原標(biāo)題：從三個故事看外貿(mào)新風(fēng)口
——第134屆廣交會上三位浙江參展商講述忙碌收獲
第134屆廣交會日前閉幕。作為中國對外貿(mào)易的重要窗口，廣交會每年都會吸引眾多的境外客商前來采購。
今年春季廣交會，是疫情后重啟的第一屆。彼時(shí)，有許多聲音質(zhì)疑廣交會“境外客商不多”“接單效果不好”。實(shí)際上，那時(shí)正值恢復(fù)期，無論展商還是境外客商都處于觀望的態(tài)度。秋季廣交會的數(shù)據(jù)，則足以證明其影響力——共有來自229個國家和地區(qū)的境外采購商線上線下參會。其中，線下參會的境外采購商19.8萬人，比第133屆增長53.4%，比疫情前的第126屆增長6.4%。
展館長長的通道里，人潮涌動。相對于春季廣交會，忙碌一整年的外貿(mào)人已經(jīng)提前嘗到了豐收的滋味。在本屆廣交會上，記者逛展偶遇了幾位浙江外貿(mào)人，他們都有忙碌收獲的故事。從中我們看到過去一段時(shí)間里浙江外貿(mào)人的心路歷程，感受到外貿(mào)新業(yè)務(wù)、新業(yè)態(tài)和新趨勢等新風(fēng)口。
老外貿(mào)出口業(yè)務(wù)變了
“敢大方擺出來，就不怕被仿制”
每屆廣交會，記者都會先去浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司的展位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。公司的出口業(yè)務(wù)覆蓋了箱包、工具等浙江最引以為傲的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對外貿(mào)的感受代表著一大批浙江外貿(mào)企業(yè)的體感。就像是經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)人最能敏銳感知物候變化，和他們溝通，能很快找到外貿(mào)的新風(fēng)向。
這一屆很不一樣。
展位上，大片的太陽能光伏板掛在墻上，甚至展位本身就是用光伏板裝飾起來的。光伏是浙江土畜的新領(lǐng)域。展位上有一位資深外貿(mào)人楊闖。1996年，楊闖大學(xué)畢業(yè)后就開始為浙江土畜對接羊絨、絲綢等原料的出口生意。隨著浙江加工能力的提高，公司開始做紗線、成衣等出口業(yè)務(wù)。如今，公司生產(chǎn)的羊絨衫，已經(jīng)出口到意大利等國，是高檔成衣的代表。
“出口業(yè)務(wù)的變化，其實(shí)映襯著產(chǎn)業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型升級?！睏铌J說。
2008年前后，不少外貿(mào)人感受到了出口增長的瓶頸——市場增長動力從勞動密集型轉(zhuǎn)向技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)遇到了天花板?！白鳛橥赓Q(mào)公司，必須對市場足夠敏感，不斷尋找新產(chǎn)品?！闭憬列蠹瘓F(tuán)董事長張斌回憶。自此，他們開始嘗試光伏業(yè)務(wù)。
選擇這個領(lǐng)域，要做好長期投入的準(zhǔn)備。和那時(shí)相比，現(xiàn)在每個標(biāo)準(zhǔn)太陽能板的發(fā)電瓦數(shù)翻了7倍，轉(zhuǎn)換效率也翻了1倍多。行業(yè)快速發(fā)展，技術(shù)路線變化很快，每一波變更都帶來洗牌，每次產(chǎn)能擴(kuò)大都帶來一次降價(jià)，原材料價(jià)格水漲船高。過程中，不少曾經(jīng)的龍頭企業(yè)被市場淘汰。浙江土畜幾經(jīng)浮沉，挺過了波動周期，迎來了發(fā)展的黃金期。
技術(shù)以外，市場開拓也曾面臨困境。全球各地紛紛對中國光伏產(chǎn)品提出了限制性措施。如何破局?擴(kuò)展新興市場，布局非洲、東南亞是必選項(xiàng)。更重要的是，不斷提升產(chǎn)品的競爭力。
如今在浙江土畜的產(chǎn)品冊上，從最傳統(tǒng)的Perc電池到HJT等新技術(shù)的產(chǎn)品應(yīng)有盡有。吸引采購商目光最多的，是本屆廣交會上獨(dú)家推出的BIPV幕墻產(chǎn)品，它能夠替代建筑物的玻璃幕墻，低碳環(huán)保、美觀可定制，符合現(xiàn)代建筑對于陽光房的需求。
“兩年前就開始做研發(fā)了，這次終于有機(jī)會拿出來亮相?！睏铌J接待了超200組客戶，八成以上都對這款新產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣。它擺在展位的入口處，紅色、藍(lán)色的大面幕墻，像一面面招展的旗幟。
“敢大方擺出來，就不怕被仿制?！睂τ谶@款產(chǎn)品，他有十足的信心。“耳目一新，你們給了我驚喜?！闭刮磺?，新加坡客戶點(diǎn)贊說?！斑@兩年，光伏業(yè)務(wù)一直都有幾百萬美元的訂單，我相信今年訂單一定會更多?！睏铌J說。
“老外貿(mào)”多年的新耕耘，或許是到了收獲的季節(jié)。
從跨境電商轉(zhuǎn)到傳統(tǒng)外貿(mào)
“未來，我也想當(dāng)?shù)谝幻?/strong>
過去幾年，記者遇到了不少企業(yè)從傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)向跨境電商。但這屆廣交會，一位不一樣的創(chuàng)業(yè)者引起了記者注意。
90后陳維維的創(chuàng)業(yè)歷程是倒過來的——在跨境電商如火如荼時(shí)，他毅然轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)貿(mào)易，并且用非常短的時(shí)間就拿到了廣交會的展位。廣交會歷來一位難求。能夠躋身此地，足以見得陳維維企業(yè)的規(guī)模和競爭力不俗。
2018年，跨境電商方興未艾，在大廠做產(chǎn)品經(jīng)理的陳維維接觸到跨境電商后，決定創(chuàng)業(yè)。和大多數(shù)厚重的吸塵設(shè)備不同，陳維維的創(chuàng)業(yè)公司——寧波誠予進(jìn)出口有限公司研發(fā)的吸塵器只有保溫杯大小。
這是陳維維引以為傲的銷售策略：專業(yè)買手都知道，產(chǎn)品能如此迷你，代表著工廠技術(shù)領(lǐng)先。
第一次參展，陳維維想了很久要怎么擺放產(chǎn)品——每個系列顏色不同、大小不一，都有著不同的賣點(diǎn)。他想起了家里的盲盒墻，于是索性把盲盒墻搬到了展位上，墻上的每個格子里放一款產(chǎn)品。其中一款手持式吸塵器引起了記者的注意。這款產(chǎn)品的吸力可以使它豎直懸浮在手掌下，還有10余種顏色可供選擇。之前，有客戶在跨境電商平臺購買了這款產(chǎn)品后找到陳維維說：“我們要代理這款產(chǎn)品，能不能用傳統(tǒng)外貿(mào)方式發(fā)貨?”
新商機(jī)出現(xiàn)了。但和跨境電商不同，傳統(tǒng)外貿(mào)生意，涉及大規(guī)模的貨物清關(guān)報(bào)關(guān)規(guī)則和截然不同的訂單發(fā)貨模式、出口退稅規(guī)定。這讓陳維維犯了難。
一個人的出現(xiàn)，改變了這個局面。
在一場外貿(mào)企業(yè)座談會上，陳維維認(rèn)識了寧波中基惠通集團(tuán)股份有限公司總裁應(yīng)秀珍?！拔蚁蛩榻B了我們發(fā)展中遇到的問題。”沒想到的是，不久后，陳維維就接到了應(yīng)秀珍的電話：“既然銷量這么好，為什么不膽子大一點(diǎn)，讓市場更大呢?”
沒錯，縱然跨境電商生意紅火，但陳維維知道，傳統(tǒng)外貿(mào)有更大的市場。陳維維利用中基惠通的平臺接觸了更多客戶，并借助中基的議價(jià)能力拿到了更加實(shí)惠、快捷的倉儲和物流服務(wù)。
“我認(rèn)識一位年輕創(chuàng)業(yè)者，你一定要去見見他。”這句話，應(yīng)秀珍不僅對記者說，還對他們公司最大的美國采購商反復(fù)提及。這屆廣交會上，她拉著采購商跑到了陳維維的展位。跟著前輩一起，生意越做越有信心了。“我們會快速成長的?！标惥S維向應(yīng)秀珍承諾。身后，是他與好友研發(fā)設(shè)計(jì)的一系列新產(chǎn)品。
在記者采訪的間歇，展位上來了印度采購商，自我介紹是來自印度銷量第一的商超。推薦完產(chǎn)品，陳維維主動提出合照：“先生，我能跟你合照嗎?因?yàn)槟闶堑谝?，我正在?chuàng)業(yè)，未來，我也想當(dāng)?shù)谝幻??！?/p>
新興市場需求觀念都在變
“收獲了滿滿的信任、大大的訂單”
一束鮮花，大多數(shù)人不會把它與廣交會這一外貿(mào)展會聯(lián)系在一起。至少，參加了10多屆的發(fā)現(xiàn)者工具集團(tuán)公司總經(jīng)理陳燕貞不會。
這次參加廣交會是3年來陳燕貞第一次到廣州。這天早上，陳燕貞在展位上遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到“一大捧百合”走過來，后面藏著伊朗客商Hosein。
在這屆廣交會上，Hosein正式成為陳燕貞“發(fā)現(xiàn)者”品牌的國家總代理。
他們的故事始于半年前。那時(shí)，Hosein來到義烏國際商貿(mào)城，為所在的進(jìn)出口貿(mào)易公司尋找貨源?！拔遗芰嗽S多店，也讓一些其他行業(yè)的人推薦工具店鋪，‘發(fā)現(xiàn)者’的名字是最常被提到的?！盚osein登門拜訪了許多次，介紹自己所在公司的情況，也漸漸加深對“發(fā)現(xiàn)者”產(chǎn)品的了解。
廣交會上，陳燕貞邀請Hosein一起去供應(yīng)商的展位洽談。兩人一逛就是一整天。品牌商帶著客商一起逛展會，這在廣交會上非常少見。
“既然要合作，我希望我們能共同決策。”陳燕貞說，信任建立在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)上，帶著客戶與供應(yīng)商洽談，最直觀地讓客戶了解產(chǎn)品的定位、供應(yīng)商的質(zhì)量和資質(zhì)。
“我相信你，也相信自己的選擇。”臨別時(shí)，Hosein說。陳燕貞很滿意這個國家總代理：Hosein有創(chuàng)新的思維和對品牌的深刻認(rèn)知，值得陳燕貞“托付”整個伊朗市場。今年，兩人的目標(biāo)是2000萬元出口額。
這屆廣交會上，陳燕貞發(fā)現(xiàn)新興市場正在經(jīng)歷巨變。
需求在變。這屆廣交會來了不少南美新客戶。他們紛紛考慮轉(zhuǎn)型——與以往單純的采購不同，現(xiàn)在客戶思考的是如何拿到更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。隨著全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)和近岸外包的發(fā)展，這種趨勢越來越明顯。
觀念在變。以非洲市場為例，從前當(dāng)?shù)貙r(jià)格異常敏感。而隨著近年來非洲整體工業(yè)快速發(fā)展，當(dāng)?shù)貙ζ放频恼J(rèn)知、對產(chǎn)品的質(zhì)量要求都在提升。
陳燕貞舉例，一把老虎鉗的價(jià)格，在很多非洲國家相當(dāng)于普通人一天的工資，也正因如此，采購商在選品時(shí)更趨謹(jǐn)慎，在意產(chǎn)品的使用周期。這種消費(fèi)認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，對于“發(fā)現(xiàn)者”這類主打品質(zhì)的產(chǎn)品是絕佳機(jī)會。
客商質(zhì)量也在變。廣交會上，陳燕貞見到了闊別10年之久的迪拜客戶Murtaza。以前他是零散采買的小客戶，而現(xiàn)在Murtaza成立了集團(tuán)公司，銷售渠道深入中東、北非等區(qū)域。而“發(fā)現(xiàn)者”也從手動工具商成長為全系列的手動電動工具品牌商。
兩人一拍即合——建立合伙人關(guān)系，一起拓展市場、做品牌。陳燕貞擅長品牌塑造，恰恰缺Murtaza這樣的本地巨頭為品牌做推廣。10年后，他們對于“國際化經(jīng)營”都有了更大的野心。
“收到了美美的花，收到了甜甜的水果……收獲了濃濃的友情，收獲了滿滿的信任，收獲了濃濃的愛， 收獲了大大的訂單……”回程前，陳燕貞為此發(fā)了一條微信朋友圈。
