“招商本質(zhì)上是企業(yè)與園區(qū)的博弈，要在許可范圍內(nèi)尋求最大公約數(shù)?！?/p>

“招商從來不是單兵作戰(zhàn)，用好AB角，打好團隊配合至關重要?！?/p>

“招商引資，不是一錘子買賣，做的是長久的口碑與信譽，以商引商?！?/p>

近日，南通開發(fā)區(qū)第三期招商隊伍“礪劍班”開班，寶貴的經(jīng)驗分享來自于區(qū)內(nèi)各招商部門的一線淬煉。

2月19日，南通開發(fā)區(qū)“新春第一會”上，黨工委書記保德林公布去年招商“成績單”——招商引資綜合績效評估全市第一，簽約注冊5億元及3000萬美元以上項目56個，實際利用外資5.84億美元。

十億、數(shù)十億乃至百億級項目的落地，開端在招商，招商離不開談判，在一線培養(yǎng)“談判專家”，是南通開發(fā)區(qū)持之以恒的要事。

3人分隊肇始

舉全區(qū)之力撬動大項目

“談判前做足‘功課’，研究對方公司財報，進行行業(yè)研判，站在企業(yè)角度思考。談判中，引導企業(yè)思考投資成本、拿地周期、審批環(huán)節(jié)等實際存在的問題，推動項目快速落地?！辈稍L中，南通開發(fā)區(qū)招商局副局長張振華首先提出一個“3人小分隊”的概念，解釋招商一開始并非一擁而上。局級層面會先進行研判，再進行人員配置。

“局里各個處室，分別對應日韓、歐美等地區(qū)，或者信息技術(shù)、新能源等產(chǎn)業(yè)方向?！睆堈袢A介紹，3人小分隊一般是由一個分管副局長負責與區(qū)級層面進行對接，拍板一些重大事項；然后獲取信息源的工作人員，作為業(yè)務骨干A角，負責與企業(yè)對接所有相關事項；最后，再搭配一個相對年輕的處室人員B角，負責相關文件起草、車輛安排等輔助工作。

據(jù)了解，當前該局總共14名工作人員，同時在對接著30多個項目，3人小分隊只是對應這個項目是固定的，在其他項目中，角色也會互換。張振華表示，這就要求人人都是“六邊形戰(zhàn)士”，能夠在極短時間內(nèi)從與客戶的交流中敏銳捕捉到對方訴求，并形成應對方案。

在項目洽談進入正軌后，作為輔助角色的工作人員會接過整個后續(xù)洽談工作，之后，再通過區(qū)黨工委領導掛鉤機制，舉全區(qū)之力撬動大項目盡早落地。

“因為與項目最早接觸，3人小分隊大概率會成為企業(yè)‘最信任的人’，咨詢服務會貫穿全程，通過這樣的磨煉，輔助角色的年輕人也能很快上手，成為業(yè)務骨干?！睆堈袢A說。

細節(jié)決定成敗

服務比企業(yè)需求再深一點

市場經(jīng)濟下，人才、資金、項目“擇良木而棲”，招商人員是每個園區(qū)的第一道窗口，第一印象尤為重要。 

南通開發(fā)區(qū)要求工作人員做到“極致服務”。許可范圍內(nèi)，所提供的要比企業(yè)需求再深一點。

去年12月份，某世界500強企業(yè)到開發(fā)區(qū)考察，他們手里有一個10億元—20億元的光電項目，直觀訴求就是需要2萬平方米的合適廠房，有就談下一步，沒有就免談，因為還有不少待考察區(qū)域在排隊。

“看了一圈，企業(yè)并不滿意?！眳⑴c招商過程的陳南，是投資促進局三處的年輕力量，是該項目招引的B角。他回憶起當時的留客細節(jié)：被婉拒后，3人小分隊還在全力打聽企業(yè)的深層次需求，得知2萬平方米廠房也未必能滿足其需求，只是滿足當前生產(chǎn)任務的權(quán)宜之舉。于是，他們又進行深入挖掘，看能否找到比直接給廠房更吸引客戶的優(yōu)勢。

“一人正面對接，穩(wěn)住投資方；一人火速找外援，查企業(yè)庫資料，找相關支持政策。”陳南介紹，功夫不負有心人，他們瞄準企業(yè)生產(chǎn)壓力大這一現(xiàn)實問題，提出“現(xiàn)有廠房過渡，下游企業(yè)定制代建”的法子，企業(yè)當時就來了興趣，和他們進一步接觸。

依靠較為雄厚的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，南通開發(fā)區(qū)為企業(yè)尋求的代建方，還是該項目的下游，在一條產(chǎn)業(yè)鏈上，同步解決訂單銷售問題。目前該項目也進入最后簽約階段，3月底4萬平方米定制廠房即將開工建設。

培養(yǎng)談判專家

分享兩區(qū)兩厚沓“經(jīng)驗簿”

貨比三家，是買東西的基本邏輯，同樣適用于“招商談判”。一個項目如果一天考察多地，各招商組都想著下午談判，因為可以在上午競爭對手給出的條件上加碼，晚上再在細節(jié)敲定上趁熱打鐵?！暗绻闶堑谝患艺勁谢蛘卟辉趯Ψ降淖顑?yōu)選考慮，也有相應的翻盤技巧，總結(jié)就是快、準、專?！?/p>

“礪劍班”開課，南通創(chuàng)新區(qū)和南通開發(fā)區(qū)近170名招商人員“豎起耳朵”聽分享，這也是兩區(qū)協(xié)同發(fā)展新機遇下舉辦的首次大型招商培訓。開發(fā)區(qū)投資促進局張炎著重講了華安鑫創(chuàng)汽車智能座艙電子項目。她介紹，在初接洽時開發(fā)區(qū)劣勢明顯，因為公司高管更考慮蘇南區(qū)域，但開發(fā)區(qū)即便知道自己不在最優(yōu)選也全力靠前跟進。后來，恰逢客戶南下“大霧封橋”，開發(fā)區(qū)由此逆風翻盤。

因為全力靠前跟進，開發(fā)區(qū)知道企業(yè)的核心訴求是什么，經(jīng)由分管領導推進，第一時間根據(jù)客戶需求調(diào)整地塊，后續(xù)再多次前往北京拜訪，敲定細節(jié)。

“客戶精力時間都有限，在成本方面會著重考量，當服務和條件超出客戶心理預期后，離成功就僅有半步之遙。”開發(fā)區(qū)投資促進局局長董景利透露，該項目結(jié)局圓滿，去年3月正式開工，今年2月一期廠房封頂，目前主要設備開始進場調(diào)試。

南通創(chuàng)新區(qū)招商人員張秀玉剛從北京洽談回來就坐到了開發(fā)區(qū)的會場，她說：“創(chuàng)新區(qū)的招商優(yōu)勢領域與開發(fā)區(qū)的‘3+1’主導產(chǎn)業(yè)既交叉重合又各具特色，協(xié)同后招商圖譜更廣了。對年輕人來說，更重要的是導師變成兩撥，‘經(jīng)驗薄’變成了兩厚沓，很寶貴?！?/p>

“在實體化運作‘4+6’招商機制的基礎上，將組建企業(yè)化招商集團，組建科創(chuàng)招商中心，優(yōu)化整合國企招商資源?！边@是南通開發(fā)區(qū)今年新的招商布局，意味著更多人將充實到一線招商部門，培養(yǎng)更多“談判專家”更為必要?！暗Z劍班”開班儀式上，保德林寄語廣大學員：“一級帶著一級干，一級做給一級看，個個都成為善招善成的行家里手?！?/p>

日報記者 司占偉 陳可