原標(biāo)題：攻堅(jiān)突圍，各有各的招

　　——浙江企業(yè)深挖市場(chǎng)潛力觀(guān)察(下)

　　市場(chǎng)，當(dāng)今世界的稀缺資源。

　　中國(guó)具有社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制優(yōu)勢(shì)、超大規(guī)模市場(chǎng)的需求優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)體系配套完整的供給優(yōu)勢(shì)、大量高素質(zhì)勞動(dòng)者和企業(yè)家的人才優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展具備強(qiáng)勁的內(nèi)生動(dòng)力、韌性、潛力。

　　成長(zhǎng)于中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，無(wú)疑是幸運(yùn)的。伴隨著改革開(kāi)放帶來(lái)的高速發(fā)展，無(wú)數(shù)企業(yè)乘風(fēng)而起。然而，當(dāng)前百年未有之大變局加速演進(jìn)，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生深刻巨變，有上升必然有下行，有藍(lán)海必然有紅海。

　　“一招鮮吃遍天”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，短期搶占市場(chǎng)也不意味著高枕無(wú)憂(yōu)。這次調(diào)研，我們聚焦一批面臨“浪急灘險(xiǎn)”環(huán)境的企業(yè)。他們有的在行業(yè)下行中艱難轉(zhuǎn)型，有的在內(nèi)卷賽道里另辟蹊徑，有的不斷用創(chuàng)新之火點(diǎn)燃新的消費(fèi)需求。

　　向新的突破口前行

　　研發(fā)新技術(shù)、創(chuàng)造新需求、提供新服務(wù)

　　市場(chǎng)如潮，有漲有落。與漲潮時(shí)的風(fēng)生水起相比，退潮時(shí)逆勢(shì)向前是更可貴的品質(zhì)。

　　今年1月至5月，全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資40632億元，同比下降10.1%。其中，住宅投資30824億元，下降10.6%。

　　面對(duì)行業(yè)下行，不少地產(chǎn)人說(shuō)，當(dāng)前處于艱難時(shí)刻。地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，同樣感到了深深寒意。

　　“就像潮水退去，灘涂上的小魚(yú)小蝦擱淺，房地產(chǎn)市場(chǎng)下行也給傳統(tǒng)家裝市場(chǎng)帶來(lái)巨大沖擊?！狈í{龍家居建材股份有限公司董事長(zhǎng)沈正華過(guò)去幾年主攻傳統(tǒng)家裝，他明顯感受到：市場(chǎng)在萎縮，應(yīng)收賬款在增加，整個(gè)行業(yè)更加內(nèi)卷。

　　新的突破口在哪里?隨著“加盟潮”興起，沈正華嗅到了商業(yè)空間整裝這一被忽略的商機(jī)。去年起，法獅龍拆除了總部展廳里的家裝展示，替換成包括網(wǎng)紅餐館裝修、茶飲店裝修、咖啡店裝修等在內(nèi)的商業(yè)裝修展廳。緊接著，上線(xiàn)全新子品牌“快馬”，正式向商業(yè)空間整裝進(jìn)軍。今年以來(lái)，法獅龍組織、接待了上百家連鎖品牌來(lái)總部參觀(guān)，新業(yè)態(tài)增量50%以上，成為企業(yè)主要增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在全國(guó)占據(jù)10%住宅電梯市場(chǎng)份額的杭州西奧電梯有限公司，市場(chǎng)份額仍在不斷擴(kuò)張。公司執(zhí)行副總裁陸超翔坦言，正是行業(yè)的洗牌倒逼他們想方設(shè)法突圍。

　　通過(guò)加強(qiáng)研發(fā)，西奧成功應(yīng)對(duì)速度和載重量的挑戰(zhàn)，成為國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家具備10米/秒超高速電梯生產(chǎn)能力的廠(chǎng)家之一，并計(jì)劃將技術(shù)輸出到俄羅斯、東南亞、中東等海外市場(chǎng)。運(yùn)用網(wǎng)格化管理戰(zhàn)術(shù)，他們盯緊每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。無(wú)論是鄉(xiāng)村自建房、別墅里的家用電梯，還是工業(yè)貨運(yùn)電梯，或者是老舊小區(qū)的更新改造市場(chǎng)，都有西奧的身影。

　　“研發(fā)新技術(shù)、創(chuàng)造新需求、提供新服務(wù)……我們不斷自我加壓，絕不丟失任何一塊市場(chǎng)蛋糕?！标懗枵f(shuō)，去年西奧銷(xiāo)售了超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)電梯，營(yíng)收突破百億元，實(shí)現(xiàn)新的歷史性突破。

　　面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，有的企業(yè)迅速切換新市場(chǎng)，有的企業(yè)成長(zhǎng)為妥妥的“卷王”。杭州老板電器股份有限公司則化身為精耕細(xì)作的“莊稼人”。

　　最近幾年，國(guó)內(nèi)家電消費(fèi)市場(chǎng)有些“割裂”。一方面，家電產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)不變，高端新品銷(xiāo)售仍維持增長(zhǎng)。另一方面，消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品價(jià)格更敏感，導(dǎo)致高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　走進(jìn)老板電器展廳，琳瑯滿(mǎn)目的智能家電讓人震驚：不會(huì)粘上指紋的易潔定時(shí)灶、通過(guò)AI交互語(yǔ)音控制的智能廚房、實(shí)現(xiàn)廚房“自動(dòng)駕駛”的炒菜鍋……聚焦不同用戶(hù)特點(diǎn)，老板電器不斷對(duì)家電產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)變革。

　　“從新增轉(zhuǎn)向存量，這是當(dāng)前許多市場(chǎng)面臨的巨變。存量市場(chǎng)并不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)，企業(yè)要發(fā)掘其中孕育的新空間?！崩习咫娖鰿MO(首席營(yíng)銷(xiāo)官)葉丹芃認(rèn)為，企業(yè)要從以前的拉新模式轉(zhuǎn)化為莊稼人的精耕模式，應(yīng)站在用戶(hù)的維度，重新審視企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)公式?！凹せ罾嫌脩?hù)的新需求，是我們對(duì)抗行業(yè)下行壓力的立身之本?！?/p>

　　市場(chǎng)下行與萎縮不代表發(fā)展空間消失，無(wú)論是通過(guò)切換賽道的方式掉頭轉(zhuǎn)向，還是在存量空間中塑造新的比較優(yōu)勢(shì)，眾多浙江企業(yè)正以自己的方式孕育新希望。

　　最卷賽道的謀略 聚焦消費(fèi)者體驗(yàn)，預(yù)判消費(fèi)者偏好

　　近期，服裝行業(yè)流傳出的一組數(shù)據(jù)令人咂舌：天貓女裝的退貨率達(dá)到60%至70%，抖音女裝甚至達(dá)到90%。

　　退貨率越來(lái)越高，說(shuō)明服裝這一紅海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷。寧波博洋控股集團(tuán)有限公司主營(yíng)家紡、服飾，該公司下屬的博洋研究院副院長(zhǎng)許淑敏說(shuō)：“當(dāng)前消費(fèi)者選擇很多，退貨也非常方便。但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能默默承受包裝、發(fā)貨等各類(lèi)成本，擠壓原本就不大的利潤(rùn)空間。”

　　如何應(yīng)對(duì)?“消費(fèi)者在哪，我們就把生意做到哪?！痹S淑敏介紹，通過(guò)布局淘寶、小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)，博洋開(kāi)辟多賽道并行發(fā)展，并根據(jù)不同消費(fèi)群定位，運(yùn)營(yíng)了近30個(gè)品牌，從而掌握了大量真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，并據(jù)此及時(shí)分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。哪怕是一款套頭衫，也要提前預(yù)判消費(fèi)者更偏好的顏色、花型、口袋、帽子等細(xì)節(jié)。

　　近幾年，博洋還與供應(yīng)鏈深度合作，探索出一套快速反應(yīng)機(jī)制——提出產(chǎn)品需求到上架只需7天。這套機(jī)制在博洋新品牌DESSO身上試水才半年，就已實(shí)現(xiàn)1億多元的銷(xiāo)售額，下半年這一機(jī)制將在更多子品牌上復(fù)制。

　　服裝企業(yè)慕尚集團(tuán)2023年度凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)近300%，GXG單品牌毛利同比增長(zhǎng)16.8%。

　　在慕尚集團(tuán)零售副總裁、GXG品牌總經(jīng)理吳磊看來(lái)，消費(fèi)者需求多變，設(shè)計(jì)新款時(shí)不能盲目追熱點(diǎn)，而要精準(zhǔn)定位，力求時(shí)尚、實(shí)用與品牌調(diào)性兼顧。拓展線(xiàn)上渠道時(shí)，也應(yīng)充分考慮銷(xiāo)售增量和品牌價(jià)值稀釋的平衡。為了有效提升私域流量，GXG品牌堅(jiān)持線(xiàn)下門(mén)店的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，避免銷(xiāo)量對(duì)平臺(tái)的過(guò)度依賴(lài)，并鼓勵(lì)員工走向消費(fèi)終端，直面消費(fèi)者第一需求。

　　如果說(shuō)服裝產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)，是諸多“老法師”通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)“斗法”，那么在另一條越來(lái)越卷的賽道上，則是一群“探路人”摸著石頭過(guò)河。

　　近幾年的“新卷王”賽道——新能源汽車(chē)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)更顯白熱化：各路車(chē)企不僅要充分滿(mǎn)足可見(jiàn)的消費(fèi)者需求，還要不斷提前布局，給消費(fèi)者帶來(lái)更多驚喜。

　　合眾新能源汽車(chē)股份有限公司最近推出了新車(chē)哪吒L，定價(jià)在15萬(wàn)元左右，比目前市場(chǎng)上新能源家庭中大型SUV普遍20萬(wàn)元至30萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間便宜了不少。項(xiàng)目管理中心副總經(jīng)理盧若振坦言，盡管價(jià)格低廉，但產(chǎn)品質(zhì)量毫不遜色，哪怕一個(gè)座椅也是與國(guó)際頂級(jí)供應(yīng)商合作開(kāi)發(fā)，提供了不少高端車(chē)配備的加熱、通風(fēng)、按摩等功能。

　　吉利基于其強(qiáng)大的架構(gòu)共享能力和多元化技術(shù)布局，繼續(xù)探索多品牌戰(zhàn)略，覆蓋了從大眾到高端市場(chǎng)的不同需求。零跑索性喊出了口號(hào)：“創(chuàng)新的卷+用心的磨，為用戶(hù)重塑20萬(wàn)以?xún)?nèi)選車(chē)標(biāo)準(zhǔn)”，并在今年3月發(fā)布了“2024產(chǎn)品全家桶王炸”，同價(jià)位配置幾乎秒殺其他選手。

　　行業(yè)卷，歸根到底卷的是消費(fèi)者的體驗(yàn)。“市場(chǎng)內(nèi)卷是社會(huì)發(fā)展必須要經(jīng)歷的階段性陣痛。如果企業(yè)只盯著產(chǎn)品、盯著對(duì)手，就只能在紅海中拼命內(nèi)卷。唯有將鏡頭聚焦于消費(fèi)者，洞察他們還未說(shuō)出口，甚至還沒(méi)有意識(shí)到的痛點(diǎn)，企業(yè)才能看到更廣闊的天地，才能大有可為?！惫I(yè)和信息化部信息通信經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家委員會(huì)委員盤(pán)和林表示。

　　老商圈的重生

　　“騰籠換鳥(niǎo)”引入新業(yè)態(tài)，打造自己的獨(dú)特標(biāo)簽

　　有效需求不足，消費(fèi)場(chǎng)景首當(dāng)其沖。作為城市消費(fèi)環(huán)境的重要組成部分，如何迎合需求、創(chuàng)造需求成為全省各大商圈的要緊事。

　　走進(jìn)寧波天一廣場(chǎng)，立刻會(huì)被一個(gè)巨大的玻璃弧形門(mén)面所吸引，這是目前華為全國(guó)最大的智能生活館，占地面積超1380平方米，提供新能源、全屋智能、售后服務(wù)、商務(wù)會(huì)議等多種服務(wù)場(chǎng)景。

　　隨著城市發(fā)展，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，很多傳統(tǒng)商圈面臨業(yè)態(tài)舊、品牌老、新意少、招商難、同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題。發(fā)展已22年的老牌商圈天一廣場(chǎng)，卻成為名副其實(shí)的“首店收割機(jī)”，近幾年吸引了如華為智能生活館、The North Face寧波旗艦店等十余家重量級(jí)首店，并常年位居國(guó)內(nèi)商圈榜單前列。數(shù)據(jù)顯示，2023年，天一廣場(chǎng)累計(jì)人流量超8000萬(wàn)，同比提升17%。

　　屹立不倒，靠什么?寧波城市廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司副總經(jīng)理彭喆認(rèn)為，時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)、不斷求新求變就是秘訣，而關(guān)鍵一招就是“騰籠換鳥(niǎo)”。

　　針對(duì)業(yè)態(tài)老化，天一廣場(chǎng)在2021年迅速啟動(dòng)提升改造。對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)外一線(xiàn)商場(chǎng)品牌，聚焦“奢、潮、適、藝、活、智”六方面重新打造全民消費(fèi)空間。比如“潮”板塊，緊扣00后消費(fèi)趨勢(shì)，全新打造全方位、多場(chǎng)景的動(dòng)漫主題街區(qū)。

　　像天一廣場(chǎng)這樣開(kāi)展業(yè)態(tài)更新的商圈不在少數(shù)，更新的同時(shí)它們也沒(méi)忘記因地制宜，打造自己的獨(dú)特標(biāo)簽。

　　貨郎擔(dān)巡游、點(diǎn)茶體驗(yàn)、婺劇表演……金華婺州古城商圈，圍繞古韻做足了文章。金華市婺州古城文化旅游投資發(fā)展有限公司工作人員鐘銀蕓告訴記者，為凸顯古韻，他們果斷拆除古城周?chē)粎f(xié)調(diào)的商住樓，修繕城垣遺存，在對(duì)原先古玩市場(chǎng)重新規(guī)范的基礎(chǔ)上，植入了具有古婺元素的餐飲、茶點(diǎn)、文創(chuàng)，同時(shí)積極策劃了多種多樣的活動(dòng)，2023年全年開(kāi)展大大小小的活動(dòng)近400場(chǎng)。

　　衢州水亭門(mén)智慧商圈則布局了數(shù)字化系統(tǒng)，以水亭門(mén)歷史文化街區(qū)為核心，將周邊的幾大商業(yè)綜合體納入水亭門(mén)智慧商圈聯(lián)盟，共享一套運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和積分體系。水亭門(mén)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)介紹，通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)可以監(jiān)測(cè)所有聯(lián)盟成員的實(shí)時(shí)客流數(shù)據(jù)，未來(lái)還將進(jìn)一步為消費(fèi)者“畫(huà)像”，以便在各個(gè)節(jié)點(diǎn)更精準(zhǔn)地提供商圈運(yùn)營(yíng)方案。

　　截至目前，浙江已創(chuàng)成國(guó)家級(jí)示范智慧商圈3個(gè)，省級(jí)智慧商圈18個(gè)，建成一刻鐘便民生活圈共計(jì)167個(gè)。此外，9個(gè)地市入選全國(guó)一刻鐘便民生活圈建設(shè)試點(diǎn)，16個(gè)縣(市、區(qū))被確定為首批省級(jí)一刻鐘便民生活圈建設(shè)試點(diǎn)。

　　“一個(gè)城市的宜居品質(zhì)，既要有繁華的商業(yè)街區(qū)，也要有為老百姓服務(wù)的民生商業(yè)，城市商圈是商業(yè)繁榮的重要載體，對(duì)于持續(xù)保障和改善民生、恢復(fù)和擴(kuò)大消費(fèi)具有重要意義?！笔∩虅?wù)廳相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，我省近年來(lái)也持續(xù)引導(dǎo)商圈業(yè)態(tài)更新，鼓勵(lì)各地通過(guò)智慧化手段規(guī)劃業(yè)態(tài)，滿(mǎn)足不同客群消費(fèi)習(xí)慣。“下一步，將聚焦核心商圈和社區(qū)商圈，持續(xù)改善消費(fèi)環(huán)境，提升消費(fèi)能級(jí)，構(gòu)建布局合理、主體多元、業(yè)態(tài)多樣、商居和諧的分層分類(lèi)城市商業(yè)體系?！?/p>