原標(biāo)題：“雙11”，記者探訪產(chǎn)業(yè)“風(fēng)口”小鎮(zhèn)諸暨山下湖——

　　見(jiàn)證一顆珍珠的高光時(shí)刻

　　最近這幾天，如果你自駕前往諸暨市山下湖鎮(zhèn)購(gòu)買珍珠，找車位將是這場(chǎng)“尋珠之旅”的第一個(gè)難題。在華東國(guó)際珠寶城四周，客商、代購(gòu)、游客的車輛，將偌大的停車區(qū)域塞得滿滿當(dāng)當(dāng)。傳統(tǒng)珍珠銷售的旺季是每年前8個(gè)月，但眼下，這個(gè)慣例顯然已被打破。

　　從去年開(kāi)始，珍珠從“媽媽最愛(ài)”變?yōu)槟贻p人的新寵。價(jià)格翻番、銷量直升、曝光度增加，讓其從珠寶類目中凸現(xiàn)出來(lái)，也將主產(chǎn)地山下湖鎮(zhèn)從幕后推至臺(tái)前。這個(gè)位于產(chǎn)業(yè)“風(fēng)口”的小鎮(zhèn)，常住人口不到3萬(wàn)，卻有幾百家珍珠產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，淡水珍珠年產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的約70%，被譽(yù)為“中國(guó)珍珠之都”。

　　根據(jù)天貓“雙11”珠寶預(yù)售戰(zhàn)績(jī)，開(kāi)賣首日珍珠品類成交額同比增長(zhǎng)超450%。“愛(ài)迪生珍珠”品牌今年主推款珍珠項(xiàng)鏈，預(yù)售當(dāng)天銷售額即破千萬(wàn)元?；鸨星樵凇半p11”當(dāng)天達(dá)到頂峰，山下湖鎮(zhèn)多家知名品牌珍珠企業(yè)的直播間觀看人數(shù)比平時(shí)多五六倍，成交額多了兩三倍。

　　直播電商如何將小鎮(zhèn)送上“風(fēng)口”?又怎樣改變這里的珍珠產(chǎn)業(yè)鏈?“雙11”期間，我們來(lái)到山下湖鎮(zhèn)，一起見(jiàn)證一顆珍珠的高光時(shí)刻。

　　珍珠小鎮(zhèn) 從聚光燈下起飛

　　“很少有人能空著手離開(kāi)山下湖?！碧皆L華東國(guó)際珠寶城前，一位本地人信誓旦旦地告訴我們。傍晚5時(shí)，不時(shí)有拎著購(gòu)物袋的客商和游客與我們擦身而過(guò)，這座集珍珠交易、品牌展示、品牌鑒定服務(wù)于一體的綜合體，是目前世界最大的淡水珍珠交易中心。

　　推開(kāi)珠寶城二樓的一間房門(mén)，直播間里氛圍正熱。“一號(hào)鏈接，喜歡的姐姐們，放心大膽帶回家上身感受!”三盞大燈的光線聚焦在主播小琦身上。鏡頭下，她妝容精致，頭發(fā)一絲不茍盤(pán)在腦后，一襲V領(lǐng)黑禮服襯得脖頸愈發(fā)白皙纖長(zhǎng)，頸上戴的正是“阮仕珍珠”的主推款“蘭亭晴雪”。

　　“擁有了這條，姐妹們從此就在天然無(wú)核淡水珠中畢業(yè)了?！泵鎸?duì)鏡頭，她將項(xiàng)鏈取下，近距離多角度展示無(wú)瑕和珠光。一旁的助播及時(shí)送上贊美：“什么叫珠光寶氣?什么叫精致感滿滿?這帶給你的就是優(yōu)雅自信和高貴。”看到屏幕上有人對(duì)過(guò)萬(wàn)元的價(jià)格表示猶豫，小琦適時(shí)強(qiáng)調(diào)，直播間就在山下湖鎮(zhèn)，是品牌源頭總部直播，可七天無(wú)理由退貨。

　　主播換款間隙，我們繞到一旁的備貨臺(tái)，看到桌子上擺滿了不同款式的珍珠飾品，在燈光下發(fā)出炫目的光彩。工作人員示意我們可以隨意試戴。巴洛克的精靈胸針上身俏皮可愛(ài)，大溪地的項(xiàng)鏈則襯得人大方優(yōu)雅……在主播激情推介的背景音下，我們也腎上腺素飆升，每一樣都想“剁手”，真應(yīng)了那句“很少有人能空著手離開(kāi)山下湖”。

　　圍觀直播時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，除了搭配精致、清晰的產(chǎn)品介紹，主播們更會(huì)講故事。小琦拿出一款大溪地螺紋吊墜推銷。在傳統(tǒng)上追求正圓無(wú)瑕的珍珠市場(chǎng)，引導(dǎo)培育消費(fèi)者接受異形珍珠，是當(dāng)下的新趨勢(shì)。她語(yǔ)氣中還帶著一絲急切：“來(lái)自遙遠(yuǎn)的南半球，大溪地珍珠數(shù)量已經(jīng)越來(lái)越稀少了?！彪S后，浪漫的解讀脫口而出，為珍珠賦予更多意義。“一顆優(yōu)質(zhì)的螺紋珠，會(huì)因?yàn)榈厍蜃赞D(zhuǎn)形成自然的花紋圈，就像樹(shù)木的年輪一樣，是時(shí)間的印記?！?/p>

　　隱藏在燈光之外的控場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員緊盯后臺(tái)數(shù)據(jù)，及時(shí)喊話造勢(shì)：“數(shù)量告急，又加了兩單，喜歡的姐姐們拼手速了?！?/p>

　　“從主播的妝容穿搭到產(chǎn)品的推介話術(shù)，每個(gè)直播賬號(hào)后都有20多人的團(tuán)隊(duì)在做支撐。”清晨6時(shí)上播，晚上12時(shí)下播，近來(lái)，“阮仕珍珠”官方旗艦店直播運(yùn)營(yíng)總監(jiān)孫益訓(xùn)的工作時(shí)間，幾乎與直播時(shí)長(zhǎng)同步。從10月中旬的預(yù)熱提前購(gòu)，到11月的主打特惠場(chǎng)，再到每場(chǎng)直播開(kāi)播前的“種草”短視頻制作，都需要團(tuán)隊(duì)通力配合。

　　2018年淘寶直播基地落戶山下湖鎮(zhèn)，此后快手、抖音等電商直播基地紛紛入駐，電商直播與珍珠，在銳意進(jìn)取的山下湖人的催化下，迅速產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)。

　　“現(xiàn)在珠寶城90%以上的商戶都兼顧線上與線下銷售。” 華東國(guó)際珠寶城創(chuàng)新發(fā)展部經(jīng)理袁小鵬告訴我們，電商直播等線上渠道的拓展，使得珍珠銷售占珠寶類目的比重不斷增加，從2018年前的千分之一，到2018年12月的百分之一，如今這一份額已躍升至十分之一?！安簧儆脩裟苊黠@感受到，刷直播時(shí)會(huì)刷到更多珍珠品類的直播間?！?/p>

　　電商直播重塑了山下湖的珍珠產(chǎn)業(yè)鏈。山下湖曾以批發(fā)售賣半成品裸珠為主，店與店之間單打獨(dú)斗同質(zhì)化嚴(yán)重。而如今，淡水珠、海水珠、批發(fā)、代購(gòu)、線上專營(yíng)等多種店鋪的定位越來(lái)越細(xì)，每個(gè)商家憑借自身優(yōu)勢(shì)成為產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)?！邦A(yù)計(jì)到今年底，山下湖的珍珠產(chǎn)銷額將達(dá)到500億元?！痹※i說(shuō)。

　　鏡頭之后 產(chǎn)業(yè)鏈飛速運(yùn)轉(zhuǎn)

　　“老板娘，你脖子上這條項(xiàng)鏈真漂亮，是哪一款?” 我們來(lái)到華東國(guó)際珠寶城“千足珍珠”門(mén)店內(nèi)時(shí)，四五位顧客正圍著門(mén)店負(fù)責(zé)人詹淑平問(wèn)個(gè)不停。看貨間隙，詹淑平的手機(jī)微信提示音頻頻響起，有代購(gòu)來(lái)催單，也有遠(yuǎn)在澳洲的客戶為圣誕節(jié)尋求合適產(chǎn)品?！捌鋵?shí)最忙的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在是檢驗(yàn)戰(zhàn)果的時(shí)候，我們才能忙里偷閑?！闭彩缙秸f(shuō)。

　　直播間，是珍珠產(chǎn)業(yè)鏈到達(dá)消費(fèi)者視野的一環(huán)。此前，一場(chǎng)包括原料采購(gòu)、設(shè)計(jì)、加工、供應(yīng)鏈保障等多環(huán)節(jié)的備戰(zhàn)早已開(kāi)始。

　　近兩年，在直播電商的助推下，珍珠市場(chǎng)需求量暴增，讓產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)面臨新的壓力和挑戰(zhàn)?！皞鋺?zhàn)‘雙11’，我們從8月就開(kāi)始備貨?！闭彩缙秸f(shuō)，為了保證庫(kù)存充裕，前期采購(gòu)和加工廠一直處于連軸轉(zhuǎn)的狀態(tài)，10月底前他們共備貨近5噸。

　　我們來(lái)到距離珠寶城5分鐘車程的“千足珍珠”加工廠。車間內(nèi)聽(tīng)不到什么聲響，工作臺(tái)上的鑷子、水杯和耳機(jī)成了標(biāo)配。一群女工正伏案挑珠子、穿珠子，一粒粒珍珠在指間翻飛，再根據(jù)不同品相分裝到不同顏色的容器里，發(fā)出輕微的“噠噠”聲。

　　嘗試加入挑珠女工行列后，我們發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)看似簡(jiǎn)單的工作并不容易。車間主任章建燦遞給我們一包待挑選的珍珠，并將一顆標(biāo)準(zhǔn)樣品放在桌布上，讓我們找出類似的珍珠。我們抓出十幾粒珍珠，一顆顆細(xì)細(xì)比對(duì)。燈光下，小小的珍珠折射出強(qiáng)光，沒(méi)挑幾分鐘，我們眼睛就感到有些不適，好不容易從中挑出了兩顆?！斑@兩顆跟樣品都不太一樣。這顆是顏色有點(diǎn)區(qū)別，這顆大小也略微有些不同?！闭陆N笑著說(shuō)。

　　“工作量大，我們現(xiàn)在挑珠子的人員缺口有三四十人。”章建燦告訴我們，他們研發(fā)的淡水新品種直徑小、光澤強(qiáng)，挑起來(lái)極費(fèi)眼睛。為此，公司專門(mén)組織了20歲上下的年輕工人，搭建工作專班加緊趕制。

　　從線下到線上，讓一切都變快了?！翱钍礁骂l率從季度變成了月度?！痹※i發(fā)現(xiàn)，不少品牌月月上新品、周周有新款。提升效率、緊跟潮流、推出特色化產(chǎn)品，成為品牌在線上立足的重要因素。

　　晚上8時(shí)，“璽愛(ài)珍珠”的主播正在力推一款既可當(dāng)胸針又可作吊墜的多功能新品。“我們‘雙11’期間每天上新款，準(zhǔn)備了近20款新產(chǎn)品。”品牌創(chuàng)始人陳洪江說(shuō)，直播間數(shù)據(jù)能一定程度反映珍珠飾品的流行度，可指導(dǎo)公司及時(shí)調(diào)整新品布局。每天下播后，主播團(tuán)隊(duì)都會(huì)對(duì)當(dāng)天的銷量復(fù)盤(pán)，決定第二天的上架產(chǎn)品。

　　“璽愛(ài)珍珠”設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)有近10人，一款新品的設(shè)計(jì)周期不到2周。最近流行的“鉑金灰”色系和年輕人追逐的小米珠，都是他們的取材源泉?！澳贻p人喜歡小巧精致，我們?cè)O(shè)計(jì)的‘滿天星’小珍珠系列就成了爆款?！标惡榻榻B。此外，公司還結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化，設(shè)計(jì)了“如夢(mèng)令”“山海情”“鳳求凰”等國(guó)潮系列珍珠飾品，還沒(méi)有正式售賣，就已收到了不少訂單。

　　“兼顧效率的同時(shí)，我們要通過(guò)設(shè)計(jì)傳遞獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和價(jià)值?！痹陉惡榻磥?lái)，設(shè)計(jì)師款具有唯一性，可以助力公司品牌化打造?！澳壳皝?lái)看，設(shè)計(jì)師款的產(chǎn)品流行時(shí)間能持續(xù)一周左右?！泵鎸?duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師創(chuàng)作個(gè)性化、風(fēng)格化的珍珠飾品，提升產(chǎn)品的溢價(jià)空間，這些設(shè)計(jì)師款的價(jià)格是普通款式的兩倍左右。

　　持續(xù)發(fā)展 從養(yǎng)殖源頭抓起

　　在“千足珍珠”線下門(mén)店，我們被展柜中幾串極光項(xiàng)鏈吸引，眼前的珠串如小燈泡般泛著強(qiáng)冷光。詹淑平介紹，這是公司自主培育了近8年的高品質(zhì)淡水有核珍珠。此前，淡水珍珠普遍存在珠徑小、正圓率低、顏色單一等問(wèn)題，即使品相好的珠串也賣不到千元。而這款珍珠定價(jià)在3000元至7000元，仍供不應(yīng)求。

　　“近兩年珍珠大火，讓我們看到了淡水珍珠的潛力。” 在山下湖鎮(zhèn)隔壁姚江鎮(zhèn)的浙江佰瑞拉農(nóng)業(yè)科技有限公司，董事長(zhǎng)傅百成給我們算了一筆賬，據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年全國(guó)淡水珍珠養(yǎng)殖面積40萬(wàn)畝，產(chǎn)量約800噸，產(chǎn)值為350億元，而來(lái)自印尼、泰國(guó)等國(guó)的大溪地珍珠產(chǎn)量?jī)H65噸，產(chǎn)值卻達(dá)到了1800億元，其中近500億元銷售到了中國(guó)?！盎馃岬氖袌?chǎng)告訴我們，消費(fèi)者愿意為高品質(zhì)高價(jià)格的珍珠買單，淡水珍珠附加值提升空間巨大?！?/p>

　　想要提高珍珠品質(zhì)，需要向養(yǎng)殖源頭要效率。傅百成給我們遞來(lái)兩個(gè)珠蚌：“你們猜猜哪種珠蚌育出的珍珠品質(zhì)好?”眼前的珠蚌外殼顏色相似，一個(gè)形態(tài)扁、蚌殼薄且光滑，一個(gè)較寬厚、手感重，略顯粗糙。出于對(duì)珍珠光滑細(xì)膩的印象，我們選了前者。傅百成搖搖頭解釋說(shuō)，前者是占山下湖養(yǎng)殖95%以上的淡水“三角蚌”，最大可孕育16毫米的珍珠，后者是企業(yè)即將從東南亞引入的新品種，育出的珍珠直徑可達(dá)25毫米?！鞍鰵?nèi)部容量越大，孕育的珍珠就越大，僅考慮大小因素，產(chǎn)品價(jià)格就相差80倍?！?/p>

　　眼下，傅百成和眾多科研工作者想做的，就是從育種開(kāi)始，將這個(gè)珍珠產(chǎn)業(yè)的核心“芯片”牢牢掌握在自己手中。目前，佰瑞拉公司已與上海海洋大學(xué)、寧波大學(xué)等高校院所開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研合作，自主研發(fā)了苗種培育自動(dòng)化設(shè)備，兩個(gè)月后第一批東南亞母貝即將引入，利用本土先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行代繁育?！昂罄m(xù)我們將和中國(guó)工程院院士包振民合作，對(duì)苗種進(jìn)行基因改造，研發(fā)國(guó)內(nèi)的高品質(zhì)新品種?！备蛋俪烧f(shuō)。

　　走進(jìn)佰瑞拉公司的養(yǎng)殖基地，我們能清晰感受到傅百成雄心之下的堅(jiān)實(shí)技術(shù)基礎(chǔ)。作為國(guó)內(nèi)第一家室內(nèi)智能化珍珠養(yǎng)殖企業(yè)，這里的珠蚌住進(jìn)了“工廠”。透過(guò)清澈的水面我們看到，珠蚌被一只只碼放在多層架子上，實(shí)行水下立體式養(yǎng)殖?？諝庵新劜坏揭唤z異味，因?yàn)槌恋磉^(guò)濾后的廢水經(jīng)過(guò)消毒、殺菌、增氧，被重新送入養(yǎng)殖池，實(shí)現(xiàn)循環(huán)利用。0.3畝的養(yǎng)殖池可實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)水塘40畝的產(chǎn)量，周期卻較傳統(tǒng)模式縮短了一半以上。

　　不僅如此，養(yǎng)殖池中布設(shè)的大量傳感設(shè)備都接入總控中心，可全程控制各項(xiàng)參數(shù)，實(shí)現(xiàn)珠蚌餌料自動(dòng)投喂、水溫控制等?！爱a(chǎn)品火爆是一時(shí)的，想要可持續(xù)發(fā)展，需要全產(chǎn)業(yè)鏈的革新，我們希望通過(guò)科研引領(lǐng)給珍珠產(chǎn)業(yè)提供新方向?！?傅百成對(duì)我們說(shuō)。