日前，東吳人壽披露一季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，各項(xiàng)指標(biāo)均超預(yù)期，完成總業(yè)務(wù)收入28.40億元，比去年同期增長(zhǎng)64%，其中新單規(guī)模20.72億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.71億元，創(chuàng)歷史新高，圓滿完成“開(kāi)門(mén)紅”目標(biāo)。去年以來(lái)，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的外部環(huán)境，該公司通過(guò)深化實(shí)施“內(nèi)涵發(fā)展、價(jià)值成長(zhǎng)”發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞“營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心，經(jīng)營(yíng)以效益為中心，業(yè)務(wù)以市場(chǎng)為中心”落實(shí)轉(zhuǎn)型舉措，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，內(nèi)生動(dòng)力和盈利能力不斷增強(qiáng)，全面價(jià)值轉(zhuǎn)型成效顯著。

　　思想大解放探索轉(zhuǎn)型新方向

　　“以價(jià)值轉(zhuǎn)型為目標(biāo)，堅(jiān)持需求導(dǎo)向、問(wèn)題導(dǎo)向、效果導(dǎo)向，找出制約公司效益質(zhì)量進(jìn)一步提升的瓶頸問(wèn)題，解決基層實(shí)際困難。”2018年6月，根據(jù)上級(jí)統(tǒng)一部署，東吳人壽在全司范圍內(nèi)組織開(kāi)展解放思想大討論活動(dòng)，要求“對(duì)照高質(zhì)量發(fā)展要求，跳出思維‘圍墻’，破解‘結(jié)構(gòu)不優(yōu)’、‘特色不明’等突出短板，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

　　“黨的十八大以來(lái)，新發(fā)展理念持續(xù)深入人心，高質(zhì)量發(fā)展成為大趨勢(shì)，單純關(guān)注保費(fèi)的思路已經(jīng)不可取了。”東吳人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)沈曉明坦言，過(guò)去“增人力、鋪攤子、沖規(guī)模”的高速增長(zhǎng)狀態(tài)是粗放式發(fā)展的縮影，也暴露了很多隱患。在經(jīng)歷了高速發(fā)展期之后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)在監(jiān)管的推動(dòng)下開(kāi)始加快轉(zhuǎn)型步伐，主動(dòng)調(diào)整發(fā)展模式，防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)，呈現(xiàn)出新常態(tài)。“黨的十九大為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向，就是滿足人民群眾對(duì)美好生活的需求”，沈曉明說(shuō)，高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，是“保險(xiǎn)姓保”、回歸本源的必然要求，也是保險(xiǎn)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的必由之路。

　　轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)什么?圍繞2018年初制定的“內(nèi)涵發(fā)展、價(jià)值轉(zhuǎn)型”的公司新五年發(fā)展規(guī)劃，東吳人壽明確了“營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心，經(jīng)營(yíng)以效益為中心，業(yè)務(wù)以市場(chǎng)為中心”的三大中心方向，從追求發(fā)展速度向提高發(fā)展質(zhì)量轉(zhuǎn)變，從注重理財(cái)功能向突出保障功能轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型，著力挖掘自身潛力，尋求有價(jià)值的增長(zhǎng)。

　　回歸保障本源產(chǎn)品為業(yè)務(wù)“提質(zhì)增效”

　　將“價(jià)值”作為方向標(biāo)和指揮棒，東吳人壽主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理，系列創(chuàng)新舉措陸續(xù)落地，堅(jiān)定不移開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型之路。

　　“由躉交轉(zhuǎn)向期交，從理財(cái)轉(zhuǎn)為保障，對(duì)沖和防范風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)保險(xiǎn)保障功能的最好詮釋。”在公司黨委委員、副總裁、產(chǎn)品科研中心主任夏衛(wèi)新看來(lái)，堅(jiān)定不移回歸保險(xiǎn)本源，做強(qiáng)做優(yōu)保險(xiǎn)本業(yè)，做好合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理是基礎(chǔ)，核心則是要在產(chǎn)品上下大功夫。

　　為此，東吳人壽成立產(chǎn)品科研中心，圍繞客戶和一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。憑借優(yōu)化流程、量身定制、縮短周期、回歸價(jià)值、科技賦能這幾大“法寶”，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的針對(duì)性、效率和創(chuàng)新能力得到較大提升，其中“盛朗康寧定期重大疾病保險(xiǎn)”從立項(xiàng)到上市僅用時(shí)19天，創(chuàng)造公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的最快記錄，而“蜀樂(lè)保重大疾病保險(xiǎn)”作為根據(jù)一線需求研發(fā)的首款定制產(chǎn)品，一經(jīng)推出也受到了機(jī)構(gòu)的熱捧。“通過(guò)打通內(nèi)部渠道，產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)集聚了更多智慧，開(kāi)發(fā)能力也得到進(jìn)一步增強(qiáng)。”產(chǎn)品科研中心副主任李勝平告訴記者，下一步，中心將延續(xù)創(chuàng)新模式，不斷做大產(chǎn)品儲(chǔ)備的“蓄水池”。

　　通過(guò)壓縮短期規(guī)模型業(yè)務(wù)，推出保障型產(chǎn)品，發(fā)展高質(zhì)量期交業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，業(yè)務(wù)品質(zhì)提升明顯。數(shù)據(jù)顯示，2019年一季度，東吳人壽健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)占公司價(jià)值標(biāo)保的比重超過(guò)70%，交費(fèi)年期更加均衡，特別是20年期占比同比大幅提高28個(gè)百分點(diǎn)，以續(xù)期拉動(dòng)價(jià)值業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式初步確立。

　　借助科技賦能新技術(shù)為營(yíng)銷(xiāo)保駕護(hù)航

　　價(jià)值“回歸”背后的系列舉措，體現(xiàn)了東吳人壽對(duì)提升科技含金量的追求，對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)與產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)結(jié)合的探索。

　　《2018中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成果回顧與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研判》曾指出：“現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)員專業(yè)能力與客戶需求相匹配的問(wèn)題或?qū)⑹窍码A段渠道發(fā)展需要解決的重點(diǎn)和難點(diǎn)。”在公司一季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，科技賦能保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組組長(zhǎng)韓冰介紹了“東吳e保APP”項(xiàng)目的推進(jìn)情況，上線后，這款整合了培訓(xùn)、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等內(nèi)外部資源的手機(jī)應(yīng)用將實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員從入職到獲客，從晉升到增員的全流程覆蓋，提升渠道營(yíng)銷(xiāo)能力、效率和產(chǎn)能，探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的新模式。

　　“新人養(yǎng)成90天”是東吳人壽著眼科技賦能的另一次創(chuàng)新嘗試。作為公司首次借助第三方力量開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)計(jì)劃，該項(xiàng)目集網(wǎng)上學(xué)習(xí)平臺(tái)、行銷(xiāo)輔助等工具于一體，摒棄了運(yùn)動(dòng)式增員的“人海戰(zhàn)術(shù)”，轉(zhuǎn)而以綜合能力為核心培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)。這種集中力量打造高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效的“三高”營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的方法，讓不少部門(mén)都嘗到了轉(zhuǎn)型的“甜頭”。養(yǎng)老險(xiǎn)事業(yè)部持續(xù)創(chuàng)新“壽險(xiǎn)顧問(wèn)”隊(duì)伍建設(shè)，共成立了52個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)部，隊(duì)伍人數(shù)由上年的26人增加至376人，業(yè)務(wù)品質(zhì)進(jìn)一步改善，連續(xù)多個(gè)考核期超額達(dá)成目標(biāo)。新成立的收展管理部以“一個(gè)渠道，多個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)后臺(tái)”的新運(yùn)作模式快速鋪開(kāi)布局，產(chǎn)生多個(gè)績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)區(qū)，其中河南分公司收展部門(mén)成為僅次于個(gè)險(xiǎn)的第二大價(jià)值貢獻(xiàn)渠道。

　　東吳人壽在科技上的發(fā)力也獲得了外界認(rèn)可，近日，公司在“2019第二屆亞太區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)國(guó)際峰會(huì)”上，獲得“保險(xiǎn)行業(yè)杰出平臺(tái)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。東吳大病商保管理平臺(tái)是全國(guó)首家實(shí)現(xiàn)地市級(jí)社保與商保無(wú)縫對(duì)接的平臺(tái)，該平臺(tái)將數(shù)據(jù)計(jì)算速度提升近百倍，系統(tǒng)整體效率較傳統(tǒng)提升65倍，實(shí)現(xiàn)理賠時(shí)效100%達(dá)成，賠付準(zhǔn)確率也達(dá)到了100%。

　　依托區(qū)域資源做強(qiáng)健康養(yǎng)老“蘇州模式”

　　“有活力、有動(dòng)力，有速度、有質(zhì)量”，東吳人壽黨委副書(shū)記、總裁錢(qián)群在一季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上如是評(píng)價(jià)公司前三月的表現(xiàn)，他說(shuō)，通過(guò)“提質(zhì)增效”，在向以效益為主的高效能方式轉(zhuǎn)變中，公司的發(fā)展基礎(chǔ)得到了夯實(shí)，發(fā)展質(zhì)量繼續(xù)向好，逐漸摸索出自己的轉(zhuǎn)型之路。

　　為150家企業(yè)建立團(tuán)體年金制度，參保職工1.71萬(wàn)人;稅優(yōu)健康險(xiǎn)全年參保人數(shù)累計(jì)1.5萬(wàn)余人;長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)服務(wù)覆蓋590萬(wàn)參保人員;大病醫(yī)保補(bǔ)償超56萬(wàn)人次，賠付4.48億元，受益群眾近900萬(wàn)人……轉(zhuǎn)型不僅提升了發(fā)展質(zhì)量，更讓公司的發(fā)展特色不斷凸顯。在蘇州，東吳人壽以政策性業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，通過(guò)參與多層次的社會(huì)保障體系建設(shè)，充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)第三支柱的作用，逐步在健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)領(lǐng)域形成了“蘇州模式”。

　　作為總部設(shè)在地級(jí)市的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，同時(shí)獲得大病保險(xiǎn)、個(gè)人稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、個(gè)人稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)三項(xiàng)政策性業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資格，這在全行業(yè)都不多見(jiàn)。“東吳人壽是市屬國(guó)有企業(yè)，積極履行社會(huì)責(zé)任義不容辭。”沈曉明說(shuō)，“立足蘇州、深耕江蘇、輻射全國(guó)”的戰(zhàn)略路徑不是簡(jiǎn)單的口號(hào)，更是務(wù)實(shí)、擔(dān)當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)，“圍繞中心、服務(wù)大局，打造消費(fèi)者首選的保險(xiǎn)品牌，這是我們當(dāng)下要做好的事”。

　　據(jù)了解，圍繞健康養(yǎng)老的特色經(jīng)營(yíng)格局，今年開(kāi)始，公司將著力構(gòu)筑保險(xiǎn)民生保障安全網(wǎng)，推動(dòng)健康管理系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)，探索打造一站式“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老服務(wù)體系，打通從“老有所養(yǎng)”到“老有頤養(yǎng)”、從“病有所醫(yī)”到“病有良醫(yī)”的中間環(huán)節(jié)，為個(gè)人和家庭提供多樣化選擇，充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的保障作用?！　　　?徐潔 本報(bào)記者 汪宏勝)