多國匯率波動、地緣政治沖突、海運頻頻受阻……今年，國際市場的不確定性依舊。
可浙江卻創(chuàng)下進出口總值歷史同期新高：前三季度，浙江進出口總值3.93萬億元；其中，出口總值2.91萬億元，增長7.8%，出口規(guī)模居全國第二。
大環(huán)境與小氣候為何會出現(xiàn)反差?不確定性之下的增長可以持續(xù)多久?
這段時間，我們走訪了杭州、寧波、紹興、臺州等地的10余家外貿(mào)企業(yè)，它們是浙江10多萬家外貿(mào)主體的縮影。任他風(fēng)浪起，憑借市場、產(chǎn)品、模式這“三板斧”的求新求變，依托新環(huán)境下政企之間的相互扶持，浙江外貿(mào)得以在逆勢中穩(wěn)住基本盤，拓展新空間。
市場的憂與喜
市場多元化，是浙江外貿(mào)人公認(rèn)的金科玉律。
可當(dāng)下，全球市場晦暗不明。一方面，世貿(mào)組織預(yù)測,全球貨物貿(mào)易將保持復(fù)蘇態(tài)勢；另一方面，地緣政治變局、貿(mào)易限制措施增多，各國產(chǎn)業(yè)政策競爭加劇。
對外貿(mào)企業(yè)而言，參加一次展會就能拿下一堆新訂單的好日子，已一去不復(fù)返。有企業(yè)負(fù)責(zé)人提到一個小細(xì)節(jié)——以前國內(nèi)企業(yè)在歐美國家參展的展位是最好的，現(xiàn)在會被調(diào)到角落里。
中美貿(mào)易摩擦影響有多大?歐洲市場需求不振?新興市場真的樂觀嗎?走訪中，我們有一些意料之外的收獲。
“貿(mào)易戰(zhàn)升級對我們影響較小?！弊哌M寧波大葉園林設(shè)備股份有限公司，展廳里擺放著出口美國的10多款割草機，對一家產(chǎn)品基本出口的企業(yè)而言，企業(yè)高管的“高調(diào)”言論令人意外。
近年來，紛至沓來的歐美市場訂單和不斷增長的市場占有率，給了“大葉”底氣。2020年，美國商務(wù)部對進口自中國、越南等地的手扶式割草機加征關(guān)稅，促使他們下定決心大踏步“出海”。至今，企業(yè)已在海外建立了3個生產(chǎn)基地和一個海外倉。
寧波大葉園林設(shè)備股份有限公司生產(chǎn)車間。
全球布局完成后，“大葉”有效對沖了美國市場加征關(guān)稅和雙反關(guān)稅的不利影響，而許多競爭對手或因應(yīng)對不及時，或因體量太小難以出海，黯然退出。過去，美國市場營收占企業(yè)總營收的比例約50%，而在今年一季度，該比例大幅增加。
這幾年，歐美貿(mào)易保護主義抬頭、貿(mào)易壁壘增多，但對浙江眾多外貿(mào)企業(yè)而言，歐美市場仍至關(guān)重要。
前三季度，全省對歐盟進出口5888.9億元，對美國進出口5523.3億元，分別增長5.6%、13.1%，增速均回升。浙江對歐美傳統(tǒng)發(fā)達國家市場出口持續(xù)保持增長。
有數(shù)據(jù)顯示，美國14個大類行業(yè)中已有11個行業(yè)進入主動補庫存周期。這11個行業(yè)中，家庭耐用消費品等行業(yè)是浙江的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，浙江外貿(mào)企業(yè)也抓住了這一波機遇。
浙江企業(yè)發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢，通過成本優(yōu)化，把關(guān)稅影響降到最低。
“市場占有率沒到50%，就還有很大的市場空間，遠沒到考慮外部環(huán)境影響的時候?！蔽挥谛虏闹悄芗揖咂髽I(yè)浙江傲利智能科技有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說，企業(yè)長期專注于美國市場。雖受到加征關(guān)稅的影響，但企業(yè)對美市場今年仍保持快速增長。
“產(chǎn)品品質(zhì)明顯優(yōu)于越南等地，歐美客戶愿意掏錢買單?！痹撈髽I(yè)負(fù)責(zé)人說。最近，公司上線新自動化生產(chǎn)線，進一步降低了物流包裝費用，競爭力更強了。
穩(wěn)住歐美主要客戶的同時，許多浙江外貿(mào)企業(yè)發(fā)力市場多元化，與東盟、拉美、金磚國家等貿(mào)易伙伴的往來更為緊密。
前三季度，浙江對拉美、非洲等新興市場進出口總值分別同比增長12.8%和5.8%，對共建“一帶一路”國家進出口同比增長5.1%。
不過新興市場看似前景廣闊，卻也有許多難題。新興市場的購買力不如歐美市場。此外，新興市場在物流、結(jié)匯等方面還不夠完善，存在風(fēng)險。有企業(yè)因為貨款無法結(jié)匯而陷入經(jīng)營困境。這對浙江的外貿(mào)企業(yè)而言既是機遇，也是挑戰(zhàn)。
比如，義烏的浙江金斯頓集團近年來深耕俄羅斯、哈薩克斯坦等新興市場，進出口貿(mào)易做得有聲有色。其成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)打造了一條集采購、報關(guān)、物流等于一體的外貿(mào)服務(wù)鏈條。這條鏈已經(jīng)實現(xiàn)了“門對門”全程服務(wù)?！鞍研∩唐窂牧x烏市場，及時送進非洲、中東歐的超市，并且高效完成貨款交割?！倍麻L金小民說。
產(chǎn)品的守與攻
外貿(mào)市場的邏輯在變，產(chǎn)品邏輯也跟著變。
“性價比產(chǎn)品”受到追捧。不少外貿(mào)企業(yè)反映，在歐美市場，如今高性價比產(chǎn)品更受歡迎。
這一點，在一些勞動密集型出口產(chǎn)品上顯得更為突出。
前不久，國內(nèi)噴霧器行業(yè)龍頭市下控股集團，成功拿下一筆120個貨柜的大單。
貨柜里的貨，不一樣了?！耙郧拔鳉W市場更青睞高端產(chǎn)品，平均采購單價約15美元，現(xiàn)在平價產(chǎn)品市場空間更大，采購價在9至10美元?！惫境?wù)副總經(jīng)理李柃龍說，今年他們專門針對歐洲市場開發(fā)的噴水清洗刷，能邊刷邊洗，售價僅為7至8美元，成為爆款。
“歐美市場對價格變敏感了?！崩铊邶堈f，為此公司對生產(chǎn)線做了較大調(diào)整，更多生產(chǎn)平價產(chǎn)品。占公司出口份額近半的歐洲市場，今年前3月同比猛增了136%，其中老客戶對新增平價商品的采購貢獻了30%。
噴水壺、玩具、茶杯，這些產(chǎn)品看似小，卻是浙江外貿(mào)出口的基本盤。這兩年，這些產(chǎn)品大多經(jīng)過了一輪性價比提升。
2024年春季廣交會現(xiàn)場，市下控股工作人員與客戶洽談。
杭州海關(guān)有關(guān)負(fù)責(zé)人分析，浙江勞動密集型產(chǎn)品在全球市場上受歡迎，主要得益于我省出口企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)提升、成本控制得當(dāng)。從全省來看，前三季度，全省勞動密集型產(chǎn)品出口達8914.6億元，同比增長7.8%，增速高于全國同類產(chǎn)品。
“產(chǎn)品和價格向下兼容成為趨勢?！辈稍L中，剛從越南回國的公元股份董事、外貿(mào)部銷售總監(jiān)翁業(yè)龍說，“美國客戶降價呼聲頻繁?，F(xiàn)在公司的策略是高端市場不被搶走，中低端市場也要去迎合?！?/p>
翁業(yè)龍說，公司主打的一款球閥產(chǎn)品10多年沒有變化，今年做了二次開發(fā)，改了壁厚、高度、尺寸，以滿足客戶品質(zhì)不變價格下降的需求，“新開發(fā)的產(chǎn)品最近剛剛大規(guī)模量產(chǎn)，銷路很好。”翁業(yè)龍說.
推出適銷對路的高性價比產(chǎn)品來守牢現(xiàn)有市場的同時，浙江企業(yè)的另一套打法則是以技術(shù)創(chuàng)新，主動進攻更廣闊市場。
蕭山企業(yè)先臨三維，深耕高精度3D視覺掃描領(lǐng)域，是國家級單項冠軍。目前，企業(yè)在高精度工業(yè)3D掃描業(yè)務(wù)和齒科數(shù)字化業(yè)務(wù)兩個方向上已經(jīng)跑到全球前列，產(chǎn)品銷往100多個國家和地區(qū)，出口已占營收60%。得益于技術(shù)不斷升級，先臨三維的產(chǎn)品在全球市場占有率越來越高。“2012年起，公司就將20%以上的營業(yè)收入投入研發(fā)，構(gòu)建了占比接近四成的研發(fā)團隊。”先臨三維相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
從全省來看，前三季度，全省機電產(chǎn)品出口1.35萬億元，同比增長9.4%，增速也高于全國同類產(chǎn)品，關(guān)鍵在于科技含金量的提升。其中，有一些行業(yè)表現(xiàn)十分亮眼，被譽為“綜合工業(yè)之冠”的浙江造船業(yè)，前三季度出口增長了一倍，這主要得益于近年來我省高端船舶與海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
大環(huán)境越被動，越要主動出擊。攻占市場的底氣，關(guān)鍵在于持續(xù)不斷的創(chuàng)新。目前，浙江正進一步助力外貿(mào)企業(yè)推進數(shù)字化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型，逐步形成創(chuàng)新優(yōu)勢，為全球提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
模式的卷與拓
外貿(mào)賽道越來越卷。
海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，浙江有進出口實績的外貿(mào)企業(yè)已超10萬家。優(yōu)化貿(mào)易方式，擺脫內(nèi)卷，外拓新的出海方式，是一些浙江外貿(mào)企業(yè)正在嘗試的做法。
“企業(yè)缺乏議價主動權(quán)，害怕客戶流失?！庇袑＜艺J(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，制造型外貿(mào)企業(yè)商品出口后就流程結(jié)束了——客戶是誰、有什么需求企業(yè)并不掌握。
跨境電商正在改變這一狀況。制造商和消費者直接相連，賦予企業(yè)更多主動權(quán)，成為當(dāng)下外貿(mào)企業(yè)出海的重要方式。
在世界小商品之都義烏，超65萬戶電商主體中，已有三分之一以上從事跨境電商業(yè)務(wù)。去年，全市跨境電子商務(wù)交易額達1211.6億元，同比增長11.8%。義烏跨境電商協(xié)會會長徐儼認(rèn)為，跨境電商未來預(yù)計仍將保持年均兩位數(shù)增長。
經(jīng)過多年發(fā)展，跨境電商的模式也正在打開新局面。
比如，品類在升級。義烏過去主要出口小商品、飾品等，但現(xiàn)在二手車等大件商品也進入了跨境電商市場。此外，新興市場如俄羅斯、東南亞、非洲需求大幅增長，市場占比從原來的20%提升到了30%。
同時，物流在提效?，F(xiàn)在，無論是在美國、韓國還是東南亞，客戶都希望貨物能在1至3天內(nèi)送達，這就要求跨境電商企業(yè)通過海外倉和智慧物流來縮短配送時間。
“沒有海外倉的企業(yè)很難在當(dāng)前的市場競爭中生存?！苯鹦∶裾f，現(xiàn)在供應(yīng)鏈企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到國際物流及海外倉等倉儲配送領(lǐng)域，促進了跨境電商發(fā)展。
針對新變化，最近省政府發(fā)布了一攬子行動計劃，推動跨境電商高質(zhì)量發(fā)展，特別要助力廣大中小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、開拓海外市場。浙江要成為高能級跨境電商的國際樞紐省。
相比于跨境電商的“小快靈”，許多大企業(yè)則專注于品牌出海，這需要時間和成本的長期投入。
“大葉”選擇了租用品牌的方式，通過和海外市場上認(rèn)可度高的行業(yè)品牌進行深度合作，逆勢進擊。“租用品牌不同于貼牌，而是在不斷升級迭代中，依靠目前穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和高性價比，借助海外品牌的知名度提高市場占有率，這個過程需要對我們研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈等能力進行升級?！逼髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
對于辦公家具巨頭——圣奧科技股份有限公司而言，推動自有品牌的全球化布局才是真正的長遠目標(biāo)。
“擺脫低端，邁向品牌化，企業(yè)才能可持續(xù)增長，擁有持久競爭力?！笔W國際營銷事業(yè)部總經(jīng)理施銀嬌說，公司在海外已布局5家銷售子公司，就是要專注做好品牌服務(wù)。目前，企業(yè)80%以上的海外收入來自自主品牌。圣奧產(chǎn)品在國際市場的價格不降反升。
2022年德國科隆展上，圣奧營銷人員與客戶交流。
施銀嬌給記者分享了一個小故事：2022年，在全球家具巨頭云集的德國科隆展上，他們發(fā)現(xiàn)某國外品牌仿制了自家產(chǎn)品并展出，就向組委會提出正式投訴，不到半小時，該侵權(quán)產(chǎn)品就撤出了展會。組委會主席當(dāng)時對施銀嬌感慨：“展會辦展多年來，你們是第一個以原創(chuàng)身份成功維權(quán)的中國企業(yè)，為你們感到驕傲。”
這是一個信號：經(jīng)過多年的深耕，優(yōu)秀的浙江外貿(mào)企業(yè)已具備了品牌全球化的能力與底氣。
