尋供習(xí)慣。3年前，公司與行業(yè)的全國(guó)龍頭企業(yè)——?jiǎng)?chuàng)貿(mào)集團(tuán)合作，通過(guò)海外搜索引擎獲客。如今又跨入到AI驅(qū)動(dòng)的智能獲客階段。
創(chuàng)貿(mào)集團(tuán)渠道總監(jiān)姚昊介紹，外貿(mào)企業(yè)獲客大致經(jīng)歷五個(gè)階段，從線下展會(huì)、B2B店鋪到SEO（搜索引擎）、社交媒體營(yíng)銷，再到AI自動(dòng)獲客?！癆I系統(tǒng)能夠接入海關(guān)數(shù)據(jù)、行業(yè)研報(bào)、社媒輿情等多源信息，識(shí)別高潛力客戶群，‘千人千面’精準(zhǔn)對(duì)接提高海外商品的詢盤率。”
以海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)為例，面對(duì)數(shù)十億條的信息，以往業(yè)務(wù)員人工分析猶如大海撈針，如今，AI系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)清理，也許只需要短短幾分鐘、幾秒鐘。
“我相信，AI將讓獲客效率質(zhì)變。”鄔敏莉介紹，目前公司已常態(tài)化運(yùn)用AI賦能視頻生成、文案撰寫(xiě)。
共享資源、抱團(tuán)出海，在南通外貿(mào)中心的支持下，鄔敏莉還打造領(lǐng)帆眾創(chuàng)空間，為小微外貿(mào)企業(yè)提供培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息互通、資源共享。
當(dāng)下，《谷歌X領(lǐng)英雙引擎賦能——破解外貿(mào)出海困局》系列講座正火熱開(kāi)展，講座以每期一期的頻率更新，邀請(qǐng)眾多國(guó)內(nèi)一線大咖，免費(fèi)為南通外貿(mào)企業(yè)提供交流機(jī)會(huì)，期期滿座。鄔敏莉說(shuō)：“期待更多企業(yè)加入這場(chǎng)‘?dāng)?shù)智革命’，讓更多南通制造賣向全球。”
