在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，區(qū)位往往即天賦。招商依托的資源成色如何，在手和出手的都是一副亮相已久的“明牌”。

新春伊始，南通企航智能科技有限公司正式投產(chǎn)。在馬塘工業(yè)園區(qū)，公司總經(jīng)理徐輝半年前看中的這塊地上，已經(jīng)矗立起齊整的廠房。未來伴隨著春天開啟，一切聽起來如同公司的名字那樣悅耳，“企航”正在“起航”。

有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展的敘事，可以從無數(shù)個這樣的起點開始。2月，全縣新型工業(yè)化暨重大項目建設推進大會召開。人們走過會場門廳時會看到，大紅的榜單上標注著各地首季擬開工項目情況。一些“新面孔”來到小鎮(zhèn)，續(xù)寫發(fā)展的新故事。

普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)難以發(fā)揮專業(yè)園區(qū)的規(guī)模效應和政策優(yōu)勢，招商帶有鮮明的個性色彩。在區(qū)域競爭日益激烈的今天，企業(yè)和項目的到來，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)注入拉升績效差異的關(guān)鍵變量。在這個意義上，這里不會忘記每一位路過和落戶的來“客”。

“客”從何處來？“明牌”應變

“我們做工業(yè)設備，客戶來自全國各地，落在哪里好像都差不多。要說完全沒有差別吧，也不全是?！碧峒绊椖窟x址，徐輝說，至少他的企業(yè)對落戶區(qū)域并不敏感，但交通因素還是得考慮。

“原來在蘇州，我們的選址要求是下高速5分鐘到廠?！爆F(xiàn)在，馬塘廠區(qū)距離最近的兩個高速出口，車程均為15分鐘左右，徐輝都跑過，覺得進出貨還算方便。但遇到客戶來訪就要費些工夫，囿于高鐵線路的輻射范圍，華中地區(qū)的客人往往需先坐到蘇州或無錫站，再換乘汽車。

無論是高速還是高鐵，此類現(xiàn)代交通要素的導入屬于上位規(guī)劃，鎮(zhèn)域總體格局的變化，多數(shù)情況要因時因勢緩慢展開。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，區(qū)位往往即天賦。招商依托的資源成色如何，主人心中有數(shù)，客商也看得明白，在手和出手的都是一副亮相已久的“明牌”。

“從項目來源看，主動找上門來的不少?！辈懿烘?zhèn)是縣域“南大門”，南近南通，北接縣城，工業(yè)集中區(qū)靠近通洋高速、啟揚高速兩個出口。曹埠鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長許鑫坦言，單就項目信息而言還算充足。這里除了交通條件好，土地價格也有優(yōu)勢，相鄰地段，鎮(zhèn)上與縣城相差了一倍，對部分項目來說，落戶鎮(zhèn)上更有性價比。

馬塘鎮(zhèn)是“老牌”工業(yè)大鎮(zhèn)?！皥@區(qū)有蒸汽，有現(xiàn)成的污水處理廠，110KV、220KV變電所齊備，這些都是資源上的優(yōu)勢?！瘪R塘鎮(zhèn)統(tǒng)戰(zhàn)委員湯建榮說，雖然產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生改變，但工業(yè)底子還在。馬塘水系發(fā)達，如泰運河、馬豐河、九圩港穿境而過，寶貴的碼頭資源，對于承載特定項目的水運需求是一張“特色牌”。

相比而言，豐利鎮(zhèn)雖歷史文化厚重，但現(xiàn)代要素配置是塊短板，這里既不挨著國道省道，離縣內(nèi)各個高速出口也都較遠。與之相似，袁莊是全縣距縣城最遠的鎮(zhèn)，區(qū)位上也沒有傳統(tǒng)優(yōu)勢。該鎮(zhèn)相關(guān)負責人表示，盡管近年來交通條件有所改善，這里甚至比縣內(nèi)其他地區(qū)更鄰近高鐵站，但人們心理上形成了“偏遠”的刻板印象，對項目落戶也有所影響。

區(qū)位差別之外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)手里亦有共同的“底牌”，土地資源是最醒目的一張。伴隨多年來工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的推進，各地供給項目建設的土地余量趨緊。在走訪的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，包括規(guī)劃用地在內(nèi)，建設用地數(shù)量較多者在200畝上下，就現(xiàn)成可用的凈地來說，最少的鎮(zhèn)只剩二三十畝?！拔覀儗ν恋孛舾校蜕谈舾?，哪里地多哪里地少，清楚了然。”一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商條線負責人說。

轉(zhuǎn)動資源“魔方”

與工業(yè)建筑常見的風格不同，江蘇鮮派食品有限公司廠區(qū)建筑外墻上，多了一些斑斕色彩。公司主要生產(chǎn)醬鹵肉制品，其品牌“周小賤”在國內(nèi)享有較高知名度。

“這塊地空置了20多年，現(xiàn)在變成了漂亮的新廠。”豐利鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展辦公室副主任徐光輝說，項目所在地是豐利鎮(zhèn)老棉紡廠地塊。當年棉紡廠改制后就基本空置著，直到最近一兩年，才有契機將這里盤活利用。

存量土地趨緊，盤活利用低效用地是各鎮(zhèn)招商的集體策略之一。在馬塘鎮(zhèn)，一家飼料企業(yè)破產(chǎn)清算后，廠房被另一家企業(yè)拍下，從事新型防護材料生產(chǎn)；在岔河鎮(zhèn)，空置多年的購物廣場由南通一家商場綜合服務管理公司投資改造，新的商業(yè)綜合體已開門營業(yè)。類似案例還有不少。

如何在有限空間內(nèi)轉(zhuǎn)動資源“魔方”，實現(xiàn)對一塊塊土地的高效配置，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商的基礎課題。除了“騰籠換鳥”，還必須有意識地讓項目接受產(chǎn)業(yè)“導航”。

“工業(yè)園區(qū)還有120多畝‘余糧’，項目要擇優(yōu)挑選?！毙碌赕?zhèn)過去以健身器材、紡織等為主導產(chǎn)業(yè)，總體附加值不高，不少企業(yè)處于低效競爭中。新店鎮(zhèn)統(tǒng)戰(zhàn)委員王東東說，現(xiàn)有的“盤子”已足夠大，重點在于引導企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

以優(yōu)化產(chǎn)業(yè)定位為方向，近年來新店鎮(zhèn)落戶多個機械及設備制造類項目，去年簽約注冊4個項目中，3個與海洋產(chǎn)業(yè)相關(guān)。在豐利鎮(zhèn)，項目同樣積極向產(chǎn)業(yè)集聚，該鎮(zhèn)積極培育的包裝新材料產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，最近5年間已落戶五六家企業(yè)。

發(fā)展“工業(yè)地產(chǎn)”模式，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)推動資源集約化利用的探索。南通和東科技集團有限公司主要從事精密塑膠制品的研發(fā)生產(chǎn)，客戶包括蘋果、華碩等多家全球知名廠商。企業(yè)所在的如東深藍優(yōu)家智造園，是岔河鎮(zhèn)近年致力打造的專業(yè)園區(qū)，占地148畝，分三期建設，可入駐企業(yè)50多家?！拔覀冞^來直接拿廠房，有自己的產(chǎn)權(quán)，設備安裝完成后就投產(chǎn)，很方便?！焙蜄|科技工廠負責人江浩說。

“產(chǎn)業(yè)園某種意義上引入了‘工業(yè)上樓’的概念?！辈砗渔?zhèn)統(tǒng)戰(zhàn)委員俞寧寧說，過去很多項目的廠房是單層，而園區(qū)的廠房有多層，具備條件的項目落戶園區(qū)，既能降低成本，也能提升畝均效益。園區(qū)有自己的招商團隊，企業(yè)確立投資意向后，可以在園區(qū)建設時對廠房進行定制，進一步提升與項目的匹配度。

如東深藍優(yōu)家智造園運營負責人張瑩表示，一些成長性較好的項目，體量不太大，所需土地也沒那么多，卻可能是鄉(xiāng)鎮(zhèn)潛在的經(jīng)濟增長點。采用入駐園區(qū)的方式，在體量上降低了項目的落戶門檻，對政府而言，則為成長型企業(yè)提供了更靈活的發(fā)展空間。

重估鄉(xiāng)土價值

2月以來，南通雙酉辰船舶設備科技有限公司就在積極為投產(chǎn)做準備，除了加快廠區(qū)建設，員工招聘也在緊鑼密鼓展開。企業(yè)總投資5.1億元，主要從事船用配套設備制造，產(chǎn)品包括系泊件、小艙蓋、通風設施等50多個品種，全面達產(chǎn)后可實現(xiàn)年銷售5億元。

雙酉辰是袁莊鎮(zhèn)發(fā)展船舶與海工裝備產(chǎn)業(yè)的“領(lǐng)航”項目。“袁莊在外企業(yè)家中，有幾十位從事船舶相關(guān)行業(yè)，這是我們發(fā)展船舶配套產(chǎn)業(yè)的招商基礎?！痹f鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長李衛(wèi)亮說。

之所以船舶行業(yè)從業(yè)者集中，有特定的歷史因緣?！靶写亲羁嗟男挟斨?，早年間這里偏僻，大伙兒就去行船尋營生，漸漸形成氣候?！痹f鎮(zhèn)招商局局長王汝陽解釋，隨著時代發(fā)展，后來不少在外闖蕩者就進入到船舶相關(guān)行業(yè)。

對鄉(xiāng)土資源的精準挖掘，為產(chǎn)業(yè)培育提供了靈感。行業(yè)內(nèi)富集的同鄉(xiāng)資源，使鎮(zhèn)上打造產(chǎn)業(yè)基地的構(gòu)想具備了現(xiàn)實支撐。無論是獲取項目信息，還是拜訪行業(yè)標桿企業(yè)，渠道都較為順暢。“我們已經(jīng)把船舶幾千個工件的清單搜集過來，計劃圍繞重點企業(yè)逐家走訪?！崩钚l(wèi)亮說，這項工作可能需要持續(xù)較長時間，但成效可期。

作為城鄉(xiāng)要素交換的樞紐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然承載著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)文明的“鄉(xiāng)土情結(jié)”。因此，同鄉(xiāng)往往是擴展鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商資源的重要依托。他們不僅包括通常意義上的“在外成功人士”，也包括駐扎或落戶本土的企業(yè)家。

徐光輝記得，江蘇鮮派食品有限公司落戶，最早的項目信息是鎮(zhèn)上一家印刷廠提供的?！斑@家企業(yè)為鮮派做印刷包裝箱配套，得知鮮派當時有意尋地建新廠，就很熱心地將信息告訴了我們。”

達康運動用品項目本已計劃落戶蘇南某地，但岔河一家已落戶企業(yè)最終將其引進鎮(zhèn)上?！鞍蠢碚f蘇南的綜合條件比我們好，企業(yè)最終選擇岔河，就是合作伙伴引薦的緣故?！庇釋帉幷f，兩家企業(yè)門挨著門，形成上下游供應關(guān)系，進出貨很方便。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商有多種途徑，包括以商引商、開展投資推介活動招商、依托專業(yè)中介機構(gòu)招商等等，但不少受訪對象都表示，相較而言以商引商成效最為彰顯。原因在于，其他方式都是一種單向推介，而以商引商在地方與項目間增加了鄉(xiāng)情因素，更易建立“強連接”。“除本土企業(yè)外，外來企業(yè)一旦對落戶地產(chǎn)生認同，也會積極融入，成為新的招商資源?！毙旃廨x說。

以商引商是對鄉(xiāng)土力量的動員。從企業(yè)擴大到企業(yè)群體，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商會組織可以發(fā)揮積極作用?！靶袠I(yè)組織放大了單個企業(yè)的力量?！必S利鎮(zhèn)商會執(zhí)行會長、如東鴻杰紡織時裝有限公司總經(jīng)理劉軍表示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商一個可能的思路是，以本地商會對接招商目標城市的當?shù)厣虝?，實現(xiàn)信息資源的更廣對接。

這種民間力量的互動，反過來也可以為政府行動提供啟示。岔河鎮(zhèn)與上海虹口區(qū)下轄某街道對接，通過推動區(qū)域合作實現(xiàn)資源互補。“當?shù)貥怯罱?jīng)濟發(fā)達，但生產(chǎn)端受局限，他們提出需求，我們可以嘗試解決生產(chǎn)資源配套問題?！庇釋帉幷f。

落戶的決心

“項目進來前，政府會考察我們的團隊，站在企業(yè)角度，我們也會看政府的行為方式和做事態(tài)度?！?/p>

2月，江蘇速德環(huán)保設備有限公司投產(chǎn)。回顧落戶過程，公司負責人楊良茂表示，項目選址時去省內(nèi)外多個地區(qū)看過，最終選擇馬塘，就是因為當?shù)卣姆兆屍髽I(yè)感到安心?！皩φ赃@只是眾多項目中的一個，但把幾千萬上億資金投在這里，對企業(yè)來說是一件大事?！?/p>

在土地等要素價格沒有優(yōu)勢的情況下，好的營商環(huán)境是鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目招引的重要加分項。新店鎮(zhèn)一家新投產(chǎn)企業(yè)負責人表示，項目如落戶外市某地，土地成本可減少八成，考慮總體發(fā)展因素，這一投資5億元項目最終還是落在如東。

項目落戶的決心，很大程度上取決于當?shù)氐臓I商環(huán)境?？s短辦事流程，推行審批手續(xù)幫辦代辦，是如今各地塑造營商環(huán)境的“標準版”，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)要突出服務優(yōu)勢，要點并不僅僅在標準答案里。

張瑩記得很清楚，在與各地洽談項目過程中，岔河鎮(zhèn)響應速度極快，接洽當天工作人員就帶企業(yè)看了地?！捌渌胤娇傄髽I(yè)談個幾輪下來才愿意做這件事。如果拖的時間比較長，就意味著我們的客戶有可能流失到其他項目。”張瑩說，地塊干凈平整，加上區(qū)位條件合適，很快，這里成為總部繼南京、常州等地之后在全國布局的第14個工業(yè)地產(chǎn)項目。

政府的辦事效率，此時成為促成項目落地的關(guān)鍵。聚焦項目實際需求，觸發(fā)影響投資者決策的關(guān)鍵因素，意味著招商要從政府視角轉(zhuǎn)向企業(yè)視角，推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)營商環(huán)境從“標準版”走向“定制版”。

位于岔河鎮(zhèn)的如東金悅匯購物廣場項目建設前，空置多年的地塊上堆放了不少久未挪窩的機動車?！叭舴钦鲃訋椭?lián)系車主，我們真是無從著手。”項目負責人趙育紅認為，政府的服務效用，有時企業(yè)即便憑自身努力也難以替代。

袁莊鎮(zhèn)一家企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型壓力需要資金，而鎮(zhèn)上某新落戶項目有意收購企業(yè)的閑置廠房?！斑@是雙贏的好事，可我們在協(xié)調(diào)服務過程中不能急于促成。”李衛(wèi)亮說，雖是助企盤活資源，但政府要考慮和尊重企業(yè)的感受，把服務做到心理層面，“如果不是遇到難處，誰也不愿舍下‘面子’賣不動產(chǎn)?！?/p>

企業(yè)視角傳導到招商的源頭，也帶來了一些細節(jié)的變化。作為參與一線招商的人員，徐光輝和王汝陽談到，項目洽談時，所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已不再刻意推介區(qū)位或產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，而是著重詢問企業(yè)需求。

好的營商環(huán)境在于向企業(yè)傳遞信心，政府在行動上需采取主動姿態(tài)。合升項目來新店考察時，投資方對當?shù)亟煌▍^(qū)位表示滿意，鎮(zhèn)領(lǐng)導及招商人員連夜趕往浙江回訪，不到一個月時間完成了簽約。

“拿這塊地的費用，剛好相當于過去廠房一年的租金?！睆睦ド桨徇w至如東，徐輝有了真正意義上自己的工廠。廠門外放置的一塊奠基石，記錄下企業(yè)的新起點。

“你問我項目選址時看什么，我倒還有個主觀的感受，就是看一個地方要‘順眼’?！毙燧x介紹道，一個地區(qū)的風土人情，總會帶給外來投資者某種心理上的感覺，其實這也決定著投資的意愿。

這種感覺到底指什么？縹緲漫漶，又似乎不言自明。但或許，這就是企業(yè)和項目落戶決心的注腳。