綠田產品展廳。

臺傳媒記者沈海珠文/攝

“這是我們來自中東地區(qū)的客商，已經(jīng)74歲了，和我們合作了18年。這半個月，客戶特別多，我們今年的訂單已經(jīng)排滿了?！?0月24日上午，綠田機械股份有限公司（以下簡稱“綠田機械”）董事長羅昌國就已經(jīng)接待了三撥客戶，他們都是今年廣交會結束后，直接來綠田機械參觀的。

作為中國植保與清洗機械協(xié)會會長單位、國家高新技術企業(yè)，綠田機械成立于2002年，是一家專注于通用動力機械產品和高壓清洗機的研發(fā)、生產和銷售于一體的制造企業(yè)，如今已是機械行業(yè)領跑者和標準制定者。

從廣交會賺得“第一桶金”

上世紀90年代，路橋已經(jīng)是國內聞名的植保器械之鄉(xiāng)，羅昌國的創(chuàng)業(yè)之路就是從家鄉(xiāng)的優(yōu)勢產業(yè)出發(fā)，從不起眼的植保器械手動噴霧器做起。依靠幾十名員工、幾臺舊機器、幾間租來的舊廠房，羅昌國于2002年成立綠田公司，生產機動噴霧器、發(fā)電機和柱塞泵（清洗機的前身），主要面向國外市場。

“日本有本田、豐田，中國有綠田。”羅昌國回憶，當時給公司取名“綠田”，就是希望公司能在國際市場打出品牌。最初，綠田機械的創(chuàng)業(yè)之路并不好走，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，首先要解決訂單問題。

“酒香也怕巷子深，當時很多外商甚至不知道臺州在哪，而我們公司規(guī)模又小，難以引起外商注意，在外貿渠道有限的情況下，一年一度的廣交會成為我們初創(chuàng)企業(yè)突出重圍的機會。”羅昌國說。

綠田機械和廣交會第一次產生交集是在2002年。為了參加廣交會，羅昌國事前進行了不少準備。沒有經(jīng)驗，他去做外貿的前輩那里“學藝”；語言不通，就讓稍懂英語的親戚同行；沒有攤位，就在場外發(fā)傳單，把一個個客戶拉到酒店里談。

“我們第一次參加廣交會連攤位都沒有，幸運的是我們在廣交會現(xiàn)場，偶遇了一位賣汽油機的臺州老鄉(xiāng)，對方愿意把一小塊攤位轉租給我，我們就在這個攤位上放了一兩個產品，吸引客戶?！笨恐\意和過硬的產品品質，羅昌國賺到了廣交會上的第一桶金。

依靠廣交會，綠田機械逐漸進入發(fā)展快車道——2004年，公司成立不到兩年，年銷售額突破1.5億元；2005年，自主研發(fā)的高壓清洗機產品填補了國內該領域的空白，打破長期依賴進口的局面；2015年，節(jié)能減排型渦流式單缸風冷柴油機項目入選國家火炬計劃；2020年，起草了國家標準GB/T 37916-2019《小型電動高壓清洗機安全規(guī)范》；2021年，在上海證交所掛牌上市；2023年，企業(yè)產值達16.2億元；2024年，再拿一地，擬投入5.56億元用于新建年產140萬臺通機產品項目……

專注自主品牌，與經(jīng)銷商一起成長

在綠田機械的廠區(qū)，兩個似回旋鏢的圖形，開口合圍圈住一個加粗的“十”組成的“田”字LOGO的創(chuàng)意來自羅昌國。“我們最初是做農業(yè)植保機械，綠色的田野是我們農民樸實的想法。這個‘田’字開口又旋轉，意味著集聚能量，滾滾前進?！?/p>

品牌化發(fā)展是企業(yè)做大做強的必經(jīng)之路。正如這個LOGO的寓意，綠田機械在發(fā)展過程中就目標明確，實行全球化營銷策略，出口業(yè)務主要采取經(jīng)銷為主，多渠道運營的模式，通過不斷的創(chuàng)新積累，企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

“2003年企業(yè)剛開始做出口業(yè)務，我就想做自己的品牌。因此，2004年開始，我們在世界各地注冊了‘綠田’商標。大企業(yè)有自己的品牌和銷售渠道，我們剛起步時，體量小，承接不了大訂單，而且渠道有限，當時就想著通過經(jīng)銷商，把我們的產品賣給客戶?！绷_昌國說。

品牌的建立是漫長的過程，要想讓經(jīng)銷商和客戶認同一個新品牌，非朝夕之功。在市場競爭激烈的情況下，如何盡可能讓經(jīng)銷商選擇“綠田”品牌，愿意主動向客戶推薦綠田的產品？羅昌國想到了讓利。“如果經(jīng)銷商選擇我們的品牌銷售，我們在價格上會優(yōu)惠5%，雖然我們的利潤少了，但對于經(jīng)銷商而言，他們能獲得更多利益，也更愿意選擇和我們合作，他們對品牌的忠誠度也高、黏性也強?！?/p>

通過多年努力，綠田產品遠銷100多個國家和地區(qū)，在國內外積累了一大批具有較高忠誠度和信任度的經(jīng)銷商客戶，他們一直陪伴著“綠田”品牌共同成長，使綠田從行業(yè)品牌躍升為擁有良好市場口碑的消費者品牌?！癓utian”商標被評為中國馳名商標、浙江出口名牌，“綠田”被授予浙江省知名商號，Lutian發(fā)電機被認定為浙江省名牌產品，有力地提升了企業(yè)的核心競爭力。

“前不久，就有4名經(jīng)銷商在競爭坦桑尼亞境內的經(jīng)銷權，現(xiàn)在經(jīng)銷商們都以能經(jīng)銷‘綠田’品牌為榮！”羅昌國說。

開拓新領域，尋求新突破

建設培育“綠田”自主品牌，“讓利”是手段，“產品過硬”才是底氣。綠田機械之所以高速發(fā)展，離不開企業(yè)在研發(fā)上的投入。

“我們擁有200余人的開發(fā)團隊，在臺州、上海、深圳、重慶等地成立研發(fā)中心，每年投入研發(fā)費用占比均超過3%，今年研發(fā)投入占比已超過4.5%，目前擁有近300項自主知識產權專利，其中包含11項發(fā)明專利，具有較強的自主研發(fā)實力和規(guī)?；a能力?！绷_昌國告訴記者，他們是德國TUV認證的合作實驗室，也是國內清洗行業(yè)唯一國家級CNAS認可的國際互認實驗室，擁有ISO/IEC 17025國際標準的檢測能力，提供的數(shù)據(jù)是一次檢測、全球互認。

依托強大的研發(fā)能力，即使每年面臨市場上層出不窮的“模仿品”，綠田仍能泰然處之。羅昌國認為，“如果沒有人模仿，證明我們的產品不行了。只有不斷超越自我，緊跟市場需求，才不會被市場淘汰?！?/p>

一直以來，綠田機械都在分析市場的客戶消費需求，尋找切入點，研發(fā)出更貼近市場的產品。例如美國設定了碳中和的目標，美國各州要逐步實行去燃油化的政策。3年前，美國加州由于環(huán)保政策要求，希望綠田能提供綠色低碳的高壓清洗機，對此，綠田研發(fā)了鋰電類高壓清洗機，今年銷售額達8000多萬元。

“為把握當下美國的市場機遇，我們計劃逐步向美國市場推出鋰電高壓清洗機新品。未來，綠色低碳智能環(huán)保大有文章可做，尤其是在儲能市場這片藍海，我們已經(jīng)研發(fā)出了相應的儲能產品，雖然目前產能不夠，但我們投資了2億多元，建設智能生產工廠，預計明年10月將投入生產。”羅昌國表示，“我們要繼續(xù)加大科技攻關，把綠田品牌發(fā)展為經(jīng)銷商首選品牌，并朝著‘百億百年’的目標奮進?！?/p>