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嘉興

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從三條賽道看嘉興外貿(mào)“破冰”之道

在全球貿(mào)易環(huán)境不確定性增大的背景下,嘉興外貿(mào)彰顯了強(qiáng)大的韌性。在海關(guān)最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里,一組數(shù)字格外亮眼:今年上半年,嘉興出口總值突破1870.4億元,同比增長5.3%。

成績的背后,是嘉興外貿(mào)主動求變、開拓新興市場的生動實(shí)踐。面對復(fù)雜多變的國際市場,外貿(mào)企業(yè)在市場開拓、戰(zhàn)略調(diào)整和降本增效三條賽道上,跑出了發(fā)展“嘉”速度。

7月18日起,記者連日走訪發(fā)現(xiàn),嘉興外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)一派繁忙:海鹽汽配企業(yè)內(nèi),自主研發(fā)的剎車片生產(chǎn)線開足馬力;嘉興經(jīng)開區(qū)的跨境電商倉庫中,一件件“網(wǎng)紅”羽絨服正加緊打包,發(fā)往歐美市場;平湖箱包產(chǎn)業(yè)帶上,工人與智能機(jī)器人高效協(xié)同,趕制中東新訂單……這些火熱場景,生動展現(xiàn)了嘉興外貿(mào)在“穩(wěn)拓調(diào)優(yōu)”組合拳引領(lǐng)下逆勢上揚(yáng)的強(qiáng)勁勢頭。

撕掉“幕后供應(yīng)商”標(biāo)簽

4000多個產(chǎn)品通過參展直面終端

7月21日凌晨4時,熹微晨光染亮海鹽歐亞特汽配有限公司車間的玻璃窗,操作工楊濤走下夜班崗,他的身后,53臺自動化壓鑄機(jī)依舊轟鳴不息。氤氳蒸汽中,只見一袋袋粉料被機(jī)械臂自動提取、投放,經(jīng)高溫?zé)釅撼尚?,短?00秒后,流水線末端穩(wěn)穩(wěn)“吐”出兩塊锃亮的剎車片……這精準(zhǔn)而不知疲倦的循環(huán),晝夜不停。

“看著不起眼,卻與重卡的行車安全息息相關(guān),容不得一點(diǎn)馬虎?!痹撈髽I(yè)綜合管理部經(jīng)理莫建華輕撫著尚帶余溫的半成品說。

這家扎根海鹽縣秦山街道的老牌企業(yè),憑借秦燕牌商用車鼓式剎車片,在國內(nèi)市場穩(wěn)居前五。而當(dāng)國內(nèi)競爭日趨白熱化,歐亞特果斷憑借通過美國的FMVSS121D國際最高標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,成功叩開全球市場大門。去年,其產(chǎn)值達(dá)1.5億元,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷俄羅斯、中東、非洲等十余個國家和地區(qū)。

歐亞特的外貿(mào)突圍,始于對產(chǎn)品質(zhì)量的執(zhí)念。

莫建華指著一筐筐磚紅色的粉料介紹,20余種原材料通過精密配比,衍生出適用于山區(qū)、礦區(qū)、海濱等路況的不同剎車片配方。為攻克質(zhì)量與效率的悖論,企業(yè)曾引入西門子等方案未果,最終憑借自身經(jīng)驗(yàn)積累,三年磨一劍實(shí)現(xiàn)核心設(shè)備自主研發(fā)。如今在歐亞特,一名工人即可駕馭三臺設(shè)備,效率翻倍,質(zhì)量依舊穩(wěn)如磐石。

“每年占營收5%的研發(fā)投入和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,是我在海外談單的底氣?!庇浾卟稍L時,該企業(yè)外貿(mào)部經(jīng)理朱翠燕正在菲律賓參加汽配展,她在電話里對記者表示,今年行程被國內(nèi)外各類展會排得滿滿當(dāng)當(dāng),辦公桌上的厚厚一沓客戶需求單,正是這些展會的成果,“來自東南亞、中亞和非洲的訂單有明顯上升?!?/p>

國內(nèi)外展會正成為歐亞特撕掉“幕后供應(yīng)商”標(biāo)簽的利器。過去客戶只見零星產(chǎn)品,如今4000多個全品類產(chǎn)品直面終端客戶,讓“歐亞特制造”從供應(yīng)鏈深處昂首走向世界前臺。

通過參展,歐亞特最近捕捉到馬來西亞新機(jī)遇:過去這里以日系車為主,但近年來豪沃、陜汽等中國重型車品牌已通過政府采購整車進(jìn)口的方式進(jìn)入?!斑@些車型的配件需求未來會逐步釋放,我們正針對性研發(fā)適配產(chǎn)品?!?月21日,公司總經(jīng)理馬佳郎再次飛抵馬來西亞,一下飛機(jī)便直奔當(dāng)?shù)卣箷?,“今年的目?biāo)是推動外貿(mào)增長20%,帶動整體產(chǎn)值突破1.6億元。”

精準(zhǔn)構(gòu)建消費(fèi)者畫像

“亞馬遜外套”主動求變?yōu)槟陌?/p>

北京時間7月18日晚上8時,美國紐約街頭已迎來新一輪早高峰。

“凡事一哄而上就容易堵車?!被趯@座城市的了解,Orolay總經(jīng)理丁駿怡果斷選擇從紐約家中乘火車前往曼哈頓的辦公室。

Orolay——嘉興子馳貿(mào)易有限公司旗下的羽絨服品牌,雖然在國內(nèi)不顯山不露水,但在美國卻是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹皝嗰R遜外套”。這款備受美國消費(fèi)者追捧的羽絨服,曾多年蟬聯(lián)亞馬遜女款羽絨服銷量冠軍,曾經(jīng)創(chuàng)下“單日售出萬件”的紀(jì)錄。

2024年,Orolay銷售額超2億元,其中美國市場占比達(dá)80%。

丁駿怡將Orolay的成功歸結(jié)為“時刻在考慮如何讓產(chǎn)品更好地迎合消費(fèi)者”。在創(chuàng)立之初,Orolay即開展了深入的市場調(diào)研:彼時,北美市場以高端和廉價產(chǎn)品為主導(dǎo),100至200美元一件的中端市場尚存機(jī)遇。Orolay將產(chǎn)品精準(zhǔn)定位于做“城市通勤者的羽絨服”。為了讓品牌設(shè)計(jì)更貼合消費(fèi)者喜好,團(tuán)隊(duì)曾蹲守紐約街頭,觀察美國人的穿著習(xí)慣。

“成為海外市場的爆款,也多虧了跨境電商的助力。”早在2013年品牌成立時,Orolay即布局跨境電商零售賽道。而跨境電商的售后難題是行業(yè)痛點(diǎn),為此,Orolay又在2017年籌建海外倉,確保貨源充足,提升響應(yīng)速度。

這些前瞻性的戰(zhàn)略布局在今年凸顯價值。面對4月的“關(guān)稅風(fēng)暴”,Orolay憑借“自主品牌+跨境電商+海外倉”的強(qiáng)力組合平穩(wěn)穿越。上半年,其國內(nèi)工廠持續(xù)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),所備貨物恰好趕在“對等關(guān)稅暫停期”補(bǔ)充了海外倉庫存。

然而,當(dāng)國內(nèi)同行紛紛涌入這條賽道時,Orolay又另辟蹊徑,憑借每年500萬美元的投入,建立起擁有數(shù)十萬粉絲的品牌官網(wǎng),并通過在美國設(shè)立分公司,專攻線下市場營銷、品牌推廣與市場調(diào)研,力求更精準(zhǔn)地構(gòu)建消費(fèi)者畫像。

新戰(zhàn)略的調(diào)整始于目前跨境電商平臺中一個被廣泛忽視的問題:當(dāng)消費(fèi)者通過電商平臺下單時,所有用戶數(shù)據(jù)都沉淀在平臺服務(wù)器中,商家只能看到當(dāng)次訂單信息,無法建立完整的用戶畫像。這意味著,高昂的傭金,換來的只是流水號而不是客戶關(guān)系。

“如果企業(yè)無法了解目標(biāo)市場的真實(shí)情況,那無異于閉門造車?!倍◎E怡坐在平穩(wěn)行駛的火車上,目光掃過車廂內(nèi)乘客的穿著——這段日常通勤路,也悄然成為了解市場的一扇窗口。

以數(shù)字化改造降本增效

廣交會“番外篇”追加2800萬美元訂單

“請注意避讓!”7月25日,記者走進(jìn)位于平湖市新埭鎮(zhèn)的浙江銀座箱包有限公司“智慧工廠”車間,只見一輛輛形似掃地機(jī)器人的AGV自動導(dǎo)向車,扛著搭載箱包、物料的貨架在走廊里來回穿梭,當(dāng)感應(yīng)到前方有人時,大老遠(yuǎn)就開始語音提醒避讓,一副生怕跑慢了的架勢。

“用工成本高、國際市場形勢波動,倒逼我們通過加快自動化和數(shù)字化改造實(shí)現(xiàn)降本增效?!惫究偨?jīng)理陳王倫指著AGV自動導(dǎo)向車介紹,2018年起銀座就逐步開始使用智能機(jī)械化設(shè)備,2023年設(shè)立了智慧車間,“等年底搬入量身定做的新廠區(qū),自動化程度會更高。產(chǎn)品打包、入庫等工序,能直接啟用機(jī)械臂?!?/p>

浙江銀座箱包有限公司的“智慧車間”生產(chǎn)模式,正是平湖箱包從OEM(代工)向“小批量+個性定制”轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。

改造后的產(chǎn)線可靈活切換小批量訂單,效率大大提升,而這一變革源于與B端(企業(yè))客戶的深度合作?!八麄冃枰ㄖ祁惍a(chǎn)品,這就要求我們優(yōu)化生產(chǎn)邏輯。”這些經(jīng)驗(yàn)和陳王倫參加近兩屆廣交會的感受一致,“做新媒體、新零售的客戶逐年增加,這類客戶對品質(zhì)要求高,訂單數(shù)量又少,比較符合我們的戰(zhàn)略規(guī)劃。”

說起廣交會,陳王倫就打開了話匣子,這個素有“中國第一展”之稱的展會歷來是企業(yè)拓展國際市場的重要舞臺。在第137屆廣交會上,嘉興“軍團(tuán)”意向訂單3.16億美元,充分彰顯了“嘉興制造”的國際競爭力。正當(dāng)企業(yè)緊鑼密鼓地趕制廣交會訂單時,來自阿聯(lián)酋、俄羅斯、墨西哥等地的16家廣交會頭部跨國采購商,又在嘉興市商務(wù)局的牽線搭橋下,組團(tuán)來到平湖實(shí)地探廠,并追加了超2800萬美元意向訂單。

“我在這里看到了很多新創(chuàng)意、新做法?!鄙程夭少徤贪⒗锓ㄒ霖?fù)責(zé)人在參觀銀座等箱包企業(yè)后感慨道,現(xiàn)在中國的產(chǎn)品更加智能化、綠色化,科技含量更高,“中國創(chuàng)造”“中國質(zhì)造”“中國智造”正在不斷成為現(xiàn)實(shí)。

“去年,我們箱包產(chǎn)業(yè)總共是56家規(guī)模以上企業(yè),總產(chǎn)值大概在40億元,直接出口32億元?!逼胶猩虅?wù)局副局長吳忠平介紹,伴隨產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,政策紅利也在持續(xù)釋放:引入設(shè)計(jì)公司、搭建公共檢測平臺、校企聯(lián)合培養(yǎng)技術(shù)人才等舉措,正為產(chǎn)業(yè)升級注入澎湃動能。

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