日前，東吳人壽披露一季度經(jīng)營數(shù)據(jù)，各項指標均超預(yù)期，完成總業(yè)務(wù)收入28.40億元，比去年同期增長64%，其中新單規(guī)模20.72億元，實現(xiàn)利潤1.71億元，創(chuàng)歷史新高，圓滿完成“開門紅”目標。去年以來，面對復(fù)雜嚴峻的外部環(huán)境，該公司通過深化實施“內(nèi)涵發(fā)展、價值成長”發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞“營銷以客戶為中心，經(jīng)營以效益為中心，業(yè)務(wù)以市場為中心”落實轉(zhuǎn)型舉措，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，內(nèi)生動力和盈利能力不斷增強，全面價值轉(zhuǎn)型成效顯著。
思想大解放探索轉(zhuǎn)型新方向
“以價值轉(zhuǎn)型為目標，堅持需求導(dǎo)向、問題導(dǎo)向、效果導(dǎo)向，找出制約公司效益質(zhì)量進一步提升的瓶頸問題，解決基層實際困難。”2018年6月，根據(jù)上級統(tǒng)一部署，東吳人壽在全司范圍內(nèi)組織開展解放思想大討論活動，要求“對照高質(zhì)量發(fā)展要求，跳出思維‘圍墻’，破解‘結(jié)構(gòu)不優(yōu)’、‘特色不明’等突出短板，提升核心競爭力”。
“黨的十八大以來，新發(fā)展理念持續(xù)深入人心，高質(zhì)量發(fā)展成為大趨勢，單純關(guān)注保費的思路已經(jīng)不可取了。”東吳人壽黨委書記、董事長沈曉明坦言，過去“增人力、鋪攤子、沖規(guī)模”的高速增長狀態(tài)是粗放式發(fā)展的縮影，也暴露了很多隱患。在經(jīng)歷了高速發(fā)展期之后，國內(nèi)保險行業(yè)在監(jiān)管的推動下開始加快轉(zhuǎn)型步伐，主動調(diào)整發(fā)展模式，防范化解重大風(fēng)險，呈現(xiàn)出新常態(tài)。“黨的十九大為我國壽險業(yè)的發(fā)展指明了方向，就是滿足人民群眾對美好生活的需求”，沈曉明說，高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，是“保險姓保”、回歸本源的必然要求，也是保險企業(yè)永續(xù)發(fā)展的必由之路。
轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么?圍繞2018年初制定的“內(nèi)涵發(fā)展、價值轉(zhuǎn)型”的公司新五年發(fā)展規(guī)劃，東吳人壽明確了“營銷以客戶為中心，經(jīng)營以效益為中心，業(yè)務(wù)以市場為中心”的三大中心方向，從追求發(fā)展速度向提高發(fā)展質(zhì)量轉(zhuǎn)變，從注重理財功能向突出保障功能轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型，著力挖掘自身潛力，尋求有價值的增長。
回歸保障本源產(chǎn)品為業(yè)務(wù)“提質(zhì)增效”
將“價值”作為方向標和指揮棒，東吳人壽主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，強化團隊管理，系列創(chuàng)新舉措陸續(xù)落地，堅定不移開啟了轉(zhuǎn)型之路。
“由躉交轉(zhuǎn)向期交，從理財轉(zhuǎn)為保障，對沖和防范風(fēng)險，這是對保險保障功能的最好詮釋。”在公司黨委委員、副總裁、產(chǎn)品科研中心主任夏衛(wèi)新看來，堅定不移回歸保險本源，做強做優(yōu)保險本業(yè)，做好合規(guī)和風(fēng)險管理是基礎(chǔ)，核心則是要在產(chǎn)品上下大功夫。
為此，東吳人壽成立產(chǎn)品科研中心，圍繞客戶和一線營銷隊伍的需求設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品。憑借優(yōu)化流程、量身定制、縮短周期、回歸價值、科技賦能這幾大“法寶”，產(chǎn)品開發(fā)的針對性、效率和創(chuàng)新能力得到較大提升，其中“盛朗康寧定期重大疾病保險”從立項到上市僅用時19天，創(chuàng)造公司開發(fā)產(chǎn)品的最快記錄，而“蜀樂保重大疾病保險”作為根據(jù)一線需求研發(fā)的首款定制產(chǎn)品，一經(jīng)推出也受到了機構(gòu)的熱捧。“通過打通內(nèi)部渠道，產(chǎn)品研發(fā)部門集聚了更多智慧，開發(fā)能力也得到進一步增強。”產(chǎn)品科研中心副主任李勝平告訴記者，下一步，中心將延續(xù)創(chuàng)新模式，不斷做大產(chǎn)品儲備的“蓄水池”。
通過壓縮短期規(guī)模型業(yè)務(wù)，推出保障型產(chǎn)品，發(fā)展高質(zhì)量期交業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，業(yè)務(wù)品質(zhì)提升明顯。數(shù)據(jù)顯示，2019年一季度，東吳人壽健康險業(yè)務(wù)占公司價值標保的比重超過70%，交費年期更加均衡，特別是20年期占比同比大幅提高28個百分點，以續(xù)期拉動價值業(yè)務(wù)增長的模式初步確立。
借助科技賦能新技術(shù)為營銷保駕護航
價值“回歸”背后的系列舉措，體現(xiàn)了東吳人壽對提升科技含金量的追求，對現(xiàn)代信息技術(shù)與產(chǎn)品、營銷、運營、培訓(xùn)結(jié)合的探索。
《2018中國壽險業(yè)發(fā)展成果回顧與未來發(fā)展趨勢研判》曾指出：“現(xiàn)有營銷員專業(yè)能力與客戶需求相匹配的問題或?qū)⑹窍码A段渠道發(fā)展需要解決的重點和難點。”在公司一季度經(jīng)營分析會上，科技賦能保險營銷項目組組長韓冰介紹了“東吳e保APP”項目的推進情況，上線后，這款整合了培訓(xùn)、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等內(nèi)外部資源的手機應(yīng)用將實現(xiàn)營銷員從入職到獲客，從晉升到增員的全流程覆蓋，提升渠道營銷能力、效率和產(chǎn)能，探索互聯(lián)網(wǎng)保險的新模式。
“新人養(yǎng)成90天”是東吳人壽著眼科技賦能的另一次創(chuàng)新嘗試。作為公司首次借助第三方力量開發(fā)、設(shè)計的營銷員培訓(xùn)計劃，該項目集網(wǎng)上學(xué)習(xí)平臺、行銷輔助等工具于一體，摒棄了運動式增員的“人海戰(zhàn)術(shù)”，轉(zhuǎn)而以綜合能力為核心培養(yǎng)精英團隊。這種集中力量打造高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的“三高”營銷隊伍的方法，讓不少部門都嘗到了轉(zhuǎn)型的“甜頭”。養(yǎng)老險事業(yè)部持續(xù)創(chuàng)新“壽險顧問”隊伍建設(shè)，共成立了52個壽險顧問部，隊伍人數(shù)由上年的26人增加至376人，業(yè)務(wù)品質(zhì)進一步改善，連續(xù)多個考核期超額達成目標。新成立的收展管理部以“一個渠道，多個產(chǎn)品，一個后臺”的新運作模式快速鋪開布局，產(chǎn)生多個績優(yōu)營業(yè)區(qū)，其中河南分公司收展部門成為僅次于個險的第二大價值貢獻渠道。
東吳人壽在科技上的發(fā)力也獲得了外界認可，近日，公司在“2019第二屆亞太區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險國際峰會”上，獲得“保險行業(yè)杰出平臺創(chuàng)新獎”。東吳大病商保管理平臺是全國首家實現(xiàn)地市級社保與商保無縫對接的平臺，該平臺將數(shù)據(jù)計算速度提升近百倍，系統(tǒng)整體效率較傳統(tǒng)提升65倍，實現(xiàn)理賠時效100%達成，賠付準確率也達到了100%。
依托區(qū)域資源做強健康養(yǎng)老“蘇州模式”
“有活力、有動力，有速度、有質(zhì)量”，東吳人壽黨委副書記、總裁錢群在一季度經(jīng)營分析會上如是評價公司前三月的表現(xiàn)，他說，通過“提質(zhì)增效”，在向以效益為主的高效能方式轉(zhuǎn)變中，公司的發(fā)展基礎(chǔ)得到了夯實，發(fā)展質(zhì)量繼續(xù)向好，逐漸摸索出自己的轉(zhuǎn)型之路。
為150家企業(yè)建立團體年金制度，參保職工1.71萬人;稅優(yōu)健康險全年參保人數(shù)累計1.5萬余人;長期護理保險服務(wù)覆蓋590萬參保人員;大病醫(yī)保補償超56萬人次，賠付4.48億元，受益群眾近900萬人……轉(zhuǎn)型不僅提升了發(fā)展質(zhì)量，更讓公司的發(fā)展特色不斷凸顯。在蘇州，東吳人壽以政策性業(yè)務(wù)為切入點，通過參與多層次的社會保障體系建設(shè)，充分發(fā)揮商業(yè)保險第三支柱的作用，逐步在健康險、養(yǎng)老險領(lǐng)域形成了“蘇州模式”。
作為總部設(shè)在地級市的全國性壽險公司，同時獲得大病保險、個人稅優(yōu)健康保險、個人稅延養(yǎng)老保險三項政策性業(yè)務(wù)經(jīng)營資格，這在全行業(yè)都不多見。“東吳人壽是市屬國有企業(yè)，積極履行社會責(zé)任義不容辭。”沈曉明說，“立足蘇州、深耕江蘇、輻射全國”的戰(zhàn)略路徑不是簡單的口號，更是務(wù)實、擔(dān)當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)，“圍繞中心、服務(wù)大局，打造消費者首選的保險品牌，這是我們當(dāng)下要做好的事”。
據(jù)了解，圍繞健康養(yǎng)老的特色經(jīng)營格局，今年開始，公司將著力構(gòu)筑保險民生保障安全網(wǎng)，推動健康管理系統(tǒng)平臺建設(shè)，探索打造一站式“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老服務(wù)體系，打通從“老有所養(yǎng)”到“老有頤養(yǎng)”、從“病有所醫(yī)”到“病有良醫(yī)”的中間環(huán)節(jié)，為個人和家庭提供多樣化選擇，充分發(fā)揮商業(yè)保險的保障作用。 (徐潔 本報記者 汪宏勝)
