“我等了三年，就是想等一個機會，我要爭一口氣，不是想證明我了不起，只是要證明我失去的東西，我一定要拿回來!”《英雄本色》里的這句經(jīng)典臺詞，用在最近的浙江外貿(mào)人身上，一點都不為過。

　　隨著疫情防控舉措的優(yōu)化調(diào)整，一大批浙江人出動，各地相繼推出“包機+參展+商務洽談”模式，為企業(yè)打開商機，讓政府招商恢復常態(tài)。

　　在嘉興，由50家企業(yè)組成的嘉興“亞洲紡織成衣展”(AFF)參展團，乘坐政府包機飛往日本東京。這是今年以來全國市級外貿(mào)包機團中，參加企業(yè)數(shù)量最多的一個。

　　商務團開啟東京“搶單”模式，訂單有搶回來嗎?

　　剛到機場來不及入住，就有人往客戶公司跑

　　在浙江優(yōu)化調(diào)整疫情防控政策措施的同時，幾乎同步推進“千團萬企拓市場搶訂單”穩(wěn)經(jīng)濟行動。1000個團、10000家左右外貿(mào)企業(yè)參與，由浙江省商務廳牽頭，全省各地商務部門帶隊，帶領各地外貿(mào)企業(yè)出海找市場、搶訂單。

　　據(jù)了解，這是疫情暴發(fā)以來，浙江首個省級層面組織的境外商務活動，話題很快就沖上了微博熱搜。

　　12月4日早上7點多，嘉興日本AFF參展團乘包機，從杭州蕭山國際機場出發(fā)，赴日本東京。這個包機團里共有參展企業(yè)50家，這也成為今年以來全國市級外貿(mào)參展包機團中企業(yè)數(shù)量最多的一個。

　　“嘉興的服裝企業(yè)挺多的，日本又是很大的市場，但因為疫情等原因，很多企業(yè)都沒有出去看看。”隨團赴日的嘉興商務部門工作人員介紹，經(jīng)過前期走訪調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)對出境參展搶單的心理挺矛盾，“期待參展，希望在訂單上有所收獲，又擔心境外疫情復雜，買不到機票，各種原因未能成行?！?/p>

　　這一次包機出境參展，不僅解決了交通問題，出發(fā)前商務部門還特地召開行前會議，發(fā)放防疫包等物資，也邀請衛(wèi)健部門派出專業(yè)人員隨團。各項貼心舉措為企業(yè)家打消了顧慮，政府帶頭成團搶單更是提振了大家的信心。

　　機會來之不易，深知“愛拼才會贏”的浙江人，絕對會牢牢抓住。

　　12月4日下午2點半左右，飛機剛剛抵達東京，離12月7日開展還有兩天半。部分企業(yè)負責人來不及辦理酒店入住，直接開展單獨行動，趕往神戶、大阪、名古屋等地，有的拜訪老客戶，有的安排與打過小樣沒下過大單的“跨國網(wǎng)友”見面。

　　嘉興市杉惠服飾有限公司業(yè)務主管華一帆這幾天的行程被安排得滿滿當當。參展前兩天，他拜訪的客戶有5位。

　　5日上午7點多，一行人從酒店出發(fā)，早上拜訪第一位客戶；下午1點半回到酒店，稍作休整后，下午3點多拜訪第二位；傍晚6點半搭乘新干線，晚上9點多抵達大阪，第二天拜訪大阪的客戶，當天再返還東京……

　　“開展第一天上午，當場擠出時間布展?！敝赃@么爭分奪秒，是因為三年未見面，而這樣拜訪太有必要，“線上談生意，相對比較被動，了解不深入，不知道客戶的真實想法，雙方信任也有缺失?！币娒嫒智?，面對面地聊，生意就是這么談出來的。

　　金魚造型的糕點、最新款的產(chǎn)品……都包含滿滿誠意

　　怎樣能留住老客戶，抓住新客戶?每一位成功的浙江老板都有自己的一套獨門秘籍，但“用心”，一定是缺不了的底色。

　　這次因為是包機參展，企業(yè)負責人們把該準備的都準備了，該帶的都帶了。大包小包中，裝滿了帶去參展的成衣、面料，還有送給客戶的禮品。其中最多的一家企業(yè)，足足裝了10多個30吋的大行李箱。組織方專門增加了一輛行李車，滿足大家的需求。

　　這些禮品中，都藏著滿滿的誠意。

　　因為明年是兔年，有企業(yè)為日本客戶準備了主題相框，希望擺在辦公室里，看到這個相框就能想到中國的這家企業(yè)；有企業(yè)帶來了喜糖，與老客戶分享喜悅；還有企業(yè)考慮到日本人愛使用耳塞的習慣，把尺寸不同的耳塞，釘在了產(chǎn)品宣傳冊上，拿走耳塞的同時，就帶走了宣傳冊……

　　“這次我們帶了一些糕點過來，特地挑選了綠豆糕、芡實糕，做成錦鯉的造型，很受日本人歡迎?！比A一帆介紹，展會是公司獲得訂單的重要渠道。疫情以前，為了拓展新客戶，每年都會赴海外參展1到2次。這次來日本參展，帶了一些針織毛衣、T恤、衛(wèi)衣等樣衣，差不多50款，希望通過面對面的溝通洽談，把新品和新技術(shù)推向海外市場。

　　為了聯(lián)絡感情，除了糕點外，公司還把新產(chǎn)品——一款運動內(nèi)衣放入禮品袋，送給客戶?！艾F(xiàn)在居家運動很受歡迎，所以挑選了一些運動內(nèi)衣，客戶居家健身試穿體驗不錯，就能想到我們下單?！?/p>

　　這一次，精先服裝科技股份有限公司的行李，是整整4只大箱子，大概有100多種樣品，展位上產(chǎn)品都塞滿了。

　　這幾天，董事長黃衛(wèi)忙著見老朋友?！坝性仍谥袊ぷ髡J識，調(diào)來日本的；還有日本的一些客商。三年沒有見面了，大家都很激動，好多特地趕到酒店來看望我們?！秉S衛(wèi)的企業(yè)，制作的是科技型成衣，比如衣服上安裝了芯片，跑步時能監(jiān)測心率，在服裝款式、結(jié)構(gòu)上也做了特殊處理，“他們很喜歡，展會結(jié)束后，也可以送給他們。”

　　名片拿了厚厚一疊，刷新對市場的認知

　　展會已經(jīng)正式開始，效果怎樣?跟線上洽談相比，面對面的交流是不是真的更有成功率?

　　“線上有些問題確實談不清楚，有些也不是真正有意向的客戶，可能談了50個，也不一定成功一個，效率不高。”參展第一天，黃衛(wèi)收到了近20張名片，從上午開館一直跟客戶談到下午4點，“我們出發(fā)前考慮，來這邊能接到一兩個客人，把這趟費用解決掉，就不錯了，沒想到開展第一天，就遠遠超出了預期?！?/p>

　　第一次來參展的黃衛(wèi)，感受到了面對面洽談的直觀和高效?！皝砉湔沟亩际钦齼喊私?jīng)的客人，意向性不強他也不會來?！钡谝惶欤S衛(wèi)接觸的意向客戶就有十幾個，“好多想讓我們把樣衣留給他們，供設計師研究，進一步推動訂單?！?/p>

　　跟黃衛(wèi)不同，華一帆是資深參展人。一年兩次的AFF展，幾乎沒有落下過。哪怕因為疫情人來不了，還是會把產(chǎn)品寄到日本，通過線上“代參展”。

　　“人過不來，產(chǎn)品過來，客戶來逛展，可以掃二維碼看產(chǎn)品信息，有意向再通過主辦方跟我們聯(lián)系。”再一次真正實地參展，華一帆感受到了兩者的巨大不同，“讓客戶掃碼看產(chǎn)品信息，全憑客戶自己做主，我們是比較被動的。本人在展位上，客戶經(jīng)過時，我們可以主動拿出產(chǎn)品跟他們溝通，通過客戶反饋的動作、表情，有針對性地講解，有更大的可能留下客戶的名片?！?/p>

　　不過名片拿進來，不意味著單子能成交。“昨天拿了十二三張，其中三四個是老客戶?！比A一帆說，企業(yè)與企業(yè)之間的商務模式，不同于一次性的買賣，“我們更在意客戶的質(zhì)量。每次參展能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打增加一位長期合作的客戶，就比較滿意了?！?/p>

　　而實地探訪，更大的好處是能夠認清客戶的需求點，刷新對市場的認知。

　　“這些對于我們制定發(fā)展方向會更有幫助?！鄙蓟莘椛a(chǎn)棉衣、羽絨產(chǎn)品，“以前經(jīng)常聽說客戶喜歡輕薄款，通過這次拜訪，對輕薄的理解會更深刻?！倍硪环矫?，拜訪中，華一帆也發(fā)現(xiàn)，目前小單定制需求會比較多，“訂單碎片化，所以我們也要根據(jù)這種情況做調(diào)整?！?/p>

　　黃衛(wèi)和客戶的交談，讓他感受到，日本客人現(xiàn)在對價格比較敏感?！凹纫玫馁|(zhì)量，又要好的價格，所以很多時間是在磨價格?！庇行簳r談不攏的，黃衛(wèi)考慮回國后再進一步優(yōu)化方案，爭取能夠把意向訂單敲實。　(記者 朱麗珍 通訊員 陸斌超 張好富)